淺析企業市場營銷中的問題與對策

摘 要：本文對當前企業市場營銷中存在的問題進行了分析，并提出了解決這些問題的對策，管理、分析、總結、學習、借鑒、創新是企業發展永恒的主題。

關鍵詞：問題 決策 管理 分析 借鑒 創新

一、當前企業市場營銷中存在的問題

1.企業的營銷觀念沒有轉變

一些企業仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念。但在目前的市場經濟時期，由于商品供求關系的變化，買方市場出現了“生意難做”的問題；還有一些企業對買方市場束手無策，隨大流盲目地推銷產品，其結果要么是產品庫存大量積壓，要么是應收賬款急劇增加，資金周轉出現困難，從而使大多數企業陷入停產或半停產的狀態。很多曾經的名牌在市場上消失的無影無蹤這一事實足以證明以上結論。

2.假冒偽劣產品盛行

企業市場營銷首先需要有良好的市場經濟秩序，但當前假冒偽劣產品盛行。有人說，中國的老百姓現在是生活在假冒偽劣產品的地雷陣中，這話也許有點夸張。然而，在我們今天吃的東西中，有不少使人難以放心:肉有可能是注過水的，米有可能是有毒的，醬油有可能是用“毛發水”兌的，生姜、白木耳可能是用硫磺醺的。除了在面粉中添加滑石粉外，最近有的市場上又發現了一種摻有甲醛的掛面。各種假煙假酒更是數不勝數，防不勝防。

3.高層營銷管理缺位

目前，絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位會帶來許多危害。首先，其他部門的營銷優勢得不到全面利用。企業的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業的營銷業績造成負面影響，甚至會重挫業務人員的工作積極性。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業的營銷方向，當它缺位時，必然導致營銷部門的盲目指揮。

二、解決問題的對策

1.建立科學、實戰的營銷組織框架，確立企業整體營銷觀念

現代營銷強調的是整體攻防能力，當前許多企業的業務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和管理。這就像兩軍對壘搶占地盤一樣，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢，或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業應當根據市場開發需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發揮企業的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現最佳的營銷目標。

2.提高營銷人員素質，建立職業化的營銷隊伍

目前，中國企業市場營銷最薄弱的環節是營銷人員素質差。缺乏職業化的營銷隊伍，這直接導致企業的自身銷售系統及客戶系統失控，財務風險加大。職業化的營銷人員應具備較高素質，具有專業化的知識，忠于職守，嚴格遵守公司的規章制度，具有非常強的主動性和進取精神。由職業化人員組成的營銷隊伍將會在內部進行基礎管理，對銷售通路的控制等方面都有很好的表現，從而最大限度地控制財務風險。當前企業最需要做的工作是扎扎實實進行人力資源建設，加強基礎管理，而不是過度的炒作和包裝。

營銷成功的第一要素是人。決策層對營銷理念的確定，營銷隊伍把營銷理念、公司的制度變為行動，以及隨時根據市場而動，靈活主動制訂營銷規劃，這一切都有賴于一支職業化的營銷隊伍。因此，必須踏踏實實做好職業化隊伍的建設工作。

3.服務創新是營銷創新的基礎

在過去產品短缺的賣方市場上，服務政策被忽視了。買方市場上服務是企業唯一創造利潤的機會。服務政策旨在不斷強化服務理念，提高營銷人員的素質和服務質量，從而提高顧客的滿意度和忠誠度，增加企業利潤，更新服務觀念，贏得競爭優勢。服務創新是營銷創新的基礎。營銷服務對顧客的吸引力在于服務的特色，即減少服務的同質性，增加服務的差異性。實行服務差異化策略，發展差別供應和建立差別形象，提高企業的競爭力和對顧客的吸引力。企業的競爭不僅是產品有形層的競爭，還包括產品延伸層———服務項目、服務質量和服務效率的競爭。在提高服務質量和效率的過程中，企業管理層應樹立服務戰略觀念，完善服務體系，提高服務水平，健全企業內部的服務規章制度，制訂出科學合理的服務質量考核指標和服務績效監督制度，營造一種能得到員工支持并對優良服務績效給予獎勵的環境，使其通力合作，不斷提高服務質量。

總之，當今的世界飛速發展，企業要生存，要做大，要緊跟潮流，需要付出比以前更多的努力。管理、分析、總結、學習、借鑒、創新是企業發展永恒的主題。

參考文獻：

［1］嚴正.中國企業藍海戰略．杭州:浙江人民出版社.2006.

［2］吳曉波.激蕩三十年．中信出版社.2007.

作者單位：江蘇省建湖縣職業技術教育中心