無奈的選擇

文/李靜宇

戴江的辦公室被陰云籠罩。

劉盛坐在戴江的對面，兩手緊緊地握著座椅的把手，壓抑著心頭的憤怒。而戴江并未注意到這些，仍是自顧自地表達著自己的想法。

劉盛記不清與戴江這樣的溝通已經是第幾個回合了，但最終的結果卻都是以他的妥協離開而告終。

吉佳一年一度的物流招標在即，但是劉盛和戴江的溝通卻陷入了難解的僵局。

自從劉盛所在的吉佳家電引入香港德程投資公司之后，仿佛一夜之間，劉盛的生活被徹底地掀翻了，做為吉佳家電運輸管理部的部長，本來可以主宰的一切，現如今自己卻失去了掌控。

戴江作為香港德程投資公司派駐到吉佳的新領導者，雖然簽約只有一年，但是他肩上的“2000萬”的成本壓縮任務分明已經寫在了他的臉上。

天平的兩端

風一直在刮個不停，絲毫沒有停下來的痕跡。

猛烈的風聲里竟然傳來一陣俏皮的歌聲：“天是綿綿的軟糖，塌下來又怎樣……”劉盛抬頭看了一眼被風刮成的黑暗色的天幕。

下個星期吉佳的干線運輸招標就要開始了，劉盛想到這個，不覺有些走神。

他回到辦公樓里，并沒有回自己的辦公室，而是坐電梯來到了戴江所在的七樓辦公室。輕輕敲打戴江辦公室的門，里面傳來戴江沉沉的應答聲。

推開門，劉盛意味深長地看了戴江一眼。一身黑色休閑西服的戴江，戴著無框眼鏡，棱角分明的臉龐上，有著一絲劉盛久違的陽光氣息。

戴江抬起頭來與劉盛的瞬間，嘴角上露出絲絲的笑意。

戴江的一笑，讓劉盛準備好的開場白一下子擁堵在了嗓子眼，說不出一句話來。看來對于這一次會面，戴江比劉盛有更充足的準備。

“不如我把我的苦衷說清楚。”戴江解釋說，“前兩天董事會的高層再次開會，由于今年受經濟危機的影響，利潤比去年要低一些，確保1個億的利潤是最終確定的底線，但是董事會經過最終的預算，公司的各項營業收入匯總以后利潤只有8000萬，還有2000萬的缺口。銷售費用降500萬、廣告費用降200萬、所以物流費用在原來的基礎上下降3%才行……”

劉盛恍然大悟，來自于高層董事會的這個信息讓他有些意外。

他試圖將3%這個數字降下來，“如果我們將價格壓得太低，無形之中就造成應標企業間的競相壓價，這是會亂的。降價這筆收益賬好算，但是到時候出現貨運不出去，更有甚者應標企業以此相逼要求提價，這些隱性的損失您考慮過沒有？”劉盛的再一次重復著自己的觀點，這個說法無疑再一次觸及到了戴江的痛處。

“石油不斷提價，家電企業的各種成本都在飛漲，顯然只讓物流企業分擔這種成本的上漲是不合理的，只有靠廠方內部改革才能把成本降下來。”劉盛激動之下又補了一槍。

作為戴江雖然來吉佳只有短短幾個月，但是對于各種業務他還是做了一番了解，也深知物流市場的水深幾許。價格越來越低服務就會越來越差。運輸企業如果運作規范也許會想方設法從企業本身來壓縮成本，但是他們更直接的辦法是“少用人，多拉貨”，本來兩個人跑夜車換成一個人跑夜車，費用無形就減少了，但是潛在的是具體操作中的不安全隱患，更有甚者運作一段時間后要求提價，這在吉佳的歷史中曾經有過。

但是為填補2000萬元利潤的缺口，戴江必須從眼下的物流招標下刀，這是最快捷的方法之一。他能理解降價帶來的諸多不利，但他心里卻不能接受，他要的是短期的利益回報將那個缺口變小一些，于是在具體操作他就管不了那么多了。

吉佳一年一度的物流招標在即，但是劉盛和戴江的溝通卻陷入了難解的僵局。

想到這里，戴江低聲卻語氣堅決地說，“降價是領導層定下的，具體操作中的問題你們自己去處理。”

這一句話使劉盛的表情僵硬了起來，他心里明白，物流招標是戴江在吉佳上交給德程投資的第一個成績單，為了表明自己雖然短短幾個月時間就見效的成績，所以壓價是必然的。

一場溝通又到了結束的盡頭。

心理的底線

回自己辦公室的路上，劉盛在沉默的掩飾下，迅速地權衡著。

他心里明白，3%的物流費用是一個虛頭，只是物流部努力要達到的一個目標，里面應該有一個可以壓縮的空間。

劉盛在吉佳運輸管理部部長的位置上已經多年，他深知，別看在招標前大家把價格作為籌碼攥在手里，但是一旦招標結束就沒有人拿“錢”說事了，廠里跟物流部要的是效率，一旦貨運不出去或出什么差錯，他這個物流部長只有“下課”的份。從物流部切身的利益保護出發，他必須把今年各種干線的最終費用進行一個核算，給出物流企業一定的空間，這樣才不至于在明年具體運作時被各種問題所壓垮。

