企業開疆辟土的方式

○ 北京利業永勝集團 張 瑞

企業由小到大開疆辟土的過程，不外乎銷量增加和市場占有率提高，而銷量和市場主要借助分支機構來實現。本文將介紹規模不同的企業在不同時期建立不同分支機構的模式，和大家一起探討這些分支機構在幫助企業開疆辟土方面起的作用。企業分支機構包括區域經理、辦事處、分公司等幾種形式。

一、區域經理

1.有的公司的區域經理在公司所在地辦公。這種公司往往規模不大，剛剛成立，或該項目處于起步階段。市場處于開拓期，幾乎不用維護市場。這種模式按需設立，費用少，管理集中。

2.有些公司的區域經理在目標市場租一套房子或公寓，住宿、辦公在一起。區域經理以此為中心，開拓周圍市場，一月或幾月回公司開會或述職。這種模式往往要考慮區域經理在當地招聘還是由公司總部委派，兩者各有優缺點。前者省駐地補貼費用，但從駐地往返公司的交通費就多些，較熟悉市場，有一定的客情關系，但忠誠度差，不好管理。后者熟悉公司、商品，公司忠誠度較高，信譽度較高，但駐地補貼等費用較大，對當地資源了解程度差。區域經理到底是當地招聘還是委派，還要視具體情況而定。

區域經理是企業在目標市場的起始分支機構，新企業、新業務在開疆辟土前期，多會采取這種模式。有了區域經理隊伍，就具備了燎原之勢的基礎。這個初級階段中，企業投入的資金和管理精力相對少些。

二、辦事處

辦事處是介于區域經理和分公司之間的一種狀態：有幾個人，有幾個客戶，有一定市場基礎，有幾家自營店或加盟商，有固定的辦公場地，有簡單的財務和物流。實力較大的公司可能會直接建立辦事處，有些公司的市級或縣級市場可能一直就是以辦事處形式存在。

大多公司的辦事處其實已具備公司架構，有團隊，有不同職能部門，也可能是一人多職。銷量較好的辦事處，一旦有了財務和物流，注冊后和分公司相差無幾。

三、分公司

分公司有三種建立方法：

1.抵押承包。有的總公司采取抵押模式建立分公司，即在任命分公司經理人選后，要求分公司經理提供一定的抵押物品給總公司，然后由公司出資在目標市場注冊分公司。分公司總經理既可是當地人，也可從總部派出。分公司注冊往往由總公司出資，分公司在當地以獨立的法人資格展開各種企業行為。

2.合作出資。有的公司采取和員工或代理商合資的方式在目標市場建立分公司。比如，北京藍貓公司曾在半年內建立了12家分公司，藍貓公司以貨物出資，代理商以現金出資；藍貓公司派員任分公司董事長和常務副總，代理商做經理；藍貓控股51%，代理商控股49%；財務和物流行政上屬總經理領導，職能上屬總公司相關部門領導。

3.代理商直接成為分公司，代理商和總公司簽訂合同，規定出資比例等責權利關系。這種方式能幫大企業收編代理商，據說順德一家大型家電集團就采取這種方法把代理商變成了分公司，這樣一舉兩得，代理商有了“正式戶口”，家電集團有了更多“親兒子”。

分公司是這幾種分支機構中最重要的一種，分公司能更堅決執行總公司戰略計劃，更有效地開發和維護當地市場。

四、分公司管理特點

1.人力資源。人的因素很關鍵，分公司經理要在當地搭班子，建隊伍，也是一方諸侯，總公司既要保證其在分公司有相對獨立的管理能力，同時又不至于讓其偏離軌道。管理的方法往往由總公司單獨對分公司總經理進行考核，工資、獎金等福利待遇由總公司發放。

總公司將各項任務指標分解到分公司經理頭上，月月有任務，年年有指標，包括業績指標、費用指標、開店指標、利潤指標等。這些指標把分公司經理的精力都“標”在了上面。

總公司不定期舉行的訂貨會或各種培訓會，是分公司經理回總公司述職的機會，當然有些分公司經理平時就把這些工作做了。

總公司對分公司經理嚴格的考核和分公司經理的精心經營，能使該企業在當地的工作蒸蒸日上。分公司經理的能力、總公司的決策，兩者巧妙結合起來，就能幫助企業在當地站穩腳跟，開疆辟土。

2.財務。總公司對財務的管理首先表現在分公司財務總監或經理由總公司財務部門派人和考核，各種待遇也等同于分公司經理，由總公司發放。其次，分公司財務采取收支兩條線，收到的貨款等現金定時打到總公司，分公司的工資、辦公等費用申請后下撥。

總公司不定期派員對分公司財務進行審核，以避免分公司的財務和經理同流合污。財務總監在行政上受分公司經理領導，在合理、合法的范圍內配合分公司經理的工作，為分公司經理提供財務上的支持。總公司對財務的要求一般直接下達給分公司財務人員，總公司財務給各分公司財務人員每年單獨開年會，對各地分公司財務人員進行獎優罰劣。

3.貨品。總公司對貨品的管理也和財務一樣，物流負責人的關系、工資發放等都在總公司，職能上受總公司物流部門領導。物流部門同樣是在合理、合法的范圍內配合分公司經理工作，為分公司經理提供物流上的支持。總公司物流部門對分公司的庫房也要定期進行盤點。

總公司對分公司人、財、物的管理主要是要杜絕分公司經理“走火入魔”，一般情況下，只要總公司控制能力強，分公司經理都不敢造次，有點像國外的“三權鼎立”。

當然，有的企業在全國建立了很多分公司，有的僅僅在北京、上海、廣州建立。已建立分公司的企業，他們的市場一般進入擴張期或成長期，基本上是順風順水，這些企業擁有的品牌在市場已有一定占有率。只要建立分公司，該企業的品牌、商品就會生根發芽，不斷長成參天大樹。可以說，分公司建立的時間越長，業績、市場占有率、公司品牌知名度等就會越來越好。

五、預則立，不預則廢

任何一個有遠見的公司都會考慮建立分支機構，就像當初建立總公司一樣，分公司就是當地的總公司，對下屬市場而言，也是一個中心。筆者認為具備條件的公司應早點建立分支機構，可早日實現市場霸業。有些公司，僅僅在個別地方建立辦事處或分公司，對這些公司來說，建立全國的分公司似乎征途遙遠，要想讓分公司全部開花尚需時日。

凡事預則立，不預則廢，建立分公司是企業擴張時的必要手段。筆者認為，只要建立了分公司這塊自留地，并且管理到位，給予一定水分、養料和陽光，就會開花結果的。