追求“與眾不同”

■/王熙章

追求“與眾不同”

■/王熙章

從心理學的角度看，人人都有喜新厭舊的心理。因而，穿著打扮、言談舉止，只有那個“與眾不同”的人，才會鶴立雞群，脫穎而出。

與眾不同的魅力

兩位青年一同開山，一位把石塊砸成石子運到路邊，賣給建房的人；另一位直接把石塊運到碼頭，賣給杭州的花鳥商人。因為這兒的石頭大都奇形怪狀，他認為賣重量不如賣造型。3年后，將石塊賣給花鳥商人的青年成了村上第一個蓋起瓦房的人。

后來，不許再開山了，只許種樹，于是這兒便成了果園。每到秋天，漫山遍野的鴨梨招徠八方客商，他們把堆積如山的梨子成筐地運往北京和上海，然后再發往韓國和日本。因為這兒的梨，汁濃肉脆、香甜無比。

就在村上的人為鴨梨帶來的小康日子歡呼雀躍時，曾將石頭賣給商人的那位果農賣掉果樹，開始種柳了。因為他發現，來這兒的客商不愁挑不到好梨子，只愁買不到盛梨子的筐。5年后，他成了村里第一個在城里買房的人。

再后來，一條鐵路從這兒貫穿南北，小村對外開放，果農們開始談論果品加工及市場開發。就在一些人開始集資辦廠的時候，還是那位村民，在他的地頭砌了一垛3米高、百米長的墻。這垛墻面向鐵路，背依翠柳，兩旁是一望無際的萬畝梨園。坐車經過這兒的人，在欣賞遍野的梨花時，會突然看到四個大字：可口可樂。據說這是百里山川中惟一的廣告，那垛墻的主人憑借這垛墻，第一個走出了小山村，因為他每年有4萬元的廣告收入。

20世紀90年代末，日本豐田公司亞洲區代表山田信一來華考察，當他坐火車路過這個小山村，聽到這個故事后，他被主人公罕見的商業頭腦所震驚，當即決定下車尋找這個人。

當山田信一找到這個人的時候，他正在自己的店門口與對門的店主吵架，因為他店里的一套西裝標價800元的時候，同樣的西裝對門標價750元，他標價750元的時候，對門就標價700元。一月下來，他僅批發出8套西裝，而對門那家卻批發出了800套。

山田信一看到這種情形，非常失望，以為被講故事的人欺騙了。當他弄清對門的那個店實際上也是這個人的之后，立即決定以百萬年薪聘請他。

商品經濟大潮中，存在著無限商機，只有先人一步，與眾不同，你才更有競爭力。無論到什么情況，比別人突出，與眾不同都能給你帶來好處。

卡耐基小時候家里窮，一天，他放學回家時經過一個工地，看到一個衣著考究、像老板模樣的人在那兒指揮。“你們在蓋什么？”他走上前去問那位老板模樣的人。“蓋幢摩天大樓，給我的百貨公司和其他公司使用。”那人說。卡耐基非常羨慕，“我長大后要怎樣才能像您一樣？”“第一要勤奮工作......”“這我知道，第二呢？”“買件紅衣服穿！”卡耐基滿臉狐疑，“這......這和成功有什么關系？”“有啊！”那人指了指前面的工人，“你看他們都是我的員工，但都是清一色的藍衣服，所以我一個都不認識。”他又指向其中一個人，“但你看那個穿紅襯衫的工人，我長時間注意到他，他的身手和其他人也相差不多，但我認識他，所以我過幾天就請他做我的副手。”

如果你想引起別人的注意，就要與眾不同。但是注意，如果你追求的是另類，那么可能會適得其反。

做些不普通的事

有一位推銷員，總是隨身帶著鬧鐘。當談話一開始，他便說：“我打擾您5分鐘。”然后將鬧鐘撥到5分鐘的時間。時間一到，鬧鐘發出聲響，他便起身告辭：“對不起，5分鐘時間到了，我應該告辭。”如果洽談順利，對方會建議繼續談下去，他便會說：“那好，我再打擾您5分鐘。”于是鬧鐘又撥了5分鐘。絕大部分顧客會說：“嗯，你真守信。”

