成功營銷須規(guī)劃

■/王貞虎

成功營銷須規(guī)劃

■/王貞虎

在營銷行業(yè)中，有了夢(mèng)想、有了目標(biāo)并不意味著成功，還要學(xué)會(huì)規(guī)劃，但是不能想得太遠(yuǎn)。

為成功規(guī)劃藍(lán)圖

米其林集團(tuán)是全球輪胎科技領(lǐng)導(dǎo)者，有100多年的歷史。米其林集團(tuán)把為員工提供成長和取得成功的機(jī)會(huì)作為重要的戰(zhàn)略方向之一。他們知道只有充分發(fā)掘每個(gè)員工的潛力和活力才能保證公司的持續(xù)發(fā)展和成功。在每次聘用人才時(shí)，除了考查能力、背景和教育之外，還會(huì)把應(yīng)聘者是否具備優(yōu)良的品格作為錄用的先決條件。米其林集團(tuán)以一種發(fā)展的眼光來招聘人才，他們?cè)谡衅笗r(shí)并不局限于現(xiàn)在的崗位能力需求，更放眼于未來的發(fā)展。每個(gè)員工，不論職位高低，在米其林的職業(yè)生涯中都會(huì)有一名職業(yè)發(fā)展經(jīng)理跟蹤關(guān)注他的發(fā)展。

職業(yè)生涯規(guī)劃既要考慮個(gè)人的意向和發(fā)展，也要考慮公司的需求和未來。為實(shí)現(xiàn)職業(yè)規(guī)劃目標(biāo)，米其林公司鼓勵(lì)員工在公司內(nèi)部進(jìn)行跨業(yè)務(wù)、跨地區(qū)、跨部門和跨專業(yè)流動(dòng)。人力資源部以制度的形式把這一原則明確下來，以確保員工的發(fā)展和人員的流動(dòng)性。

在米其林公司的職業(yè)生涯規(guī)劃過程中，有三方參與者：員工、員工的直接經(jīng)理和職業(yè)發(fā)展經(jīng)理，三方參與者各司其職。首先，每個(gè)員工都要為自己的發(fā)展負(fù)責(zé)，員工個(gè)人的發(fā)展取決于他的興趣、志向、努力和自我期望。其次，員工的直接經(jīng)理不僅指導(dǎo)員工的工作，而且還關(guān)注員工的想法，指導(dǎo)和幫助員工進(jìn)行生涯規(guī)劃。最后，職業(yè)發(fā)展經(jīng)理要與員工及其經(jīng)理保持密切的聯(lián)系，并提供培訓(xùn)和職業(yè)生涯規(guī)劃的建議，制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和后備力量儲(chǔ)備計(jì)劃，并負(fù)責(zé)保證職業(yè)生涯規(guī)劃的一致性和公正性。

一列火車，因?yàn)橛辛髓F軌，所以才能風(fēng)雨無阻到達(dá)遠(yuǎn)方。一架飛機(jī)，因?yàn)橛辛撕骄€，所以才會(huì)在藍(lán)天白云間安全飛翔。一個(gè)成功的人，因?yàn)橛辛松囊?guī)劃，才會(huì)在蕓蕓眾生中成就事業(yè)。在這個(gè)世界上，一個(gè)人面臨的誘惑、陷阱、選擇實(shí)在太多了。如果不給自己的人生設(shè)計(jì)藍(lán)圖，他就會(huì)變得無所適從，迷失方向。

做好自我規(guī)劃

身為一個(gè)推銷員，必須了解你的日程表上的所有事項(xiàng)并非都同樣重要，不應(yīng)“一視同仁”，這是很重要的。如果推銷員列出了日程表，但開始進(jìn)行表上的工作時(shí)，卻未按照事情的輕重緩急來處理，就會(huì)導(dǎo)致效率偏低。

在確定了應(yīng)該做哪幾件事之后，推銷員必須按它們的輕重緩急排序。許多推銷員是根據(jù)事情的緊迫程度，而不是事情的重要程度來安排先后順序的，因此是被動(dòng)的而不是主動(dòng)的。成功的推銷員不會(huì)這樣工作。以下兩種方法可以對(duì)你有所幫助。

