發揮團隊的力量

劉鐵斌

發揮團隊的力量

劉鐵斌

特約欄目主持 劉鐵斌

博士，中國農業技術推廣協會副會長，中國種子協會蔬菜種子分會會長，北京北農綠亨科技發展有限公司董事長，中國農業大學經濟管理學院客座教授，主要著作有《綠亨話題》、《講歷史故事，說現代管理》、《農藥經銷商手冊》、《中國農牧業單位名錄大全》、《中國農用新產品指南》等。

1 讓領導幫你做業務

隨身帶上老板和領導的名片，手機里要存老板和領導的電話號碼，在客戶對你的老板和領導熟悉時，你拿出老板的名片或告訴他領導的電話號碼有利于客戶更加相信你。讓公司領導幫你接待重要客戶，這樣不僅不會降低你的身份，只會讓客戶感到你受到了尊重，他離公司更近了，感受到公司的存在。我們有些經理獨往獨來，喜歡自己搞定，自己能搞定當然不錯，但搞不定時請領導幫助也屬業務技巧之一。別忘了，你僅是公司的一員，團隊的力量大于你個人的力量。

2 與領導搞好關系

誰都知道與領導搞好關系不吃虧。在業務過程中，與領導搞好關系是指與你直接上級和非直接上級保持良好的溝通，多給他們提供一些市場信息和情報，因為他們不在第一線，很少聽到客戶的聲音，很少看到品種的表現。你的報告對他們來說非常重要。這與通常說的打小報告是兩回事。你這樣做的效果是領導會經常想到你，有些情報甚至依賴你。在制定政策安排工作時會自然地向你傾斜，如區域劃分、開發產品、處理投訴等。這種投入，事半功倍，會得到很好的回報。

3 了解公司與老板

你是公司的業務代表，自然要盡量多地去了解公司和老板，多讀一些公司的資料，綠亨公司就有一本《綠亨的足跡》，看完就可以大體了解公司的歷史和發展規劃及產品走向，多參加公司的會議和培訓，帶上筆記本坐到前面去。閱讀老板的書和傳記，了解和信賴老板，知道他的一些理念和閱歷，這是一個非常好的業務談資，客戶比你更了解你的公司和老板，你就很難堪了。要能講出公司和老板的故事，當你講得繪聲繪色時，客戶自然就被感染了，被同化了，業務就是在講故事中完成的。

4 與公司各部門搞好關系

由于分工不同，你去做業務，而有些人去搞物流，搞研發，搞客服和財務等工作。你一定要與他們搞好關系。他們認為銷售人員很瀟灑，活動自由，游山玩水甚至吃喝還能報銷，收入有時高過他們幾倍，他們怎么能不眼紅？而他們的工作都與你的業務息息相關。經常給他們一個笑臉，出差回來捎塊巧克力，到倉庫去搭把手，干上一刻鐘，有時請他們到大排檔吃上一頓，你的業務就有了多方面的支持與方便，你會發現你并不孤獨，甚至是左右逢源、得心應手。

5 別忘了自己執行的角色

在公司你有直接上級，還有老板，還有多如牛毛的規章制度和業務辦法。不要試圖去改造上級和老板。當你不能完全左右自己命運的時候，你只有適應、執行的份。不要經常發生磕磕碰碰的事情，既浪費時間又會給自己的業務增加阻力。比如公司規定：給客戶送禮一律不報銷，你會說這不近人情，客戶病了去看望一下還能不帶點東西？帶點東西去看望客戶公司肯定不會反對，但要求報銷與公司制度不一致。公司的解釋是：公司無法了解到全國各地客戶的真實情況，再者花幾十塊錢買點小禮品去看望病人，作為一個業務經理那么高的收入提成有一部分就是做業務用的，只不過你完全據為己有，摳門不拿出來罷了，還好意思嚷著報銷！

