先驅(qū)與先烈

編者按:金融海嘯，不少人一夜之間失去很多資產(chǎn)財富，于是奧斯卡大獎片《貧民富翁》備受追捧。與此同時，一位“中國版貧民富翁”林A，也成為最近網(wǎng)絡關注的人物。我們幾經(jīng)周折了解到，林A是一位企業(yè)家，其創(chuàng)業(yè)和成功經(jīng)歷頗具傳奇色彩。林A先生以自己真實的成長心路為主線，結(jié)合“發(fā)掘自己”如何去改變?nèi)松恼n程理念，寫就了一本獨創(chuàng)的“體驗式”心靈成長勵志書籍——《洗心改命——從負翁到富翁的秘密》。這本書運用看故事、悟道理和互動體驗結(jié)合的方式，讓讀者一起參與互動，從而感悟人生、改善命運。經(jīng)作者同意，本刊摘選其中的精彩內(nèi)容，以饗讀者。

凡是新生事物，開始通常大多數(shù)人不認同，但我認定了，我就不停地做，不怕嘲笑，不怕拒絕，直到成功。

商機一定要靠自己去發(fā)掘

1997年，從佛山、順德，我再次回到海南，做起了一個全新的營銷生意，這個生意當時叫傳銷，現(xiàn)在叫直銷。我要尋找對象，向他們講授這一全新的生意模式。

朋友不相信，但我堅信，我知道，凡是新生事物，開始通常大多數(shù)人不認同，只有少數(shù)人為之叫好，這從來就是正常的。

我相信非洲賣鞋子的故事，商機一定要靠自己去發(fā)掘。

那個故事是講，有兩個業(yè)務員，被公司派往非洲賣皮鞋。第一個業(yè)務員去非洲一看，發(fā)現(xiàn)非洲人都不穿鞋子，更不用說穿皮鞋，所以他感到非常失望，認定在非洲不可能賣皮鞋，那里絕對沒有皮鞋市場，就這樣，第一個業(yè)務員一無所獲地回來了。

第二個業(yè)務員也去非洲，當他一發(fā)現(xiàn)非洲人都不穿鞋子，就感到非常興奮，他相信只要向非洲人講清穿鞋子有什么好處，教會他們穿鞋子，那么，非洲的市場就大得不得了。結(jié)果，第二個業(yè)務員在非洲發(fā)了大財。

其實，一件新生事物的好壞不在于它“叫什么”，而在于它“做什么”。一件事情是否值得我去做，我后來總結(jié)了九個字:“不犯法、不缺德、有意義”，這樣的事就值得去做。

而對于一個營銷模式，到底是騙人的“傳銷”還是合法的“直銷”呢?從我的經(jīng)驗來看，主要看以下幾點:

其一，是否以銷售產(chǎn)品為企業(yè)營運的基礎。直銷以銷售產(chǎn)品作為公司收益的來源，購買者消費了物有所值的產(chǎn)品，沒有人吃虧;而非法傳銷則以拉人頭牟利或借銷售偽劣、質(zhì)次價高的產(chǎn)品變相拉人牟利，這樣總有一部分人最后拉不到人而變成受害者。

其二，有沒有高額入會費。直銷企業(yè)的推銷員無需繳付任何高額入會費，也不會被強制認購貨品，而在非法傳銷中，參加者通過繳納高額入會費，或被要求先認購一定數(shù)量的產(chǎn)品，以變相繳納高額入會費作為參與的條件，鼓勵不擇手段地拉人加入以賺取利潤。

總之，只有共贏的游戲才會是長久的游戲。

我選擇的那家公司，就是一家這樣正規(guī)的公司，是當時國家工商總局批準的41家合法直銷企業(yè)之一。

形勢大好而不是小好

那時候，海口的天氣很炎熱，我嚴格復制香港公司的文化，穿著黑色西裝，打著藍色領帶，拎著一個大資料包，出入各種場所，宣講我學到的營銷模式和創(chuàng)業(yè)良機。

只要功夫深，鐵杵磨成針，果然功夫不負有心人。

有一天，一個以前曾在溜冰城見過面，剛讀完工商管理碩士正在找工作的朋友，聽完我的介紹后很感興趣，于是她邀我一起去書店查找相關資料。當時，關于“傳銷”的理論書籍已經(jīng)開始熱銷，她還在哈佛大學有關文獻里找到了我講授的營銷模式資料，那是一種倍增式市場學概念。

查到這個資料，這位碩士朋友非常開心，她決定同我合作，打開海南市場。

她是海口人，父親是一家國營企業(yè)的廠長，人面很廣。更重要是，她父親用了我們的蘆薈產(chǎn)品改善了久治不愈的痔瘡問題，信心百倍。于是，我們就在她家里做家庭介紹會。

她負責邀約朋友，我負責演講，他父親做產(chǎn)品見證分享。

我從倍增式原理講到經(jīng)濟發(fā)展的趨勢，再從營養(yǎng)健康學講到人生規(guī)劃等等，聽得我們的觀眾，從開頭不愿意進來，到結(jié)尾不愿意離開。

一個多月后，碩士升為經(jīng)理，我升為高級經(jīng)理。我們有了一支50多人的團隊。隊伍壯大了，我們就在海口友誼賓館對面租下一個活動中心。再過一個月后，按照營銷制度的規(guī)定，我晉升為翡翠經(jīng)理，月收入超過1萬元。

