成功營銷須規劃

■/王貞虎

成功營銷須規劃

■/王貞虎

在營銷行業中，有了夢想、有了目標并不意味著成功，還要學會規劃，但是不能想得太遠。

為成功規劃藍圖

米其林集團是全球輪胎科技領導者，有100多年的歷史。米其林集團把為員工提供成長和取得成功的機會作為重要的戰略方向之一。他們知道只有充分發掘每個員工的潛力和活力才能保證公司的持續發展和成功。在每次聘用人才時，除了考查能力、背景和教育之外，還會把應聘者是否具備優良的品格作為錄用的先決條件。米其林集團以一種發展的眼光來招聘人才，他們在招聘時并不局限于現在的崗位能力需求，更放眼于未來的發展。每個員工，不論職位高低，在米其林的職業生涯中都會有一名職業發展經理跟蹤關注他的發展。

職業生涯規劃既要考慮個人的意向和發展，也要考慮公司的需求和未來。為實現職業規劃目標，米其林公司鼓勵員工在公司內部進行跨業務、跨地區、跨部門和跨專業流動。人力資源部以制度的形式把這一原則明確下來，以確保員工的發展和人員的流動性。

在米其林公司的職業生涯規劃過程中，有三方參與者：員工、員工的直接經理和職業發展經理，三方參與者各司其職。首先，每個員工都要為自己的發展負責，員工個人的發展取決于他的興趣、志向、努力和自我期望。其次，員工的直接經理不僅指導員工的工作，而且還關注員工的想法，指導和幫助員工進行生涯規劃。最后，職業發展經理要與員工及其經理保持密切的聯系，并提供培訓和職業生涯規劃的建議，制定職業發展規劃和后備力量儲備計劃，并負責保證職業生涯規劃的一致性和公正性。

一列火車，因為有了鐵軌，所以才能風雨無阻到達遠方。一架飛機，因為有了航線，所以才會在藍天白云間安全飛翔。一個成功的人，因為有了生涯規劃，才會在蕓蕓眾生中成就事業。在這個世界上，一個人面臨的誘惑、陷阱、選擇實在太多了。如果不給自己的人生設計藍圖，他就會變得無所適從，迷失方向。

做好自我規劃

身為一個推銷員，必須了解你的日程表上的所有事項并非都同樣重要，不應“一視同仁”，這是很重要的。如果推銷員列出了日程表，但開始進行表上的工作時，卻未按照事情的輕重緩急來處理，就會導致效率偏低。

在確定了應該做哪幾件事之后，推銷員必須按它們的輕重緩急排序。許多推銷員是根據事情的緊迫程度，而不是事情的重要程度來安排先后順序的，因此是被動的而不是主動的。成功的推銷員不會這樣工作。以下兩種方法可以對你有所幫助。

首先，每天開始都有一張先后順序表。

伯利恒鋼鐵公司總裁查理斯·舒瓦普承認曾會見效率專家艾維·利。利說自己的公司能幫助舒瓦普把他的鋼鐵公司管理得更好。舒瓦普說，他需要的不是更多的知識，而是更多的行動，“應該做什么，我們自己是清楚的。如果你能告訴我們如何更好地執行計劃，我聽你的，在合理范圍之內價錢由你定。”

利說可以在10分鐘內給舒瓦普一樣東西，這東西能把他公司的業績提高至少50%。然后他遞給舒瓦普一張空白紙，說：“在這張紙上寫下你明天要做的6件最重要的事。”過了一會又說：“現在用數字標明每件事情對于你和你的公司的重要性次序。”這花了大約5分鐘。利接著說：“現在把這張紙放進口袋。明天早上第一件事是把紙條拿出來，做第一項。不要看其他的，只看第一項。著手辦第一件事，直至完成為止。然后用同樣的方法對待第二項、第三項......直到你下班為止。如果你只做完第一件事，那不要緊。你總是做著最重要的事情。每一天都要這樣做。你對這種方法的價值深信不疑之后，叫你公司的人也這樣干。這個試驗你愛做多久就做多久，然后給我寄張支票來，你認為值多少就給我多少。”整個會見歷時不到半個鐘頭。

幾個星期之后，舒瓦普給艾維·利寄去一張2．5萬元的支票，還有一封信。信上說從錢的觀點看，那也是他一生中最有價值的一課。

后來有人說，5年之后，這個當年不為人知的小鋼鐵廠一躍而成為世界上最大的獨立鋼鐵廠，利提出的方法功不可沒。這個方法還為查理斯·舒瓦普賺得1億美元。

人們有個不按重要性順序辦事的傾向。多數人寧可做令人愉快的或是方便的事。但是沒有其他辦法比按重要性辦事更能有效利用時間了。試用這個方法一個月，你會見到令人驚訝的效果。人們會問：你從哪里得到那么多精力?但你知道，你并沒有得到精力，你只是學會了把精力用在最需要的地方。

