不一樣的賬本

上世紀70年代末、80年代初的時候，蘇商和浙商是同時起步的。細細比較來看，蘇商是來自蘇南的蘇州、無錫、常州一帶的生意人，這片地區地勢平坦，交通便利，物產豐富;而浙商多半來自浙江東南部的溫州、臺州、金華一帶，這些地方地勢崎嶇，交通不便，物產匱乏。

當年，蘇商和浙商走的都是自產自銷的道路，家里開個小作坊，自己背著廉價產品跑遍全國各地推銷。按理說，蘇商的發展基礎比浙商好得多，完全有理由成為富甲全國的商賈名流。可是30多年過去了，如今國內的小商品市場都是浙商的天下，他們甚至在國外的市場上也占有一席之地。而蘇商卻在競爭中落敗，幾乎退出了小商品市場，為什么會這樣呢?

前些時候，遇到一位來中國淘貨的巴基斯坦客商，我們聊起了浙商的生意經。巴基斯坦客商毫不客氣地說，只要有錢賺，浙商無論生意大小都愿意接，3.5元一雙的高檔精紡襪，很不錯的貨色，只賺1分錢也肯賣;而和蘇商談生意，同樣的襪子，他們不僅要計算自己能賺多少，還要計算別人能賺多少，看到利潤大頭都被別人賺去，就覺得自己吃虧了，跟人家討價還價，無論如何也要讓對方吐出點利潤來，這樣做的結果只有一個:生意都跑到浙商手里去了。

蘇商不屑于這種微利生意，而浙商卻在乎每一筆生意，這些利潤微薄的生意培育出無數忠誠的客戶，浙商在讓對方在有錢賺的情況下，自己的財富也積少成多，慢慢成為富翁。

浙商曾經為自己算過這樣一筆賬:浙江諸暨市大唐鎮的襪業市場擁有1600間攤位，一年銷出的襪子超過70億雙，平均每個普通攤位每月銷出70萬～80萬雙襪子，即便每雙只賺1分錢，也會有7000元到8000元的利潤，一年下來就能賺將近10萬元。

數字不會吹牛，成天想著算別人的賬，沒有靜下心來好好算自己的賬，浙商成功的秘訣其實就是專心算好一筆賬，那就是有錢大家一起賺，不計較別人賺多自己賺少。■