隨著營銷隊伍規(guī)模的擴大，我們的影響力也不斷壯大，為了進一步發(fā)展，我們開始邀請香港講師來海南做大型演講。我們租用大禮堂或電影院，每個月都做一次健康演講，或激勵講座，經(jīng)常爆滿，當時海口各大媒體對此都有報道。

隨著影響力越來越大，很快，我們的營銷網(wǎng)絡擴展到瓊海、三亞、儋州等地。而我的月收入也從1萬元升到最高時的5萬元左右。

這段時間，我多次到香港深造，很快鍛煉成為國內(nèi)首批普通話講師之一，當時該公司在國內(nèi)發(fā)行的錄像帶有部分是我主講的。

形勢發(fā)展越來越好，我信心百倍，于是拿出大部分收入，在海口華銀大廈租下300平方米的寫字樓，裝修成大小會議室和辦公室，添置全新家具，并安裝了專業(yè)的投影及音響設備。在這個專業(yè)氣派的會議中心，每天晚上定期開推介會或培訓會。

不久，公司中國總經(jīng)理過來考察，很快決定向工商部門申請成立海南分公司。通過與政府有關部門的多次接觸和公關，終于得到省級部門的通過，資料據(jù)說已上報國家工商總局審批……

正所謂:“形勢一片大好，不是小好!”

我躊躇滿志，投入全部財力、物力和精力，準備大打一場翻身仗!

天有不測之風云

1998年4月21日， 國家突然宣布，全面封殺所有形式的傳銷活動，包括剛剛批準的41家都必須立刻停止一切業(yè)務!

那一天，對包括安利在內(nèi)的整個中國傳銷(直銷)業(yè)，簡直是一個晴天霹靂。我跟很多業(yè)內(nèi)朋友一樣，首先是不相信，然后是不知所措。

第二天，海南省政府門口排滿了人，在集體請愿。我趕緊去看看情況。原來，許多做“搖擺機”的傳銷員沒錢回家，自發(fā)拿著產(chǎn)品，集中在省政府門口請愿，要求政府協(xié)助退貨還錢。

當年，海口房地產(chǎn)過熱時遇到宏觀調(diào)控，留下很多爛尾樓，租金很便宜，于是某一家傳銷搖擺機公司的“線頭”便以此為據(jù)點，開展起臭名昭著的“異地傳銷”活動。

所謂“異地傳銷”，其實是用欺騙手段從遠處邀約親友來到外地，然后通過誘惑、欺瞞，甚至人身控制等手段拉人入會，不管他們自己需不需要，都要購買產(chǎn)品入會，然后，再以到海南發(fā)財做生意等手段去欺騙別人過來。

我回想起幾個月之前，他們的一個頭頭曾經(jīng)跟我交手，叫我轉(zhuǎn)線加入他們，說他們的做法快、賺錢多，并說哪些哪些人已經(jīng)月入過百萬等等。

我雖然看到他們確實比我們做得更紅火，但我預感那種銷售模式已經(jīng)變味了，大家都不是為了消費而購買，總有一批最后加入而找不到下線的人必然會遭殃，所以那絕對不是我所推崇的營銷模式。我曾經(jīng)規(guī)勸那個“線頭”不要做得太過火，要遵守行規(guī)，自律守法，否則大家都會受影響。但是，被利欲沖昏頭腦的他們已經(jīng)身不由己，哪里聽得進去?

果不出所料，沒過多久，國家開始打擊傳銷，我供職的公司也被牽連進去。幸虧我們那間公司產(chǎn)品質(zhì)量過硬，而且我們從來沒有用欺瞞手段，所以既沒有人來鬧事，也沒有顧客來我這里要求退貨。

直到這時，我才知道，這個全新的營銷模式其實也是雙刃劍:如果把它當作營銷工具，它就可以賺錢;如果把它當作詐騙，那它就是兇器。

人無我有，人有我新，人新我快，人快我絕。敢于比別人新一點、快一步，那是“先驅(qū)”，但是，比別人快兩步，那可能就是“先烈”了。

一夜之間，我在華銀的投資又化為烏有，我和那位“搖擺機線頭”以及全國當年合法和不合法的傳銷“領袖”一樣，從“先驅(qū)”變成了“先烈”。

1998年禁止傳銷后，我那些從事這種銷售的朋友，面臨幾種選擇:第一種選擇走地下，也就是繼續(xù)搞傳銷，就像那位“搖擺機線頭”，據(jù)說后來到廣東搞“滾錢游戲”圈了不少錢，而最后出事鋃鐺入獄至今未出來;第二種是選擇轉(zhuǎn)入其他大公司，即國家核準允許轉(zhuǎn)制經(jīng)營的公司，如我的碩士同伴后來加入安利，輾轉(zhuǎn)十年終于柳暗花明，現(xiàn)在在深圳，據(jù)說級別很高，年收入達到七位數(shù)。

而堅守“不犯法、不缺德、有意義”的我，又將要選擇一條什么路呢?

心靈感悟:要想成功，就要敢于領先社群先走一步，那叫先驅(qū)。但先走兩步呢，就可能成為先烈了。

發(fā)掘自己:(1)改革開放初期，總設計師鄧小平早就說過:“讓一部分人先富起來”，你是那一部分人嗎?

(2)如果是，你曾經(jīng)做對了哪一步，現(xiàn)在要做穩(wěn)的是什么?如果不是，你曾經(jīng)失去了哪些先機，現(xiàn)在如何趕上?如果你還年輕，你現(xiàn)在可以把握的是什么?

(連載十)

注:《洗心改命——從負翁到富翁的秘密》一書已由中國社會科學出版社出版