被逼無奈，劉盛不得不使出了“上有政策下有對策”的一步，如果價壓不下來，他將被換個位子，如果價壓得太低了那明年他就只有被放在鍋里炙烤的份，各種滋味都不好受。

“陳志，你把今年全國所有干線運輸的價格分別核算一下，把好運作的線路和不好運作的線路分開來算，報給我，看明年還有沒有可降的空間。”剛一進辦公室，劉盛就迫不及對自己的得力干將陳志吩咐道。

對每年的干線運輸市場進行調研，每條線路最終的成本是多少，是陳志的強項之一，對于數字他有天生的優勢。果不出所料，不到半天的時間，陳志就把厚厚的一疊報表交到了劉盛的手中。

報表的最后頁有一行紅色的備注：“運作利潤高的線路共21條，在效率兼顧成本的前提下，最高有2%的降價空間。”

搞物流的人都知道，物流招標最佳的收局是最好的服務和最低的價格。其實這僅僅是堂而皇之的表面文章。圈里人，尤其是在物流行業摸爬滾打多年甚至吃過虧上過當的都“門清”，好的服務不可能是低的價格，低的價格買不來好的服務。

跟隨劉盛多年的陳志比別人更加了解他，他是一個對工作認真也叫真兒的人，這件事換別人早就定價去招了，就降3%，誰能干誰干。但劉盛想的是明年以及更遠的時間。

吉佳最終的選擇肯定會在成本和服務中有所側重，原本去年的兩家合作物流企業服務無論是吉佳還是劉盛都挑不出什么毛病來，劉盛也想仍保持與他們的合作，但是這降價3%更像是個燙手的山芋，令他們接也不是不接也不是。不知在周轉速度非常快的當下劉盛所做的努力能否是效率優先。

再一次較量

再好的媒體傳播，在速度上也永遠比不過傳言。

參與應標的企業早已摸清了吉佳“降價”的心思，紛紛給劉盛打來電話互探虛實。

“聽說今年您的任務是降價3%，這個除了我們大成物流好像沒人能做得到，你們所合作的中凌、大投二家物流企業都是全國性的物流企業，倡導的是一體化的經營理念，服務質量好，但是成本卻也比我們高。”電話鈴聲猛然響起，大成物流的程總最先打來電話，故意將“3%”這個數字說得響響的。

劉盛此刻最好的回答就是把違心的笑聲傳到電話的那端。

不知為什么，劉盛有種莫名的擔心，“降價3%大成是可以做到的，但是如果把別的企業擠了出去，當它獨攬生意的時候再找各種借口來調價，那我只有受罪的份了。”劉盛心里明白，大成物流是來“報仇”的，因為大成雖然是當地小有名氣的運輸企業，但是卻從未中過吉佳的“標”，相反卻被中凌和大投兩家異地作戰，在車源上不占優勢的企業搶了去。

吉佳與中凌和大投的合作明顯更規范得多，每年的運輸任務都能保質保量地完成。然而提到大成，劉盛最怕的是它低價中標，上了賊船后令他們騎虎難下，真到旺季叫真章兒的時候落水，那可是連稻草都沒有人遞一根。

對于當地夠資質在冊的物流企業，“網絡、資金、服務水平”就像頭頂上的虱子明擺著，劉盛早已做到了心中有數。

劉盛一直認為大成更像是“地頭蛇”，別看有上千萬資產，幾十輛專有運輸車輛，但是基礎細節的管理做得不夠扎實。

“地頭蛇”不好惹，但也自有它的長處所在，對于干線運輸的外包網絡優勢其他企業遠沒有“地頭蛇”來得好使，畢竟是熟車熟路嘛！

站在一旁的陳志說了句敲邊鼓的話，“那今年就讓他們參加競標，在具體應標的過程中如果哪條線路價格壓得過低，你再提出質疑，爭取讓他和另外二家企業中的一家一起干，還可以通過大成的降價達到另外兩家適度壓低價格的目的，這樣即降了成本又有了一定的保障！”

降價是吉佳的目的之一，但是卻不是唯一的目標，明年的運輸任務完成不了是更深的隱患，所以招標的時候殺起“價”來，那就不妙了。

招標的頭一天，趁著天黑，劉盛把這些參與投標的物流供應商們聚到門下，就像菩提祖師在孫悟空的頭上連敲三下，孫悟空便心領神會一樣。物流供應商們對于制造企業的召見也心知肚明，看著物流部劉盛部長一臉的“苦大仇深”，物流供應商們還算買帳，表面回應的是滿臉的誠懇。

但不知2010年帶給吉佳物流部和劉盛將是怎樣的一種結局。