貝躍東：供銷社就要做農產品“生意通”

文/本報記者 李 威

2010年接近尾聲，與浙江省寧海縣供銷社主任貝躍東聯系時，他正在寫縣社工作的年終總結，農產品營銷幾乎成為這份總結中最耀眼的亮點。寧?？h社從2010年1月開始在上海設立寧海名特優商品購物中心，逐漸將終端零售網絡鋪向杭州、嘉興等地，5月承辦生態寧海名特優商品博覽會，11月底，縣社又開通運作電子商務網站原野網，從寧海單體店到遍地開花，從實體店到電子商務，今年貝躍東已經為縣社農產品營銷制定了展翅的框架。

2011年，農產品營銷依然是貝躍東的核心工作之一，他預想在縣社傳統業務盈利逐漸趨于平穩的形勢下，這項新業務可能會將縣社帶到第二個高峰。

北上上海

寧?？h供銷社主任貝躍東。

2010年1月27日，縣社在上海黃浦區西凌家宅路投建了寧海名特優商品購物中心上海窗口店，此店面積100多平米，售貨全為地道寧波貨，自此打響了縣社2010年農產品營銷第一炮。

這是一次“蓄謀已久”的行動，在此前，寧海的一些菜籃子龍頭企業在上海有不少代銷點，但各家企業相互混戰，壓價競爭，沒有打響寧海農產品的整體品牌。在此背景下，貝躍東意識到供銷社的商機，想在上海移植已經在寧海地區運作成功的購物中心模式，通過供銷社將寧海品牌打出上海。爭取縣政府的支持后，上海窗口店終于開業，集聚全縣的名特優農產品。貝躍東表示，望海茶、寧海土雞、鳧溪香魚、大佳何對蝦、脫脂黃魚等等寧海最知名的農產品基本都被收羅于店內。

貝躍東開店的另一層用意就是對接世博會，通過與世博會供菜商的合作，縣社通過上海店將寧海特產輸入世博會菜籃子，“1月開店，世博會5月開幕，這樣寧海特產已有相對成熟的品牌效應，打個時間差?！必愜S東說。寧海特產進世博水到渠成，投建上海店可謂一箭雙雕。例如，寧海帶魚每天最高銷售額接近10噸，售價漲幅接近1/4。為持續增強品牌影響，上海店通過開展網點促銷、團購業務等手段，同時經營批發、零售業務。貝躍東對農產品營銷頗有心得：“這都是有套路的，修建杭州灣后，寧海離上海三個小時的車程，所以我們盡量減少上海店存貨，減少成本，同時也做批發，什么時候需要就什么時候派車送。今年，我們連續搞了四五個營銷活動，擴大經營成果?！?—6月，這家單體店已實現銷售超1000萬元。

上海是打開國內市場的橋頭堡，縣社趁勢陸續在杭州等地連開寧海名優特商品購物中心，在浙江附近逐漸拉開一張網。

“穿”上文化的外衣

貝躍東忙于對接世博會的同時，也在同時做另外一件農產品展銷的大事，5月15日，本年度的生態寧海名特優商品博覽會暨民俗工藝文化周開幕，活動由寧海縣委縣政府主辦，而由供銷合作社承辦，主要展示寧海傳統節慶小吃、手工藝制作和名特優商品，政府想通過此活動打出寧海旅游名牌，讓寧海以休閑旅游勝地的姿態面向大眾。

通過這個活動，貝躍東讓農產品穿上了文化營銷的外衣，從籌劃活動開始，他就在考慮如何將寧海農產品特產與文化合二為一?！皩幒：u景色馳名國內，手工藝極富本地特色，很多臺灣游客都來這邊賞景，大家來玩自然想帶點特產回去，在這一點上，農產品營銷工作做得并不是很突出。實際上我們有‘胡陳水蜜桃’、‘一市白枇杷’等一批‘中華名果’，所以借此機會打算好好推銷一下，將特產染上文化的氣質?！?/p>

體現特色的方法就是集中成塊成系統的展示，凸顯寧海的生態特色。比如茶文化區以展示望海茶、望府茶、寧海白茶為主，博覽會進行現場炒制“望海茶”，現炒、現品、現賣，讓游客體驗寧海名茶的生態文化、綠色文化。為了加大農產品營銷，4000多種展銷產品中，農產品占到80%以上。展銷之前，縣社的果蔬市場召開客商參展會議，降價展銷，部分商品甚至出現供不應求現象，日銷售總額是平日的2倍多。為進一步提升農產品的“土”文化，貝躍東建議采用特色餐館推特色美食的做法，現場做以當地農產品為原料的傳統小吃，成為會場熱點。