不管采取什么方式，最重要的一點是要讓客戶覺得：與別的推銷員相比，你很守信，你言行一致，你與眾不同。

喬·吉拉德曾被吉尼斯世界記錄譽為“世界上最偉大的推銷員”。他把所有新近認識的人都視為自己潛在的客戶，對這些潛在的客戶，他每年要給每人寄上12張賀卡，每次均以不同的色彩和形式投遞，并且在信封上盡量避免使用與他的行業相關的名稱。

一月份，他以一幅精美的喜慶氣氛圖案作為賀卡封面，同時配以“恭賀新禧”幾個大字，下面是一個簡單的署名：“雪佛萊轎車，喬·吉拉德敬上”。此外，再無多余的話，也絕口不提買賣的事。二月份，賀卡上寫的是：“請您享受快樂的情人節！”下面仍是簡短的署名。三月份，賀卡寫的是：“祝你巴特利庫節快樂！”巴特利庫節是愛爾蘭人的節日。也許你是波蘭人或是捷克人，但這都無關緊要，關鍵是他不忘向你表示節日的祝福。然后是四月、五月、六月......

不要小看這幾張小小的賀卡，它們所起的作用并不小。不少客戶一到節日，往往會問夫人：“過節有沒有人來信？”“喬·吉拉德又寄來一張卡片！”就這樣，喬·吉拉德每年就有12次機會使自己的名字在愉悅的氣氛中來到每個家庭。喬·吉拉德從沒說一句“請買我的汽車吧”，但這種不講推銷的推銷，反而給人留下了最深刻、最美好的印象。等到他們打算買汽車的時候，往往第一個想到的就是喬·吉拉德。這是推銷的最高境界了。

要的就是與眾不同

就在進入大學念書的前不久，普萊爾開始推銷魯克斯公司的真空吸塵器。那時候，推銷員大多靠挨家挨戶上門推銷來拉生意。雖然當時普萊爾年僅18歲，但沒用多長時間，他就從工作中體會到：越是拋頭露面，眾人皆知，他銷出去的產品就越多。這就意味著，普萊爾得想方設法讓盡量多的人認識普萊爾、認可普萊爾，從而使他們一旦決定購買真空吸塵器，立刻就想到普萊爾。

普萊爾的汽車就是他的辦公室。在干了18個月之后，普萊爾決定買一輛貨車。他認為，每天的推銷就好比打仗，如果既有槍炮，又有充足的彈藥，就會無往不勝。他的貨車總是裝滿了各種各樣的真空吸塵器樣品，包括不同種類的儲塵罐、吸塵桿和商用機器，還備有甚至包括地毯清洗劑、地板蠟、刷子等在內的存貨和說明書的詳細清單。無論人們想要什么，普萊爾總能拿出適當的商品提供給他們。

最重要的是，他總是力圖讓人們認識到：他所做的一切都是為了讓人們生活得更加美好、舒適。在貨車上、普萊爾刷上醒目的標識“魯克斯銷售與服務——普萊爾。”自然上面也有普萊爾的電話號碼。普萊爾的戰略是要讓所有的人都看到它、注意它，記下電話號碼，甚至最好招手讓普萊爾把車停在路邊。那樣他就獲得了向他們推銷的機會。

普萊爾認為，售后服務在今天的工業社會中至關重要。無論城里或鄉下，一旦顧客需要服務時，必須立刻出現。一天晚上，普菜爾和40名魯克斯公司的推銷員參加在假日館舉行的每日動員大會。與會者中，惟有普萊爾帶著自己的貨車，很多人因此取笑普萊爾。會議在晚上11點鐘結束，當普萊爾向停車地點走過去時，一位女士走近普萊爾，“這就是你的魯克斯貨車？”“是，夫人。”“你是賣魯克斯公司的機器呢，還是僅僅為他們的產品提供服務？”“不，就是上面寫的啦，銷售和服務普萊爾都做。”那天晚上，普萊爾拿下了一張有15套產品的訂單，到那時為止，這是普萊爾所獲得的最大訂單。

推銷中我們需要的就是與眾不同，真正讓自己的產品或服務達到與眾不同，你離成功也就很近了。■