首先，每天開始都有一張先后順序表。

伯利恒鋼鐵公司總裁查理斯·舒瓦普承認(rèn)曾會(huì)見效率專家艾維·利。利說自己的公司能幫助舒瓦普把他的鋼鐵公司管理得更好。舒瓦普說，他需要的不是更多的知識(shí)，而是更多的行動(dòng)，“應(yīng)該做什么，我們自己是清楚的。如果你能告訴我們?nèi)绾胃玫貓?zhí)行計(jì)劃，我聽你的，在合理范圍之內(nèi)價(jià)錢由你定?！?/p>

利說可以在10分鐘內(nèi)給舒瓦普一樣?xùn)|西，這東西能把他公司的業(yè)績提高至少50%。然后他遞給舒瓦普一張空白紙，說：“在這張紙上寫下你明天要做的6件最重要的事?！边^了一會(huì)又說：“現(xiàn)在用數(shù)字標(biāo)明每件事情對(duì)于你和你的公司的重要性次序?！边@花了大約5分鐘。利接著說：“現(xiàn)在把這張紙放進(jìn)口袋。明天早上第一件事是把紙條拿出來，做第一項(xiàng)。不要看其他的，只看第一項(xiàng)。著手辦第一件事，直至完成為止。然后用同樣的方法對(duì)待第二項(xiàng)、第三項(xiàng)......直到你下班為止。如果你只做完第一件事，那不要緊。你總是做著最重要的事情。每一天都要這樣做。你對(duì)這種方法的價(jià)值深信不疑之后，叫你公司的人也這樣干。這個(gè)試驗(yàn)?zāi)銗圩龆嗑镁妥龆嗑?，然后給我寄張支票來，你認(rèn)為值多少就給我多少?！闭麄€(gè)會(huì)見歷時(shí)不到半個(gè)鐘頭。

幾個(gè)星期之后，舒瓦普給艾維·利寄去一張2．5萬元的支票，還有一封信。信上說從錢的觀點(diǎn)看，那也是他一生中最有價(jià)值的一課。

后來有人說，5年之后，這個(gè)當(dāng)年不為人知的小鋼鐵廠一躍而成為世界上最大的獨(dú)立鋼鐵廠，利提出的方法功不可沒。這個(gè)方法還為查理斯·舒瓦普賺得1億美元。

人們有個(gè)不按重要性順序辦事的傾向。多數(shù)人寧可做令人愉快的或是方便的事。但是沒有其他辦法比按重要性辦事更能有效利用時(shí)間了。試用這個(gè)方法一個(gè)月，你會(huì)見到令人驚訝的效果。人們會(huì)問：你從哪里得到那么多精力?但你知道，你并沒有得到精力，你只是學(xué)會(huì)了把精力用在最需要的地方。

其次，把事情按重要程度寫下來，定個(gè)進(jìn)度表。

把一天的時(shí)間安排好，這對(duì)于一個(gè)推銷員的成功是很關(guān)鍵的。這樣你可以每時(shí)每刻集中精力處理要做的事。同樣，把一周、一個(gè)月、一年的時(shí)間安排好，同等重要。這樣做會(huì)給你一個(gè)整體方向，有助于你達(dá)到目的。

每個(gè)月的開始，你都應(yīng)該坐下來看該月的日歷和本月的主要任務(wù)表。然后把這些任務(wù)填入日歷中，再定出一個(gè)進(jìn)度表，這樣做之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你不會(huì)錯(cuò)過任何一個(gè)最后期限或忘記一項(xiàng)任務(wù)。

亨瑞·杰克出生于美國舊金山城一個(gè)移民家庭。因家庭條件所限，亨瑞連中學(xué)都沒有念完就開始自謀生路。18歲時(shí)亨瑞成為一名公交司機(jī)，后因傷病離職。29歲時(shí)進(jìn)入人壽保險(xiǎn)推銷行業(yè)，初期業(yè)績很不理想，后來一帆風(fēng)順，成為成功的推銷員。這是因?yàn)椋刻於紝?duì)自己說：“亨瑞，你有常人的智慧，你有一雙能走路的腿，你每天走出去把保險(xiǎn)的好處告訴四到五個(gè)人是決不成問題的，如果你能堅(jiān)持下去，就一定能夠成功?！?/p>