6 組建自己的團隊

也許你還只是一人作為區域經理，但組建團隊應是你的更高追求。單槍匹馬、游兵散勇是成不了大氣候的。只有組建團隊，你才會有更大的成功。帶團隊三要素：訓練、安排、督導。放任自流你的下屬很難成功，你也會感到很累。首先要訓練，要他掌握基本的業務要領，不要期望你的下屬是個業務天才，來了就會做業務。再是，要把每個人每天做的事安排好，安排他能勝任的工作。什么叫能勝任的工作？不出錯就是能勝任了。第三，監督每天的工作，是不是達到了預期的目標，如果未達到，盡快查找原因，而不是兩個月過去了，才發現他干的完全地不對。我曾經說過一句有點過分的話：“把你的下屬當成一個白癡，詳盡地交待工作，他才有可能給你完成工作。否則，他十有八九給你弄砸了。”他甘居你的手下，你就要誨人不倦。

7 公私分明，按章辦事

業務開支有著嚴格的規章制度和業務辦法制約。公司領導和管理人員時刻在關注甚至在審查你的開支情況。有的業務人員搞幾張假發票、假車票，編造一些開支去獲得補貼。別忘了，客服、財務這些人常年在崗位上，積累了大量的經驗，已經成為這方面的專家，為了保全你的面子，不可能一一揭露，而為了他們自己的生存和價值體現，他們會原原本本地向領導和老板匯報。老板也是出于維護這個團隊，容忍你一段時間，千萬不要得寸進尺。業務人員都很聰明，但一定要把聰明才智用到業務過程中去，而不要用在公司內部。

8 拿出1%的個人收入來處理業務

公私分明不是絕對的。比如收到假幣，自己不聲不響地墊上還是大張旗鼓地讓公司承擔？遇到票據不符合要求如洗車無單據，是要求領導簽字還是自己承擔？類似這些加起來一年不過幾百元，不到你收入的1%，你是要反復證明你是個笨蛋（收到假幣、丟失票據等），證明你是個懶漢（花錢洗車），還是從容自己解決，賺取好的名聲？日本戰國時期名將豐臣秀吉用自己的薪水買胡蘿卜喂老板的馬的故事，深得老板器重，最終豐臣秀吉成就了統一日本的大業。這就是吃小虧占大便宜的道理。

9 不要干擾別人的工作

作為業務人員，上班下班皆為業務時間。打電話注意不要高聲喊叫，與同事之間少些家長里短，少談與業務無關的東西。盡管在談的時候，大家都感到很起勁，但談完發現今天與客戶聯系的工作未完成，就很苦惱，又變成了互相憎恨。團隊在于互相提醒、鼓勵和幫助，為了業務工作我們才是同事。有人總是整天唉聲嘆氣地說這也不行，那也不可能，好像客戶不接受我們的種子就是正常的，接受了才是不正常。這種辦公室反動派，最好自己早點下崗，不要污染辦公環境。

10 不搞第二職業

業務人員有很大的自由度，也有來自各方面的誘惑。公司外部人員（公司離職人員）會與你談合作，而這些人大都在挖公司的墻角，利用公司原有的供貨和銷售渠道，而產品往往類同或相似。公司內部也有人會請業務人員幫忙，搞一些小動作。尤其駐外業務經理，自我管理意識薄弱，很容易搞上第二職業，有的人還振振有詞：“業余時間幫人家聯系點業務。”公司會通過各種渠道，如電話單、客戶反饋等了解情況，一經發現，會有嚴厲的懲罰，實在得不償失。事實證明，我們還未發現有一例公司業務做得優秀、業務兼職也有相當收入的人。忠誠于這個團隊或者離開這個團隊，二者必居其一。

劉鐵斌，北京北農綠亨科技發展有限公司，北京市海淀區上地信息路甲科實大廈B座8層，100085，電話：010-82473823，E-mail：tiebin@luheng.com.cn

2010-10-13