楊明秋:“粘”住資源

當你想創業，卻發現自己“一無所有”的時候，有沒有想過“整合資源”?但資源稀缺，憑什么為我所用?蜘蛛網ceo楊明秋給出的答案是，讓對方看到“有利可圖”，并且不承擔風險，同時提供各種增值服務，以“粘”住資源。

上周，楊明秋度過了一個愉快的周末。他創辦的報刊訂閱網站蜘蛛網，剛剛與“上海移動12580服務平臺”達成合作，推出語音報刊訂閱業務。12580是他整合的眾多資源中的一個。

2005年，楊明秋和他的三個創業伙伴，離開了從事多年的媒體行業，在上海創建了一個幫助人們在網上訂閱報刊雜志的網站———蜘蛛網，那時候，四個人只有一筆來自某房地產商幾十萬元的天使投資。到了今年，這家網站自稱已是“中國最大最專業的報刊網絡發行機構”，年營業額已經突破1億元，并且開始盈利。在2008年獲得第一輪風險投資之后，現在又受到紅杉、鼎暉的青睞，可能將引入第二輪風險投資。

在接受記者采訪時，楊明秋的“整合”思路非常清晰:“蜘蛛網主要是整合三個方面的資源，一是報社、雜志社這類供應商，我們會告訴他們不必承擔風險，并且提供多種增值服務給他們;二是用戶，我們注重開發集團和機構客戶;三是渠道商，只要是用戶群與我們相吻合的，都可以合作，包括中國電信114、各大銀行、航空公司，甚至搜房網、便利店等。

“我們當時就要盡快積累大量報刊雜志供應商和用戶，讓雙方都能看到更多的選擇。”楊明秋說。

整合供應商:多種增值服務“粘”住他們

蜘蛛網提供的資料顯示，它提供國內郵發報刊、自辦發行報刊以及境外原版主流報刊的訂閱服務，共涉及2000多種報紙和9000多種雜志，品種涵蓋了大眾消費類、商業財經類以及各行業、專業、學術性報刊。

蜘蛛網最初的盈利模式很簡單，先是用6-7折的價格拿下報刊雜志的訂閱權，再用9折左右的價格轉賣給客戶，賺取差價。楊明秋回憶說:“剛開始的時候非常困難，很多報社和雜志社都覺得我們帶來的發行量太小，不想與我們合作。”

后來，蜘蛛網告訴這些報刊雜志社，蜘蛛網只是幫助他們增加更多的訂單，而不會帶來風險，才說服了一些報刊雜志社與自己合作。通過幾年的磨合，有些報刊雜志在蜘蛛網的訂閱量增加很快，如《大眾醫學》雜志，楊明秋估計通過蜘蛛網的訂閱量已經占到其總量的10%以上了;而《新民晚報》通過蜘蛛網的訂閱量也突破1萬份，“雖然相對于其總量來說還非常小，但我們給它帶來了更多中青年的讀者。”現在，不少報刊雜志社開始主動找蜘蛛網合作，而以前蜘蛛網則要費盡心思讓別人來和自己談判。

但是，僅僅為報刊雜志帶來訂閱量、賺取差價是不夠的，“我們希望提供的是綜合競爭力，而不是價格戰。”楊明秋說。

為了長期“粘”住他們，蜘蛛網還提供各種增值服務。由于互聯網能夠更容易地統計用戶信息，蜘蛛網可以建立更完善的數據庫，給報刊雜志社提供相關咨詢服務;同時，蜘蛛網還會幫助報刊雜志社建立it系統，提供呼叫中心給他們使用，“如果他們購買400部電話，自己建立呼叫中心，成本會很高，而由我們統一建立，就會攤薄成本，”楊明秋說。現在，蜘蛛網在上海、北京、廣州等大城市都建立了呼叫中心，目前有50多人。

除了傳統的報刊雜志，蜘蛛網還會整合近今年流行的“電子報刊”，為他們提供新的解決方案，找到合適的盈利模式。

此外，蜘蛛網還在積累廣告客戶資源，有針對性地投放給不同的報刊雜志，為他們提供代理廣告的業務。“

整合用戶:給客戶送什么禮物好?試試雜志!

除了在供應商方面發力以外，蜘蛛網在開發用戶方面也換了一種思路:從開發集團和機構客戶開始入手，并且讓雜志成為他們送禮的首選。

逢年過節給朋友送什么禮物好?不但是很多人頭疼的問題，也是很多企業頭疼的問題，他們有發放員工福利以及維護客戶關系的需求。于是，楊明秋想到用報刊雜志當禮物，“報刊雜志本身比較有用，并且容易存庫，同時擁有文化內涵在里面，不會降低雙方的品位。”

蜘蛛網還有針對性地開發了“蜘蛛卡”，通過蜘蛛卡，用戶可以在蜘蛛網上訂閱各種報刊雜志。

目前，蜘蛛網已經擁有近2000家穩定的機構用戶。其中包括美國的八家圖書館，蜘蛛網專為他們供應中文期刊。此外，蜘蛛網還在美國、加拿大等國外主要華人聚集地設立代理中心，為這部分讀者提供咨詢服務。

而在個人用戶方面，蜘蛛網為了粘住更多的人，把與報刊雜志相關的其他產品也拿到網站，與報刊雜志放在一起進行組合銷售。如電影和音樂劇的門票，電子閱讀器，甚至還有化妝品、茶、紅酒等。

同時，楊明秋透露，蜘蛛網還將建立以各個雜志為主題的論壇，如同很多論壇的功能一樣，用戶可以對大家共同喜歡的雜志進行討論交流。

整合渠道:只要客戶重疊，都可以合作

在渠道的開發上，蜘蛛網也是無孔不入。只要客戶資源與自己重疊的企業，都與之合作。

一方面，蜘蛛網與中國電信114、中國移動12580等服務平臺合作，通過他們幫助客戶訂購報刊雜志，收入雙方分成。但是，如果這些機構避開蜘蛛網，自己從事這項業務呢?對此，楊明秋并不擔心，他認為這不是電信運營商的核心業務所在。

另一方面，蜘蛛網還與各大銀行(如平安銀行、興業銀行、民生銀行、交通銀行等)的信用卡部門合作，通過他們郵寄的信件開拓新的渠道。

另外，各地大型連鎖便利店(如上海的好德便利)、航空俱樂部(如深圳航空)都是蜘蛛網的合作對象。

在雙方的合作過程中，逐漸還會衍生出新的服務模式。蜘蛛網因為積累了眾多報刊雜志，還從中挑出很多精選內容，與中國電信合作推出手機報，獲得新的盈利點。

而楊明秋相信，隨著規模的不斷擴大，蜘蛛網未來還會有更多富有創意的盈利點出現。