嬰幼兒行業掘金

自本刊上期刊登《嬰幼兒行業掘金之童裝篇》后，不少讀者紛紛打進電話，表示對嬰幼兒行業這一領域的熱切關注。本期推出“玩具篇”，下期將繼續刊登本系列文章，敬請關注。

【市場前景】

中國目前正處于第四波嬰兒潮，2008年新生兒達1608萬。這一波嬰兒潮，帶動國內消費進入加速期。早自2000年之后，嬰童產業增長率就達30%，遠高于同期GDP9%的增長率。

據業內人士估計，中國6歲以下嬰童的消費市場將達到5000億元左右的規模，到2010年，可望達到1萬億元的規模。作為嬰童產業重要組成部分的玩具業，其發展速度迅猛，商機無限。

【選址方法】

兒童玩具店應該選擇在人流量大的地方，選址的一個重要方法就是對人流量進行實地測量。人流量測試其實比較簡單，搬個小凳子，坐在備選的店面門口拿支筆、拿個本子記錄店面經過的人流就可以了(見下表)。

從該表可以看出，從該門店路過的女性多于男性、中年人多于年輕人、帶小孩經過的頻率較高，是理想的兒童玩具店選址地點。

【市場調查】

記者走訪市場上的兒童玩具店，發現有如下幾種特色小店值得借鑒:

1. 商場店中店

這種店普遍面積比較大，店面的氣氛比較好，燈光明亮，有音樂來調節氣氛，很有購買氛圍。陳列手法通常采用扎堆法，給人一種視覺沖擊力，提升店面的檔次及客戶的消費欲望。

2. 特色專賣店

ANI是臺灣老板開的一家玩具店，店面布置以綠色為主題，給人清新自然、置身于大自然的感覺。店內圍欄的陳列設計非常新穎，玻璃櫥柜的格子鋪像一個蜂窩;還有草坪、大風車、小房屋、樹樁等，做得非常專業。

店里有兩個小細節很值得借鑒:一是貨架上有個小掛牌“請愛護我”，提醒買家要珍惜貴重物品;二是在品牌玩具系列專柜中描述了該品牌的由來等故事，比如加菲貓等，加深消費者對品牌的認識，提升對該品牌的忠誠度。

店內還擺放了一個很大的電視屏幕，這是活動區，專門供家長與小孩互動，小霸王親子運動機趣味十足，有跑步比賽、學跳舞等運動游戲，非常好玩，這家店一天最高的營業額能做到1.3萬元。

3. 主題玩具站

主要經營毛絨玩具和動漫手偶，該店選擇的都是跟動漫主題相關的毛絨玩具，符合店面的動漫流行創意主題。

該店的推廣方式別出心裁，店主聯系了杭州多家商場超市和嬰童攝影店，提供本店的優惠券，用于商場及嬰童攝影店搞活動贈送。然后店主會指定一個時間，專門讓那些持券人前來購買或者兌換禮品。

4. 社區店

在浙江工商大學對面，有一家“玩具總動員”。在一塊40平方米左右的店里陳列了足夠的玩具，該店的主要銷售品牌玩具，如奧迪、大圣、迪士尼、木玩世家、靈動等國內品牌，這說明一線城市的消費水平還是非常高的。

該店主要特色是活動區的運用，對提升店面影響力起到了至關重要的作用。活動區包括兩張兒童桌子，提供給孩子玩一些拼圖拼版、魔珠、沙畫等一些益智玩具，桌子外圍就是奧迪的四驅車軌道。店主會定期組織一些比賽活動，這也吸引了很多社區周邊的小孩子。

