火車上賣雞腿的銷售啟示

銷售是一門學(xué)問(wèn)，但其實(shí)并不深?yuàn)W，或許在你的身邊，就藏著銷售高手。正值春運(yùn)，相信不少朋友都是選擇坐火車回家探親，火車上來(lái)來(lái)回回穿梭的賣食品的工作人員，大家可能很少關(guān)注。

以下是一次真實(shí)的經(jīng)歷，一個(gè)賣雞腿的工作人員，他的銷售方法很值得借鑒。

但凡坐過(guò)火車的人都知道，火車上的食物不但價(jià)格高，而且味道一般，更重要的是，衛(wèi)生狀況似乎也不怎么令人放心。因此，在火車車廂這個(gè)相對(duì)封閉的市場(chǎng)中，消費(fèi)者的購(gòu)買大多是很無(wú)奈的，尤其是在硬座車廂，很多人寧可吃自己帶的泡面，也不愿意去購(gòu)買餐車提供的快餐。

所以，在大多數(shù)時(shí)候，餐車服務(wù)人員用手推車叫賣食品的時(shí)候，銷售基本都是不容樂(lè)觀的。

然而，我卻有幸目睹了一次近乎完美的推銷過(guò)程。

不久前的一天，我乘坐火車回老家，整個(gè)車廂擁擠不堪。一個(gè)服務(wù)人員推著手推車經(jīng)過(guò)，大聲地喊了句“老鄉(xiāng)們，該吃晚飯了！”，我用眼角瞥了一下，他的手推車?yán)锒褲M了雞腿、豆腐干。

過(guò)了一會(huì)，他從車廂另一端推著手推車回來(lái)了。這次他沒(méi)有叫賣，而是時(shí)不時(shí)地和乘客說(shuō)話，說(shuō)的是相同的話“剛才的雞腿味道怎么樣？豆腐干味道怎么樣？”，被問(wèn)到的乘客紛紛點(diǎn)頭說(shuō)不錯(cuò)。這時(shí)候有些乘客開始主動(dòng)購(gòu)買他賣剩下的雞腿和豆腐干。等他經(jīng)過(guò)我身邊的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)他的手推車?yán)飵缀跻呀?jīng)空了。

也許你會(huì)說(shuō)，這并不奇怪，因?yàn)橐呀?jīng)到了晚餐時(shí)間，乘客們都餓了，存在這個(gè)市場(chǎng)需求，而且喜歡啃雞腿和吃豆腐干的乘客大有人在。

大約過(guò)了半個(gè)小時(shí)，他又出現(xiàn)了。這引起了我的興趣，于是我開始關(guān)注他是怎么推銷的。首先，他看上很憨厚，一看就是個(gè)真誠(chéng)的人。他還是以那句話開始：“老鄉(xiāng)們，該吃晚飯了！”。然后是“又一鍋雞腿熟了哦，現(xiàn)在優(yōu)惠，五塊的雞腿只賣四塊，四塊錢不僅可以吃好，而且可以吃飽，比外面的還要便宜了！”

就這么簡(jiǎn)單，他的臉上一直掛著真誠(chéng)，還是那樣時(shí)不時(shí)地向第一次購(gòu)買的乘客問(wèn)一句“味道怎么樣？”。

結(jié)果不難想象了，還沒(méi)等他走完這節(jié)車廂，手推車?yán)锏碾u腿和豆腐干就被一搶而空了。

也許你覺(jué)得他和別人賣的沒(méi)有什么區(qū)別，然而仔細(xì)想想，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)他無(wú)形中將銷售的藝術(shù)應(yīng)用得很完美。

第一，顧客至上。他每次叫賣都把列車上的乘客放在第一位，第一句話就是提醒乘客該吃飯了，更為重要的是，他用了“老鄉(xiāng)們”這個(gè)詞，既讓人覺(jué)得實(shí)在，又一下子拉近了距離。我們平時(shí)在做銷售的時(shí)候，雖然每個(gè)人都知道以客戶為中心，但是很多時(shí)候我們都忽略了這樣一種情況，即我們的廣告、促銷從開始就強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，豈知顧客在等著你為他們說(shuō)句話呢。

第二，強(qiáng)調(diào)暢銷。他賣的雞腿和豆腐干沒(méi)有品牌，但是很暢銷。因?yàn)樗嬖V人們“又一鍋熟了”，潛臺(tái)詞便是上一鍋早就賣完了。這就像我們平時(shí)經(jīng)常見到的一些名牌產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)連續(xù)幾年銷量冠軍一樣的道理，只不過(guò)他的更委婉一些。在說(shuō)明產(chǎn)量的同時(shí)，告訴消費(fèi)者他的產(chǎn)品是受歡迎的。

第三，產(chǎn)品利益點(diǎn)訴求。首先在價(jià)格上，他強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在是產(chǎn)品優(yōu)惠期，然后強(qiáng)調(diào)口味——好吃，量多——可以吃飽。至于他的產(chǎn)品是不是真的比外面的便宜，其實(shí)大家都清楚。但是他很自信，他相信自己的產(chǎn)品物有所值。于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，自信當(dāng)然是必不可少的。

第四，適當(dāng)?shù)幕卦L，既利用口碑宣傳，又保持了客戶忠誠(chéng)度。營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是和客戶保持長(zhǎng)期的雙贏關(guān)系。他每次經(jīng)過(guò)購(gòu)買他產(chǎn)品的乘客身邊都要很真誠(chéng)地問(wèn)一句“味道怎么樣”，沖他那種態(tài)度，沒(méi)有人會(huì)說(shuō)他的產(chǎn)品不好。況且他的產(chǎn)品味道是真的不錯(cuò)，因?yàn)槲易罱K也買了一個(gè)雞腿，并且大口吃了。別人都說(shuō)好，沒(méi)有購(gòu)買的人，當(dāng)然也想試試，口碑宣傳是最好的廣告方式。還有很多乘客都進(jìn)行了重復(fù)購(gòu)買，在列車這個(gè)封閉的市場(chǎng)上，他真正做到了化被迫購(gòu)買為主動(dòng)購(gòu)買。

我粗略估算了一下，從晚餐到夜宵大約七個(gè)小時(shí)的時(shí)間，他總共賣了五六批手推車的產(chǎn)品，每次他的產(chǎn)品都所剩無(wú)幾，銷售率之高令人驚訝。不僅僅是產(chǎn)品的銷量提升了，他還逐漸建立了屬于他的個(gè)人品牌——后來(lái)幾次在他出現(xiàn)的時(shí)候，大家都看著他善意地笑了，重復(fù)購(gòu)買者也增多了。

親愛的朋友們，從這位火車上賣雞腿的師傅身上，你學(xué)到什么了嗎？