“一針一線”改衣店專進大商場

從改褲腳到改衣店

10年前，潘軍敏在各大百貨商場推銷皮衣，發現老式皮衣逐漸式微，暗暗準備轉行。

“專門賣褲裝的朋友偶爾說，每月光改褲腳就好幾萬元。”于是，潘軍敏開始做調查，計算商場每月褲裝的銷售，得出每月的大概收益。2001年，潘軍敏改褲腳的小生意進入百盛。“當時并沒有把它當長久之計，只是覺得商場的生意很穩定，先做起來，然后騎驢找馬，尋找更好的項目。結果一做就做到現在18家店。”潘軍敏笑笑。

潘軍敏發現:越來越多的新式社區，淘汰了以前的小裁縫店;衣服越來越多元化，許多版型的衣服必須經過修改才能適合亞洲人的身材;許多人不知把貴重衣服送到哪里去改才放心。這些，正是“一針一線”顧客越來越多的原因。從最初單純地改褲腳，進而到衣服、針織品、皮具等等各方面的要求，“一針一線”也隨著顧客的增加，業務越做越多。

如今，除了上海的18家店鋪，“一針一線”已在無錫、南京和蘇州開店。

選址綁定百貨大商場

“一針一線”所有的門店都與商場合營。潘軍敏專做商場的原因:單租門店房租較高;商場讓顧客覺得信譽有保障;不同專柜的服飾不同，產生了更多的修改要求。潘軍敏和各個專柜都有默契，按月結款。如果是顧客，則當場結算。

除了3家是傳統的百貨商場，其余皆為外資商場或Shopping Mall。因為許多傳統百貨有自己修改衣服的柜臺，即便愿意合作，也沒把潘軍敏當回事——改改衣服又能賺多少錢呢。于是鋪面被安排在安全通道里，逢到消防檢查還要歇業幾天，負責改衣服的師傅常常不敢把貴重的衣服放在店里，只能抱回家。

潘軍敏是怎么進入外資百貨商場的呢?

第一家尊重他的合作伙伴是淮海路百盛。“百盛覺得，一旦我們定下來合作，這塊地方就必須像專柜一樣。”潘軍敏很受感動。他給每個店鋪配備3名大師傅。師傅不直接跟顧客交談，溝通的事情由前臺負責。前臺是店長的角色，必須熟知服裝修改的各種工藝，還要耐心。通常，前臺都要跟著不同的改衣師傅學習半年，邊培訓邊工作。前臺必須跟每位顧客敲定每個細節，有時候還要簡單地定型打樣，讓顧客試穿，再正式修改。

2005年，“一針一線”發展到10家時，有商場慕名而來，邀請他去開店。別的合作者都要好位置的鋪面，潘軍敏卻要偏僻的。經驗告訴他，新商場最初給出的位置，最后都會讓給后來更有實力的專柜，因為“商場講究平均效益”。

專業商場的管理也推著“一針一線”前進。與百盛的合作，使“一針一線”注冊了自己的店名，為以后的連鎖創造了條件;和伊勢丹的合作，更強化了“一針一線”打造品牌與形象的意識，進一步提升了檔次。

新衣舊衣的二次生命

許多商場的衣服，都是袖子過長、腰圍稍粗。義務修改部的工作主要是給褲子扦邊，要進行其他的改動比較難。“一針一線”的業務分兩類:新衣修改、舊物翻新。高領改低領，開衫改套衫;包包被小偷劃破的，可以經過設計擁有二次生命;衣服上的小洞洞，可以舊貌換新顏;領子和袖口磨損嚴重的襯衣，可以煥然一新;皮具顏色過時的，可以染出流行色，光澤更勝從前……

每個客戶幾乎都是個案:“洞多得像是被機關槍打過”的羊絨衫，裝在專門定制的木盒里的皮草等等。大多數顧客改衣服是為了好看，但也有是因為寄托了厚重情感的。那件滿身是洞的羊絨衫，曾讓潘軍敏非常不解:修完這一身洞的錢，足以再去買一件。顧客的回復卻是:你們盡管修，這衣服修好后我不穿，是要放起來的。

“一針一線”把訂單分成“快單”和“慢單”兩種。“慢單”往往修改幅度較大、工藝比較復雜，需要和顧客反復討論之后才會動手，修改過程中可能還要顧客試穿，就連輔料也可能成為難題。一件西裝，改完之后還需補一粒紐扣。但是紐扣花紋特殊，市面上找不到替代品。潘軍敏只能去紐扣廠訂制，最后從8000粒里挑了8粒，把西服的袖扣全部換掉才算過關。

在“一針一線”，改褲子長短收費20元，改毛皮大衣至少1500元，多數報價都是一二百元。主顧們都是“有錢、有品”的人。

為加盟擴張做準備

幾乎每天都接到要加盟的電話，但潘軍敏始終認為時機不成熟。“很多裁縫店加盟就是為了快速賺錢，不具備品牌和服務意識;而我們目前的管理水平也沒達到可以連鎖的階段。”

但潘軍敏卻在為發展連鎖做著前期準備。為了提高效率，潘軍敏找到軟件公司，設計了訂單流程軟件，顧客可以在線查看衣服修改的進度、經過哪些師傅的手，在哪個環節出了問題。但做出來的軟件卻不盡如人意，“一針一線”的網站還停留在原始階段:僅有公司業務的平面介紹以及修改的單號查詢，他還在試著和軟件公司溝通。

創業分析與風險提示

前期投入:以“一針一線”為例，前期投入的裝修和設備等硬件約10萬元。店面20平方米，商場租金25元每日每平方米，這里以租三押一估算，首期房租約為6萬元，前期投入總計16萬元。但是，這些并不是最大的投入，更大的是修改服裝要配備的材料:同樣是黑色皮料，因為顏色和紋路的差異，要備近十種;線也如此。這部分投入不菲。

利潤:由于處在知名百貨商場，店鋪租金是成本支出的重要部分，每月15000元。大師傅精通多門手藝，每個門店3位，加上客服人員，工資與福利支出大約為2萬元。加上稅收等開銷，每個月的經營成本至少4萬元。毛利潤率一般在45%，盈虧平衡點是月營業額9萬元，平均下來，日營業額3000元。

問題:促銷等活動受到商場的制約，無法進行。

門檻:技術過硬的師傅、審美眼光、設計水平、溝通能力、判斷能力等。

前景:日本很流行改衣店。時裝更新極快，消費者要追趕時尚;體形變瘦或變胖了，原先的衣服沒法穿;孩子的服裝淘汰也快，買新的不如改舊的;新衣服不合身……顧客省錢的同時，收獲了滿足和快樂。

風險:改衣屬于質量爭議行業，沒有樣品可以參考。理解上的差異有時會造成消費者的心理落差，容易出現糾紛。“一針一線”的經驗是:制定先期賠償的原則，客服人員必須配備。

(責編:王文)