據店員介紹，這個玩具店都快成托兒所了，家長上班就把小孩子扔在店里，下班了再過來接，這對于開業半年的玩具店來講算是不錯的成績了。

綜合上述情況，得出如下幾點心得:一是店面的布置在于細節;二是拓展營銷很重要;三是社區店要加強客戶體驗，產品更新速度要快。

【推銷技巧】

推銷兒童玩具，更多的在于考驗店員的語言推銷技巧，以下幾則常見案例能給讀者以啟示。

1. 附加銷售

附加銷售是指顧客本來只打算購買少量的玩具，結果在營銷人員的說服下，購買了大量玩具，對于玩具店來說，這就是對顧客的附加銷售。

如何實現附加銷售?請看如下一則案例:

某玩具店營業員接到顧客“投訴”電話:你們賣的“超級逗逗”把我害慘了，我兒子帶著它去參加聚會，被其他小朋友看見，大家都爭著要玩，結果為爭奪玩具而大打出手。營業員一聽，立即說道:“實在抱歉，為了平息孩子們之間的戰爭，我們可以免費給你送貨上門。”結果營業員所帶的四個玩具，均被銷售一空，直到孩子們人手一個玩具，“戰爭”才罷休。

店面銷售當中，附加銷售是一個很重要的營銷手段，如何抓住機會盡量提高客戶的購買數量和價格，需要在實際銷售過程中隨機應變。

2. 讓顧客說話

做生意最怕的就是客人不開口，那樣就算是神仙也難下手，因為你根本就不知道到底用什么話才能打動他。在對待孩子買玩具這件事情上，父母的意見常常會截然相反，這時候，學會讓顧客說話就很重要。

如何學會讓顧客說話?請看如下一則案例:

某日店內進來一家三口，從普通的衣著判斷是在附近打工的民工。小孩子九歲左右，想買一個環奇的搖控車。老媽心疼兒子，想買;老爸一看要60多元，舍不得，就在那邊罵開了。當時店里的人很多，營業員一看就壞事，因為這會影響別的顧客的購物心情。營業員過去跟小孩說:“如果你想玩，沒關系的，可以免費玩一下。”小孩子沒敢動。營業員接著對老爸說:“你看你的小孩子多懂事啊。就沖這，你就讓他玩會兒，我不收你錢。”他老爸瞅了營業員一眼，嘴上不再說什么了。

營業員一看，已經初步化解了客戶的敵意，就對孩子的老媽說:“這樣吧，如果你們喜歡，我給你打個八折好了，你們辛苦，小孩子也不容易。過年你們再來，如果你兒子考了個好成績，我送一個車子給你們。”老媽心疼兒子，就說:“孩子，老板真好，還不快謝謝老板!”到這里，他老爸再也無話可說了，乖乖地付了錢，走了。

3. 售后服務

做生意期待更多的回頭客，因此售后服務就顯得特別重要。兒童玩具往往會由于其使用不當造成損壞或不能正常運轉，這時候如何進行售后服務也需要一些技巧。

售后服務有哪些技巧?請看如下一則案例:

某日顧客將兩個新買的迪士尼旋轉滑梯送回店內，說是在使用過程中米老鼠和唐老鴨經常會翻倒，導致不能順暢地游走，并且有時候在階梯那里會被卡住，致使家長和小孩子很煩心，懷疑是質量問題。

營業員上去機智地解說道:“這一款玩具的益智功能是很強大的，里面包含了重力原理、滑動摩擦力的原理、齒輪機的原理等等。偶爾的突發狀況會增加此款玩具的趣味性，提高孩子的參與力度，從而達到益智的效果，親子互動的效果也會更強。”家長一開始還在云里霧里，后來豁然開朗，覺得店員的話非常有道理，心滿意足地走了。

【樣板推薦】

在眾多兒童玩具店中，記者發現一家名為“愛就推門”的連鎖玩具品牌很適合剛起步的大眾創業者。公司由國內知名IT專家殷建松與義烏市玩具協會秘書長共同創辦。

“愛就推門”從一開始就采取了零門檻的加盟制度，即便是從沒做過玩具銷售的投資者，也能快速上手。公司目前整合了高品質的1500多種熱銷玩具，專賣店主可以根據店面的目標客戶及消費水平自主選擇對應產品。

