精準把握角色促銷三要素 可助中小企業快速擴張

一、角色促銷必須吻合真人條件

張飛牛肉是閬中的特色小吃，大大小小的專賣店超過100家。專賣店做足了“張飛功夫”:店容店貌、產品特色、售貨員服飾等等，尤其是促銷員，更是“張飛”的造型——滿臉橫肉、一身漆黑。

扮演“張飛”的條件很苛刻:個頭1.8米以上，身材要魁梧，臉要方正，眼睛還要圓圓的、大大的;要能說會道，敢于張揚自己;一身行頭也必不可少，衣服、帽子、鎧甲、腰帶、護腕，還有胡子，一套要三四千元;每個“張飛”都有一套化妝品，專門用來卸掉臉上抹的油彩;因為張飛還要扯起嗓子吆喝，還有保護嗓子的專門藥片。

公司為“張飛”設計了一條晉升之路:扮演出色的，能拿到三四千元的高工資，還可被提升至店長、經理。每店至少要配兩個張飛，最多的有5個。

二、產品要與角色促銷相結合

產品的包裝與真人秀相結合。張飛牛肉的包裝袋是張飛川劇臉譜造型。

產品的選肉與真人秀相結合。張飛性格豪爽，牛腱子有嚼勁，味道特別香，切出來花紋特別好看，適合年輕人吃;臀部肉是腌出來的，入口即化，老少咸宜;調料是獨家秘方;推到腌制車間自然發酵;發酵溫度控制在10℃左右;腌15天;產品有18個口味，100多個單品。

甚至牛肉成品也是外黑內紅，如張飛一樣。外表黝黑，卻有顆火熱的心。

產品的營銷與真人秀相結合。“張飛”對年輕的顧客稱為“帥哥美女”，成熟一點的顧客稱之為“客官、英雄”，讓客人在現代都市有一種回到了三國時代的感覺，產生愉悅的消費感受。

三、充分開掘角色促銷的商業價值

聯想價值。成功的角色扮演模式必須具備4個基本特性:低成本、參與性、故事性、趣味性。低成本、原汁原味的“張飛”，讓顧客看到牛肉就想起張飛，看到“張飛”就想到牛肉，是商業產品與角色扮演的完美結合。

促銷價值。“張飛”往店前一站，人氣和商機頓漲，每天找“張飛”照相的游客絡繹不絕，連“環球小姐”和英國議員、美國得州州長都和“張飛”留影，遵循著“人氣便是商機”的商業定律，日銷售額一度超過3萬元。

愉悅價值。那種不顧及消費者感受的簡單推銷已經落后了，而生動的人物促銷越來越受歡迎，這是張飛牛肉走紅的關鍵。

品牌價值。世博會其間，四川省商務廳選擇了7戶企業重點推介，張飛牛肉、竹葉青茶、蒙頂山茶、五糧液、郎酒、瀘州老窖、眉山泡菜共同亮相;由于地方色彩濃厚，“真假張飛”鋪天蓋地，公司的市場監察員開始全面清剿假張飛;把地方特產產業化，逐步擴張:在北京、上海、香港、東京、新加坡等城市，蜀漢大將張飛的身影頻頻出現，逢人便扯著粗嗓門喊“客官”、叫“英雄”。張飛牛肉民俗面館、張飛牛肉民俗火鍋也紛紛登陸各個城市，張飛牛肉工廠也成了旅游觀光基地。

角色促銷并非張飛牛肉的首創。早在20世紀30年代末期，迪斯尼的員工就穿上米老鼠服裝，供游客觀賞和拍照。

角色促銷不要求企業的大小，只要找準核心定位，很多小企業照樣可以采用這種促銷方式。企業設計促銷的角色，可以借助品牌名稱、LOGO圖像、地域特點等要素，比如“老韓頭”燒雞的老人、“象王”干洗LOGO上的大象、新開河(人參的主產地)酒業的人參娃娃等等。

(責編:王黎)