其次，把事情按重要程度寫下來，定個進度表。

把一天的時間安排好，這對于一個推銷員的成功是很關鍵的。這樣你可以每時每刻集中精力處理要做的事。同樣，把一周、一個月、一年的時間安排好，同等重要。這樣做會給你一個整體方向，有助于你達到目的。

每個月的開始，你都應該坐下來看該月的日歷和本月的主要任務表。然后把這些任務填入日歷中，再定出一個進度表，這樣做之后，你會發現你不會錯過任何一個最后期限或忘記一項任務。

亨瑞·杰克出生于美國舊金山城一個移民家庭。因家庭條件所限，亨瑞連中學都沒有念完就開始自謀生路。18歲時亨瑞成為一名公交司機，后因傷病離職。29歲時進入人壽保險推銷行業，初期業績很不理想，后來一帆風順，成為成功的推銷員。這是因為，他每天都對自己說：“亨瑞，你有常人的智慧，你有一雙能走路的腿，你每天走出去把保險的好處告訴四到五個人是決不成問題的，如果你能堅持下去，就一定能夠成功。”

不僅如此，亨瑞還每天記日記，把每一天所做的訪問詳細地記錄下來。通過每天記錄，他發現自己每天實際上可以嘗試更多的拜訪。他還發現，堅持不懈地每天訪問四位客戶真不是一件簡單的事，以前實在是太懶惰了，否則不至于如此落魄。

采取新的工作方法之后的第一周，亨瑞賣出了15000美元的保單，這個數字比其他10個新推銷員賣出的總和還要多。通過堅持寫工作日記，亨瑞發現他的效率在不斷地提升。在短短的幾個月之中，他從每出門29次才能做成一筆生意上升到每3次就有一筆生意成交。他還發現他的生意有23%是在跟客戶第一次碰面時做成的，70%的是在第二次碰面時成交的，只有7%是至少拜訪了三次以上才做成的。仔細一分析，亨瑞發現，他竟在7%的生意上花掉了15%的時間，他不禁問自己：“我為什么要事倍而功半地做這7%的生意呢？為什么不把所有的時間集中在第一次或第二次就能成交的生意上呢？”這一頓悟使他每天出門拜訪的價值開始成倍地增長。

對工作進行了調整、分析之后，亨瑞感到要使工作效率得到更大的提高，就必須把生活和工作安排得井然有序。而要使一周的工作計劃做得很充分，至少需要四到五個小時的時間。做好計劃之后，亨瑞嚴格按工作計劃執行，每次出門，再也不會因為毫無準備和目標而團團轉了。這種做法使他的心態和工作效率有了很大的改觀。

幾年之后，亨瑞把“自我規劃日”從星期六移到星期五，使自己有更多的時間享受真正的周末。他認為，要是一個星期都在工作，人生還有什么樂趣呢？

亨瑞說：“任何事情都可能由別人代勞，惟有兩件事情非要自己去做不可。一是思考，二是按照事情的先后順序去執行。”

規劃切忌太遠

有一個制造成衣的商人，經濟不景氣使他的生意大受影響，因此他整天心情郁悶，每天晚上都睡不好覺。妻子見他愁眉不展的樣子十分心疼，建議他去找心理醫生看看。醫生見他雙眼布滿了血絲，便說：“沒有什么大不了的，如果睡不著就數數綿羊吧。”過了一個星期，他又來找心理醫生，雙眼又紅又腫，精神更加不振了，心理醫生非常吃驚地說，“你是照我的話去做的嗎？”成衣商人委屈地回答說：“當然是呀，數到三萬多頭呢！”心理醫生問：“數了這么多，難道還沒有一點睡意？”成衣商答：“本來是困極了，但想到三萬多頭綿羊有多少毛呀，不剪豈不可惜？”心理醫生于是說：“那剪完不就可以睡了？”成衣商嘆了口氣說：“但羊毛制成的毛衣，現在要去哪兒找買主呀！一想到這兒，我就又睡不著了！”

想得太遠只會給自己背上更多的包袱，無疑會影響推銷員明天的工作情緒。有長久的計劃是好事，但別讓這些計劃失去可操作性，因為那跟杞人憂天沒有什么區別，只會徒耗你的精力。■