20種絕對成交技巧

為了與客戶成交，達(dá)到銷售目的，應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況，采取不同的成交策略。相信下面介紹的20種成交技巧，一定會對你有所幫助，讓你有所啟發(fā)。

1.直接要求法

使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

2.二選一法

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

3.總結(jié)利益成交法

把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

4.優(yōu)惠成交法

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點:(1)讓客戶感覺他是特別的、尊貴的，你的優(yōu)惠只針對他一個人。(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要求。(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限:“對不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠，但這種優(yōu)惠很難得到，我只能盡力而為?！边@樣，客戶即使得不到優(yōu)惠，也會感到你已盡力而為，不會怪你。

5.預(yù)先框視法

在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如:“我們這套課程是給那些下定決心想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進的人。”

6.激將法

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

7.從眾成交法

客戶購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。

一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷50多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說:“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。

8.惜失成交法

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做:(1)限數(shù)量，類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。(2)限時間，在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。(3)限服務(wù)，在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。(4)限價格，主要是針對要漲價的商品。

9.因小失大法

因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，即使是一個小錯誤，也可能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

如果你銷售保健品，你可以這樣說:“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”

10.步步緊逼成交法

很多客戶在購買產(chǎn)品之前往往會拖延，銷售人員遇到這種情況，要先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點。

此時，你再用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

11.協(xié)助客戶成交法

許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

12.對比成交法

這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出該買的理由，右邊寫出不該買的理由。在銷售人員的設(shè)計下，必定該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

13.小點成交法

客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。

14.欲擒故縱法

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。

15.拜師學(xué)藝法

在你使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題。接著，客戶可能會提出不滿意的地方。你誠懇地道歉，繼續(xù)說明，消除客戶的疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。

16.批準(zhǔn)成交法

在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一頁，然后把合約書放到他面前說:“那么，請你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開始作業(yè)?！薄芭鷾?zhǔn)”一詞勝過“簽名”，這時你只需挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。

17.訂單成交法

在銷售即將結(jié)束時，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說:“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”

18.寵物成交法

你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上，你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。

很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如:試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復(fù)印機送到你的辦公室試用兩天。

19.特殊待遇法

實際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說:“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧……”這個技巧，最適合這種類型的客戶。

20.講故事成交法

大家都愛聽故事，如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說:“先生，我了解您的感受，換成是我，我也會擔(dān)心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么……”強調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。(編輯/雨馬)