時尚雨靴店速成訣

大學生創業有著先天優勢，可借助社團、學生會、校園網等平臺推廣產品，但也有先天不足，一、 思維局限，容易眼高手低;二、 沒有經驗，容易產生挫敗感;三、 融資渠道單一……

案例:

在武漢大學讀大三的小周開了一家時尚雨靴店。

據小周觀察分析，近年來雨靴很受大牌明星青睞，時尚雨靴也在全國各地逐漸流行。小周認為，雨靴實用，加上橙色、咖啡色、翠綠色以及格紋條紋等色彩、紋理搭配，顛覆了消費者對雨靴單調、灰暗的印象，是一個很有潛力的市場。

在武漢，時尚雨靴專賣店不多，小周便于去年9月投資6萬元，在武昌街道口開了家時尚雨靴專賣店。為了節約前期成本，小周沒請員工，簡單裝修便開業了。但令小周始料未及的是，連續兩月生意冷清，“有時一天只賣出一雙，連成本都收不回。”

小周不得不改變策略，進了一批時尚單鞋和雨靴搭配著賣。單鞋的價格跟雨靴相當，80~200元不等。目前，小店雖漸入佳境，但店里雨靴銷售只占小部分，主要利潤來自于單鞋。每月總銷售額約1.5萬元，除去各種成本，純利潤約3000元。然而，小周與周邊小店交流后，得知大多數店主的月純利潤在5000元以上。目前小周非常憂慮，“照此速度發展，起碼要兩年才能收回成本……”

專家支招:

武漢青年培訓中心主任張福宏:時尚雨靴產品新穎，看似很有市場，但單賣時機尚不成熟，小周選擇和單鞋搭配出售很正確。可能由于店鋪靠近百貨商場，80~200元的價格區間稍稍偏高，顧客或許更愿意去隔壁商場購買同等價位的產品。街道口一帶小店的消費群體主要是學生，一雙鞋的價格在50~60元比較合理。

案例分析:

小周的案例中，有三處失策。

第一、 項目本身。從消費者需求看，武漢是個四季分明的城市，全年降雨量不多，雨靴市場遠不及四季鞋和普通皮靴市場;而從消費者的消費水平和消費觀念看，又不及上海、北京和深圳。因此，在武漢賣中高檔價位的雨靴，不叫好又不叫座很正常。

第二、選址。既然是武大學生，理應在武大附近求得門面，用學生來打開市場缺口。

第三、經營策略。前期經營多元化，將導致小店專一化程度下降，很難給顧客留下深刻印象。而目前小店本末倒置，幾乎已不能稱之為雨靴店，而是一家最普通不過的鞋店。

本刊建議:

開弓沒有回頭箭，無論銷售雨靴的時機是否成熟，在武漢，這是一個相對空白的市場。時不我待，不必望而卻步。鑒于小周的開店初衷，本刊將給出一套讓小周從鞋店回歸雨靴店的經營模式，供其參考。

1. 在店址不變的情況下，可與校學生會、社團聯系，開展團購。還可與市內各大中小學聯系，擴大客戶群，同時可與學校周邊鞋店、服飾店協商寄售。

2. 將各種雨靴取1~2件存放在寢室，同時將小店信息發布至校園網，注明:校內營業時間19:30~22:30。并給出寢室號，方便校友前來選購，甚至可以送貨上門。

3. 由于小店并非旺鋪，可同時開一家網店，全國撒網。

4. 進一批5元以下的小商品，在小店和網店分別打出“買即送”字樣，奪人眼球。同時，盡快將雨靴比例上調，最終將單鞋淡出顧客的視線。

5. 進購一批飾品、拖鞋、小玩偶等，不宜多，達到豐富小店的目的即可。

6. 努力尋找性價比更高的貨源。在選貨時要細分雨靴的款式和圖案。譬如，中小學生適合造型活潑、顏色鮮艷、價格偏低的雨靴;大學生適合有主題、熱門明星、球星圖案、中檔價位的雨靴;而白領就偏向于顏色素雅、簡單時尚的雨靴。小周應努力將時尚雨靴的定義賦予多元化，而不是多元化經營鞋子。

7. 定期做市場調查，尤其是附近其他雨靴店或百貨商場。保證小店在價格和款式上有絕對優勢，即著眼于薄利多銷。

8. 售后服務對新顧客可采取:凡第一次光顧小店，無售后時間限制，非人為損壞均隨時包換;老顧客則三個月內包換，終生保修。

9. 小周還應多讀一些營銷管理類的案例書籍，豐富經營思路，活躍經營思維，通過各種社會資源，引導雨靴消費的潮流。

任何生意的成功，都源于其最初的專一。我們相信，當雨靴店的款式、價格和售后一枝獨秀，潛在客戶累積到一定程度時，必定會迎來爆炸式的銷售旺季。

讀者來信:

《城鄉致富》雜志的編輯您好!我是云南大學2006級畢業生劉春梅。半年前我花兩萬元在學校后門開了間書吧。我很納悶的是，每天進書吧的學生不少，但真正坐下來消費的卻寥寥無幾。有顧客光顧小店說明大家對書吧感興趣，也有消費能力，可為什么就沒人消費呢?

本刊策劃:

讀者小劉你好!在學校附近開書吧是一把雙刃劍。其利端在于這是跟文化有關的項目，容易受學生青睞;弊端在于，高校內有圖書館和小型書店，雖有差異卻也有競爭。

從信中內容\"每天進書吧的學生不少，但真正坐下來消費的寥寥無幾\"可以推斷出顧客不消費的理由有三:第一，不滿意環境;第二， 不滿意食品、飲料的種類和定價;第三， 不滿意書籍內容。我刊建議你從五個方面來重新包裝書吧:

1. 通過問卷調查了解高校學生喜歡的書籍種類。

2. 根據調查結果，重新采購一批書。由于名著、專業書籍等，在校內圖書館均能借閱，我刊建議你把書籍定位在時尚雜志、財經雜志、勵志書、軍事書和情感雜志、小說等。

3. 店內光線要柔和，安裝必要的通風設施，最好能給人以溫暖、安靜、適合閱讀的氛圍。

4. 消費模式有二:人均最低消費8~12元;消費30元以上打9折，消費50元以上打8折，消費100元以上打7.5折。此處可根據書吧餐飲成本進行變通。

5. 小店還可開設租書項目，熱門雜志1元/天，小說及其他書籍0.5元/天。

希望劉春梅讀者迅速改變經營方式，能在寒假后打好第一仗，扭虧為盈。

編輯 章小鈴

yyly418@yahoo.com.cn