不僅如此，亨瑞還每天記日記，把每一天所做的訪問詳細(xì)地記錄下來。通過每天記錄，他發(fā)現(xiàn)自己每天實(shí)際上可以嘗試更多的拜訪。他還發(fā)現(xiàn)，堅(jiān)持不懈地每天訪問四位客戶真不是一件簡單的事，以前實(shí)在是太懶惰了，否則不至于如此落魄。

采取新的工作方法之后的第一周，亨瑞賣出了15000美元的保單，這個(gè)數(shù)字比其他10個(gè)新推銷員賣出的總和還要多。通過堅(jiān)持寫工作日記，亨瑞發(fā)現(xiàn)他的效率在不斷地提升。在短短的幾個(gè)月之中，他從每出門29次才能做成一筆生意上升到每3次就有一筆生意成交。他還發(fā)現(xiàn)他的生意有23%是在跟客戶第一次碰面時(shí)做成的，70%的是在第二次碰面時(shí)成交的，只有7%是至少拜訪了三次以上才做成的。仔細(xì)一分析，亨瑞發(fā)現(xiàn)，他竟在7%的生意上花掉了15%的時(shí)間，他不禁問自己：“我為什么要事倍而功半地做這7%的生意呢？為什么不把所有的時(shí)間集中在第一次或第二次就能成交的生意上呢？”這一頓悟使他每天出門拜訪的價(jià)值開始成倍地增長。

對(duì)工作進(jìn)行了調(diào)整、分析之后，亨瑞感到要使工作效率得到更大的提高，就必須把生活和工作安排得井然有序。而要使一周的工作計(jì)劃做得很充分，至少需要四到五個(gè)小時(shí)的時(shí)間。做好計(jì)劃之后，亨瑞嚴(yán)格按工作計(jì)劃執(zhí)行，每次出門，再也不會(huì)因?yàn)楹翢o準(zhǔn)備和目標(biāo)而團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)了。這種做法使他的心態(tài)和工作效率有了很大的改觀。

幾年之后，亨瑞把“自我規(guī)劃日”從星期六移到星期五，使自己有更多的時(shí)間享受真正的周末。他認(rèn)為，要是一個(gè)星期都在工作，人生還有什么樂趣呢？

亨瑞說：“任何事情都可能由別人代勞，惟有兩件事情非要自己去做不可。一是思考，二是按照事情的先后順序去執(zhí)行。”

規(guī)劃切忌太遠(yuǎn)

有一個(gè)制造成衣的商人，經(jīng)濟(jì)不景氣使他的生意大受影響，因此他整天心情郁悶，每天晚上都睡不好覺。妻子見他愁眉不展的樣子十分心疼，建議他去找心理醫(yī)生看看。醫(yī)生見他雙眼布滿了血絲，便說：“沒有什么大不了的，如果睡不著就數(shù)數(shù)綿羊吧?！边^了一個(gè)星期，他又來找心理醫(yī)生，雙眼又紅又腫，精神更加不振了，心理醫(yī)生非常吃驚地說，“你是照我的話去做的嗎？”成衣商人委屈地回答說：“當(dāng)然是呀，數(shù)到三萬多頭呢！”心理醫(yī)生問：“數(shù)了這么多，難道還沒有一點(diǎn)睡意？”成衣商答：“本來是困極了，但想到三萬多頭綿羊有多少毛呀，不剪豈不可惜？”心理醫(yī)生于是說：“那剪完不就可以睡了？”成衣商嘆了口氣說：“但羊毛制成的毛衣，現(xiàn)在要去哪兒找買主呀！一想到這兒，我就又睡不著了！”

想得太遠(yuǎn)只會(huì)給自己背上更多的包袱，無疑會(huì)影響推銷員明天的工作情緒。有長久的計(jì)劃是好事，但別讓這些計(jì)劃失去可操作性，因?yàn)槟歉饺藨n天沒有什么區(qū)別，只會(huì)徒耗你的精力。■