樣板市場(chǎng)“真實(shí)的謊言”

河南某地的經(jīng)銷商王經(jīng)理，2005年代理了一個(gè)白酒品牌。廠家派駐了一個(gè)能干的區(qū)域經(jīng)理和他共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。這個(gè)區(qū)域經(jīng)理深得王經(jīng)理的信任，和王經(jīng)理的業(yè)務(wù)員打成一片，吃住在一起，而且因?yàn)槿寺斆髂芨桑€格外得到王經(jīng)理的垂青，帶著他一起跑分銷商和終端。一年以后，這位區(qū)域經(jīng)理對(duì)王經(jīng)理的渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)全面介入，給分銷商和終端的服務(wù)、客情維護(hù)、產(chǎn)品分銷、政策制定都在這個(gè)區(qū)域經(jīng)理的參與下完成，王經(jīng)理對(duì)廠家的這個(gè)區(qū)域經(jīng)理也越來(lái)越依賴。

然而，王經(jīng)理和廠家的關(guān)系卻因?yàn)橐庖?jiàn)的不合而越來(lái)越緊張。廠家對(duì)王經(jīng)理的要求越來(lái)越高，而政策的兌現(xiàn)卻越來(lái)越苛刻。2006年3月，因?yàn)閴贺浀膯?wèn)題，廠家給王經(jīng)理下了最后通牒，要求他必須在規(guī)定的日期內(nèi)打款壓貨，否則就終止合作。看著壓在倉(cāng)庫(kù)里的小山一樣的貨物，王經(jīng)理決定和廠家分道揚(yáng)鑣。這些貨物也都在區(qū)域經(jīng)理的操辦下退給了廠家。

讓王經(jīng)理意想不到的是，2006年5月，廠家在王經(jīng)理所在的市場(chǎng)成立了直銷分公司，區(qū)域經(jīng)理?yè)u身一變成了分公司的總經(jīng)理，迅速召集人馬，憑借對(duì)王經(jīng)理的網(wǎng)絡(luò)的深度掌握。該白酒非但沒(méi)有在旺季到來(lái)前影響到市場(chǎng)，反而在廠家大力扶持下，迅速打開(kāi)了市場(chǎng)。

2006年底，該白酒在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售翻了一番，而且看勢(shì)頭，2007年會(huì)有更好的收獲。事后王經(jīng)理才明白，原來(lái)他信賴的這個(gè)區(qū)域經(jīng)理從中作梗，不但“撬走”了他的渠道網(wǎng)絡(luò)，而且坐享了他兩年來(lái)的心血和努力。沒(méi)有前兩年的基礎(chǔ)工作，就不會(huì)有市場(chǎng)的爆發(fā)，廠家之所以遲遲不給支持，原來(lái)是早就謀劃好的，王經(jīng)理被廠家著實(shí)“騙”了一把。但是，讓王經(jīng)理郁悶的是，他目前沒(méi)有任何這個(gè)白酒的“庫(kù)存”，即使想報(bào)復(fù)和擾亂一下市場(chǎng)都沒(méi)有機(jī)會(huì)，這是多么完美的一場(chǎng)“騙局”啊，騙得王經(jīng)理心有不甘卻又無(wú)可奈何。

點(diǎn)評(píng):“借雞生蛋”、“借船出海”來(lái)形容這類騙局最合適了。廠家進(jìn)入一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，需要付出很多，而借用經(jīng)銷商資源就容易得多了。對(duì)于經(jīng)銷商而言，的確需要廠家的扶植，但除了借用廠家的支持外，更多和廠家要學(xué)的是經(jīng)營(yíng)理念和操作手法，借此完成廠家化改造，提高運(yùn)作水平。如果單純靠廠家?guī)湍阕鍪袌?chǎng)，那么最終會(huì)被拋棄。

樣板市場(chǎng)“真實(shí)的謊言”

河南南陽(yáng)的劉世華經(jīng)理在2004年秋交會(huì)期間看到一個(gè)不錯(cuò)的新品。洽談的時(shí)候，該廠家銷售經(jīng)理向劉經(jīng)理強(qiáng)調(diào)他們的產(chǎn)品前景十分良好，很多市場(chǎng)的銷售正在升溫，有的市場(chǎng)已經(jīng)很火爆。銷售經(jīng)理熱情邀請(qǐng)劉經(jīng)理到他們的樣板市場(chǎng)考察，廠家負(fù)擔(dān)劉經(jīng)理的往返費(fèi)用.

考察了廠家的樣板市場(chǎng)后，劉經(jīng)理感覺(jué)銷售經(jīng)理說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，樣板市場(chǎng)的確很火，終端熱銷場(chǎng)面給劉經(jīng)理很大的鼓舞，回來(lái)不久和就廠家簽訂了60萬(wàn)的銷售合同。

然而，劉經(jīng)理的市場(chǎng)運(yùn)作很不順利。盡管劉經(jīng)理做了充足的準(zhǔn)備，為此專門調(diào)配資金，組織了一班人馬，仿照樣板市場(chǎng)的運(yùn)作模式來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)，廠家銷售經(jīng)理和幾個(gè)業(yè)務(wù)員也一直參與市場(chǎng)鋪貨、策劃促銷和規(guī)劃渠道，但是市場(chǎng)卻怎么也啟動(dòng)不了。劉經(jīng)理很上火，為什么樣板市場(chǎng)那么火，套用了同樣的模式，他的市場(chǎng)始終沒(méi)有起色。眼看一個(gè)旺季過(guò)去了，進(jìn)終端鋪貨、市場(chǎng)費(fèi)用也花出去不少，倉(cāng)庫(kù)里還有一多半貨。

劉經(jīng)理不知道問(wèn)題出在了哪里?

3158商機(jī)網(wǎng)點(diǎn)評(píng):很多廠家都會(huì)有自己的樣板市場(chǎng)，經(jīng)銷商如果單純看廠家的樣板市場(chǎng)，很容易被“忽悠”，因?yàn)榻?jīng)銷商不明白，樣板市場(chǎng)是在特殊情況下打造的。樣板市場(chǎng)淪為廠家的“秀場(chǎng)”。廠家通過(guò)打造樣板市場(chǎng)積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，并用成功的模式增強(qiáng)廠家和渠道成員的信心，擴(kuò)大影響力。但是現(xiàn)在很多廠，他說(shuō):想發(fā)財(cái)就去萬(wàn)通商聯(lián)找優(yōu)質(zhì)玩具供貨商!廠家打造樣板市場(chǎng)完全是招商的目的，就是為了給招商一個(gè)由頭，讓潛在的、可能成為客戶的經(jīng)銷商們看。樣板市場(chǎng)成功運(yùn)作，可以比銷售經(jīng)理的誘導(dǎo)更有說(shuō)服力，可促使代理商早下決定，迅速確認(rèn)合作、打款、進(jìn)貨，大大縮短談判和交易時(shí)間。所以，絕大部分樣板市場(chǎng)是廠家的“秀場(chǎng)”。另外，影響市場(chǎng)成功的關(guān)鍵因素很多，比如廠商之間的配合，廠商之間的資源整合能力等等，這些因素常常具有偶然性，所以這也決定了樣板市場(chǎng)的局限意義。因此經(jīng)銷商選擇廠家，切不可只看樣板市場(chǎng)。