洽洽瓜子書寫炒貨行業“革命”

“洽洽瓜子的成功主要就是創新。”陳先保說，在工藝、配方、營銷、渠道等很多方面進行了創新，因此洽洽書寫了炒貨整個行業的“革命”。

“百煮瓜子”第一徽商

陳先保1995年辭去機關科長職務，先是經營兒童“棒棒冰”，迅速積累資本后開始創新，推出“洽洽”瓜子，很快，“一下子就火起來了”。個中的諸多奧秘和環節，“洽洽”也并未刻意保密，在多種場合做過解說和交流。綜合起來，記者發現:關鍵還在于陳先保總能有先人一步的“金點子”。

兒童食品“棒棒冰”剛在市場熱銷，當時，短時間內很快就有一些企業蜂擁跟進，推出類似產品，“這樣市場很容易飽和，除非再‘開荒拓土’，于是，我提出進軍東北市場，很多人當時就嚇了一跳，東北人需要冷飲嗎?他們質疑，但據我考察分析，那里有市場。事實證明，一下子就銷售到近千萬。”記者了解到，也正因為這一步，讓陳先保淘到了第一桶金。

創造性地推出“洽洽”瓜子，陳先保采用了全面革新、多方整合的綜合手段:將傳統炒瓜子改為“煮瓜子”;外包裝上首先采用環保的紙質包裝;在包裝袋里放入文化卡片，讓消費者在嗑瓜子的同時還可以品嘗中華文化(如至今仍為人稱道的《紅樓夢金陵十二釵》文化卡片等);在當時一年的利潤還不到400萬元的情況下，拿出了400萬元在央視一套節目做品牌廣告;當時流行的“恰恰”舞蹈，其內含的青春韻律讓陳先保產生“洽洽”名稱的靈感，從而誕生了“洽洽”這個馳名商標。陳先保的這些“點子”，長期以來，為業界津津樂道……

“革”了炒貨師傅的“命”

洽洽“成名”后，“1999年開始，銷售額幾乎每年成倍翻番。”記者了解到，洽洽目前一年十幾個億的銷售額，幾乎是炒貨行業內排行第二到第四位的總和。

“洽洽”沒有炒貨師傅一說，只需按照煮制、烘干等各項程序規定的流程和作業指導書操作，就能生產出口味一致的合格產品。”陳先保介紹說，“我們要學習麥當勞，所有產品都標準化，產品的口味不依賴于‘大師傅’，而是由制度、流程、文件進行規范，我們建立ISO9000質量保證體系確保產品的質量。”

技術改進也往往從大企業開始。陳先保成功推銷洽洽后，其關注點轉移到公司內部技術研發上。陳先保告訴記者，瓜子行業真正機械化，也就是最近5年左右的時間，“所以，與飲料行業的工業化水平還有較大差距，一方面是因為飲料機械發展到目前為止已有100多年的歷史，另一方面，飲料是世界性產業，聚集了全球資源來研發其技術設備。辯證地看，瓜子行業技術不成熟，就一定存在許多可以突破的地方，充滿機遇和挑戰。”采訪中記者了解到，安徽洽洽集團已被認定為省級企業技術中心，60多人的研發團隊，主要有二個方面的來源:一是自主培養設計，二是與大專院校合作，比如已經或者正在合作的無錫的江南大學、安徽農業大學和合肥工業大學等。“研發是一個科學活動，必須尊重客觀規律，不能急功近利，追求立竿見影的效果。我們堅持做好基礎性的積累工作，相信只要努力下去，一定會取得突破。”陳先保說。

與此同時，在渠道銷售上，洽洽與同行企業相比也占據了較大的優勢。“2001年開始，公司就組建了20多個銷售網絡，覆蓋了全國的主要省市。”陳先保介紹，“以客戶為導向是我們成功的一大法寶。經銷網絡的進一步精耕，能夠更好地接近和服務我們的客戶，了解客戶的需求，進而推出客戶需要的產品和服務。”

引導行業建立瓜子“國標”

在進行技術研發的同時，公司還從源頭考慮產業的整合，從原料開始抓質量。為此，專門成立農業公司，負責研制葵花子優良品種，專門為農戶提供優質葵花子雜交品種，保證洽洽瓜子原料的品質。“之前，國內很多種植戶，包括瓜子原料主產區的內蒙古，主要選購‘星火’種子。不可否認，這個品種也的確不錯。但是經過多年種植，由于品種自然退化，時間一長，質量、產量就會下滑和下降。而在一些區域被廣泛種植的美國、以色列等國家種子，雖然產量相對比較高，但加工出來后質量不是很好:皮厚，含油脂量也高。種種因素，很容易造成‘洽洽’原料質量和供應量的不穩定，為保證滿足消費者的需求，我們決定自己成立農業公司，研制葵花子品種。hk306就是我們推出的葵花子雜交新品種之一，經過試種，各指標都達到要求。”陳先保近日在接受記者采訪時表示。

不僅如此，目前，該公司還在內蒙很多旗縣設置了技術組，指導農民種植技術，比如如何防止瓜子霉變、受潮;如何保存;什么是千粒重標準等。“因為2001年是個教訓，當年，恰逢葵花子收獲季節時，內蒙古遇水災，成熟的葵花子或者未能及時采摘，或者因農民的不當保存而霉變，嚴重影響了香瓜子原料的質量。”

由于“洽洽”對原材料的質量指標嚴格把控，“洽洽”每年堅持采購優質的原料，又是最大的采購者，這樣，“洽洽”的采購標準同時也成了當地種植農民的標準，“洽洽”的標準成了瓜子行業事實上的原料標準。

記者了解到，作為炒貨行業的龍頭企業，“洽洽”正參與國家對炒貨標準的編制等工作。參照國際規律，一個掌握標準的企業將在行業內變得更加強大。

(馬娜)