除了實體店，“愛就推門”還鼓勵加盟商在淘寶等網站開網上店鋪，形成網上網下聯合銷售的模式。為了保證各區域加盟商的實際利益，以及“愛就推門”的品牌價值，所有加盟商的玩具價格都實行統一定價。據統計，目前分設于浙江、江蘇、山東、福建、山西等地的50多家加盟店，每個月的單店營業額都在逐步提升。

【投資優勢】

如何將風險降至最低，是每位投資者最關心的問題。要有效降低風險，則必須依賴對自身優勢的發揮。經過多年的發展，“愛就推門”形成了如下優勢:

A. 直接以最低價分送至各加盟分店，給各分店留下巨大的利潤空間。

B. 依靠嚴格的質量管理和對市場的敏銳把握，使得產品質量上乘、種類齊全而又不乏特色，質量競爭力明顯更強。

C. 具有完備的供貨系統，你只需登錄公司玩具電子商務平臺，或一個電話、傳真，足不出戶即可輕松進貨，并且在一個地方就能將幾千種貨品全部進齊，真正實現一站式進貨，既節約成本，又方便安全。

D. 有完善的培訓系統，免費進行店員的崗前培訓，擁有完善的經營手冊，充分保障了各加盟分店的經營水平。

E. 能有效地整合各零散資源，有能力進行大型而持續的廣告宣傳，并整體策劃一系列促銷活動，以保證各加盟分店產品的暢銷。

F. 由于有總部的支持和指導，所以只要裝修進度按時完成，那么從開始選址到最后開張，最短將只需15天，這也真正體現了“輕松開店，快樂經營”的加盟主張。

【加盟商訪談】

日前，記者采訪了加盟“愛就推門”的店主吳雪忠。

記者:目前你的經營狀況如何?最大的成績和最大的挑戰分別是什么?

吳雪忠:剛開始經營的時候，我堅持價格比較適中，所以有時候老客戶能夠帶來新客戶，每天的營業額能夠達到幾百元，節假日能夠上千元。值得驕傲的是:剛開始創業，心理素質上就能做到比較自信。遙控飛機之類的現場表演是很重要的，放在包裝盒里面不知道是什么東西，放在盒子里的不好賣。我只要把遙控飛機飛起來，就有很多人看，一個星期能夠賣掉幾架，營業額主要靠這樣的大件銷售。開店的人一定不要舍不得打開新玩具的包裝，我發現即使是舊的東西也會有人來買的，畢竟還是沒錢的人多，六七成新的玩具，便宜點也能賣掉的，這也提醒了我去開一個二手玩具區。

最大的挑戰是品牌還沒有做出來，因為剛開始不久，經驗還不夠，現在這個地方的人流量也不夠。現在考慮在周末或者是暑假搞一個活動，讓更多的客戶知道我的愛就推門玩具店的品牌。

記者:愛就推門玩具公司給你帶來的最大價值是什么?

吳雪忠:我覺得愛就推門最大的價值是:對于剛開始想做玩具的人來說，門檻比較低;而且市場上的風向改變很快，玩玩具都是跟風的，我們產品拿貨量小并且換得快，就能夠跟上潮流。我跟客戶說，這個品種就這幾個了，下次我不進這個貨了而要換其他花樣了，也會促使客戶趕緊下決心買。另外愛就推門也給我們加盟店做培訓，比如什么是3C，3C 到底對消費者有什么好處等，我也是受益很多。

編輯李開云

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本刊提示:為回饋廣大讀者，“愛就推門”對《城鄉致富》讀者加盟費全免，并對前10名加盟者報銷1000元店面裝修費。剪下本頁題花，并投遞到本刊編輯部即可(享受上述優惠以最終簽訂加盟協議的先后為序)。更多詳情見“愛就推門”公司網址:http://www.etmtoy.com 咨詢電話:023-6389 8984