危機之后的目錄分銷商(二)

(接上期)

如果我們按照分銷商不同的性質進行劃分的話，舉個形象的生活中例子，授權分銷商類似于批發商，手上貨物種類不多但價格便宜、貨源量極大：獨立分銷商類似于跳蚤市場商戶，可以買舊賣新、可以手握緊俏物資囤積居奇：目錄分銷商就是身邊的超市，敞開貨架大量產品任君挑選。從這個層面上，目錄分銷商最接近于零售商。

多重銷售渠道對零售商而言是一個非常關鍵的戰略調整，對于如何迅速有效地讓多重銷售渠道步上正軌仍存在許多疑問，最重要的是要重視客戶的整體體驗。OVUM資深分析師Jura評論道：“為了在多重銷售渠道的經營中獲得成功，零售商必須落實端點到端點的供應鏈。”Ovum所定義的多重銷售渠道是：一個完整的多重銷售渠道零售服務，提供平滑無礙的客戶體驗。供應鏈，或者所謂的后端，扮演同時兼顧最大化客戶滿意度與達到獲利目標的重要角色，但是相關的業務流程往往支離破碎且表現不佳。

互連網滲透率是年來一直是零售業的關鍵指標，因為它是影響多重銷售渠道零售策略，包含網上操作在內的數據輸入因素。圖1是幾個重要國家過去幾年到未來2015年的互聯網滲透率。它清楚地的描繪了亞太區的兩股經濟勢力，它明顯地區別了較成熟的經濟體例如澳大利亞和那些新興經濟體例如越南。然而，最重要的是整體的互聯網采用率的成長速率。可以看得出來在圖表下半部的國家擁有更快的成長速度，同時像是新西蘭這樣的國家則面臨了成長的極限。

經濟危機的影響導致了電子元器件分銷市場的新一輪洗牌，電子元器件市場的需求由此前的下滑到現在開始不斷恢復，庫存和交貨周期成為了競爭的關鍵點。派睿電子大中華區董事總經理朱偉光認為，基于大量多種類的產品庫存加上快速的供應管理，派睿電子在這樣一個市場環境下，由最初的目錄分銷商轉變為一家多渠道分銷商，為客戶提供多方式購買渠道，從而使派睿電子更好地適應市場的變化。派睿電子的獨特策略就是多渠道商業模式滿足小批量現貨需求。即專注電子工程設計、網絡、國際化和有利的MRO。

Digi-Key總裁Mark Larson以技術為杠桿，成功制定并實施了在電子元器件分銷業對Digi-Key獨特定位這一策略。他以網絡化為主導，“重新定義”了電子元件經銷：Digi-Key是一家“竇體”公司，但其60％的銷售都是通過網絡實現。Digi-Key在中國的業務中的95％是通過網絡取得的。

在構建多渠道銷售過程中，電子商務無疑是零售商們最新的銷售渠道，受眾廣泛、使用受限少的同時，為其支付的成本也相對較低廉，非常適合目錄分銷商開展業務，目前眾多目錄分銷商也恰恰抓住了網絡電子商務的平臺，將其作為未來幾年內業務發展的重點。RS Components電子市場部總監Glenn Jarret介紹，自從1998年公司推出第一個網絡版本以來，現在的網絡業務已經占據總業務的46％左右，未來幾年公司希望能將這個比例提升到70％以上，無疑目錄分銷商的主營業務已經不是基于目錄而是基于網絡電子商務。Glenn Jarret特別強調，電子工程師的工作離不開網絡，因此，網絡服務的接受程度遠比其他工程技術行業耍高，這就給網絡電子商務創造了得天獨厚的條件，許多設計過程的產品選型和配比也經常是依賴網絡搜集資料得來，在搜集信息的同時就選擇合適的產品并便利購買無疑能大幅提升工程師的工作效率。(未完待續)