短短一周，博覽會農產品營銷收獲頗豐，每日的銷售額達40余萬元，果蔬市場特色農產品銷售超過300萬?！拔覀兛h社共接待團體游客20批次，周邊縣市區一些自發組織的驢友和旅游團隊都過來看展會，在寧海本地的網站論壇，我們這個主題連續幾天都是頭條?！必愜S東說，這個思路很有效果，他決定做下去，希望有一天人們想到寧海美景、手工藝品外，還能想到特色的農產品。

女兒網購帶來的啟示

貝躍東今年50多歲，但他卻有20多歲人的思維?？h社電子商務網站原野網的誕生就是一個例證。說起原野網，貝躍東表示從女兒身上讓他看到電子商務的前景不可估量。貝躍東20多歲的女兒很喜歡通過淘寶等這些網站網上購物。

“不管是吃穿住用，女兒基本都是從網上購買，原先沒留意到，猛然發現，就讓我很驚訝，比方說她買衣服就先去實體店看看選選，對比樣式和價格，選中后，再回來買，你想想這是個多大的商機啊。”貝躍東說。他立馬聯想到農產品營銷的電子商務，電子商務成本低，既可提高利潤，也能讓利消費者，而且實體店的規?？臻g有限，網絡營銷空間則是無限的。只要線上和線下形成良好互動，網購對農產品營銷將帶來根本的影響。堅信前途無量，貝躍東就和縣社的領導商量推行農產品B2C電子商務平臺，但阻力超乎他的想象，這項計劃今年9月他就提出來了，一直到11月初才正式開網營業。最大的障礙來自思想的對立，縣社多數領導大多年過40歲，對電子商務這種新型的購物方式并不太感興趣，也沒有看到其中的商機潛力。9月成立工作小組，實際負責人為旗下一老總，由于種種原因，小組工作一直沒有實質性進展，貝躍東盡量從中解釋，但是改變思維的難度很大。其次，技術和人才的缺失也讓網站運作難以開展，寧海畢竟是一個縣級城市，懂得網站技術和電子商務的年輕人很難找，貝躍東當時一籌莫展。那一個月，貝躍東有空就去做大家的思想工作，并托人物色人才。最終在一所技術學校招了幾個大學生，貝躍東讓縣社較年輕的一位副主任掛帥創建網站事宜，網站工作很快有了起色，現在已經形成了獨立的部門來運作網站。

點開該網站，在線商品達2100個，貝躍東說，網站剛運作不久就吸引了周邊很多縣社的領導關注，網站學習淘寶網，零售物流外包，批發物流縣社自己做?！跋胂胭I寧海特產，點點鼠標就行了，就覺得這事很美?！?/p>

讓農民成為自己的經紀人

多年來，縣社一直著力打造寧海農產品建設示范基地，引導農戶建設了一批水果蔬菜的農產品生產示范基地，領辦合作社達11家，但縣社組織收購農產品的能力依然受限。縣社決定培訓大批農產品經紀人，讓農民自己組織農產品與縣社或者其他農產品公司對接。

12月初剛舉行完的培訓就是出于這個初衷，這次培訓也給了貝躍東不小的震撼。原先，縣社計劃在全縣培訓88名農產品經紀人，發放農產品經紀人職業認證資格證書，讓各鄉鎮選取區域內優秀的營銷大戶報名，通知一發下去，下面的反應十分強烈，有幾百人要求參加。最后縣社從中選取了 88名，但在培訓當天還是有100多個人來到現場，讓貝躍東措手不及，課本不夠，大家愿意兩人一本來學習，這種場景讓貝躍東很感動，他立馬讓縣社工作人員開車到杭州加印課本，培訓共進行了4天，主要是寧波市供銷合作社和其他相關部門的專家講課，培訓職業道德、農產品經營知識、市場信息與預測、客戶談判和簽約技巧、合同法、農產品質量安全知識，實際操作等等內容，讓比較有潛質的農戶成為優秀經紀人，改善農產品銷售難的問題。

“事后，我想為什么這么多人來報名，經過幾代供銷社主任的努力，我覺得縣社在全縣范圍內的影響力日益增強，我們果蔬市場喬遷新居時，寧波市副市長和縣委縣政府的一把手都出席了活動，得到領導和老百姓的認可，我覺得我這個主任做得有價值，有意義?！必愜S東說。