中間業務收入跨越式增長的途徑

摘 要:中間業務因其本身具有的成本低、收益高、風險小的特點成為近年來各商業銀行重要的業務組成部分和新的利潤增長點，文章詳細闡述了中間業務發展中存在主要問題和不足，并提出了積極、有效的使其實現跨越性增長的措施辦法。

關鍵詞:中間業務 收入 增長

中圖分類號:F832.2 文獻標識碼:A

文章編號:1004-4914(2010)05-191-02

近年來各商業銀行十分重視中間業務發展，并加大考核力度。(中間業務是指商業銀行部運用或較少運用自己的資產，以中間人的身份辦理收付和其他委托事項，提供各類金融服務并收取手續費的業務。)由于中間業務較之傳統的負債業務具有成本低、收益高、風險小的特點，在金融競爭日趨激勵的現實下，其不僅能為銀行帶來較高的收益，同時還可以對傳統存貸業務的發展起到一定的聯動作用。因此，如何探索出一條既能使各商業銀行尋找到一個新的業務和利潤增長點，又能拓展中間業務范圍，促進中間業務發展創新的新路子，已成為擺在各商業銀行面前的一項重要任務。下面就如何實現中間業務收入跨越式增長談一點粗淺的看法。

一、中間業務發展存在的主要問題

(一)經營理念相對滯后

經營理念的滯后是中間業務發展滯后的最根本原因。當前存貸利差收入仍是金融機構業務收入的主要來源，受這種傳統思想的影響，在業務發展中，仍將存款、貸款作為業務主體及核心業務去抓，而將中間業務作為次要業務、配套業務、附屬業務來管，使得中間業務處于從屬地位。

(二)營銷技巧有待提高

1.營銷模式比較落后。由于客戶關系管理系統未得到有效利用，客戶信息積累不充分，無法開展針對性的差異化營銷和額度分層管理，難以形成有效的聯動營銷機制;未建立以客戶為中心的營銷模式，仍停留在賣產品的初級階段，缺乏主動為客戶提供增值服務的意識。

2.營銷人才匱乏。我行缺乏熟悉各類銀行業務特別是理財業務、國際金融的復合型人才，部分人員業務素質不高，營銷技能不全面，無法滿足中間業務發展要求。

(三)激勵考核不到位

1.片面注重總量的擴張，忽視質量和收益的提升。在設定激勵標準時未對成本、產出進行量化測算，未按產品貢獻率來確定激勵標準。對中間業務的考核也只停留在對產品數量擴張的要求上，而對產品的質量和收益不夠重視，造成了營銷人員只注重數量營銷，不注重質量提升，使得中間業務發展的虛假繁榮，收入微乎其微。

2.缺乏負向約束機制。對中間業務拓展以正面獎勵為主，缺少約束懲治。即對中間業務發展緩慢、市場占比率下降的，未實施反向處罰機制，獎多扣少就是目前我行對中間業務考核的現狀。

二、實現跨越性增長的措施

(一)提高思想認識，強化組織推動

1.高度重視。思想是行動的指南，要增強發展中間業務的責任感和緊迫感，把中間業務發展定位為業務發展和財務增收的突破口，確實“全面發展、重點突破”的發展策略。將提高中間業務創效收益作為全面提升核心競爭力和可持續發展能力的重要經營手段來抓，明確了“做強做優國際業務和電子銀行業務、大力拓展投資銀行、資產托管和理財等新興業務”的經營指導思想。

2.加強組織領導。形成“一把手親自抓、主管領導具體抓、各部門齊抓共管，整體聯動，全員營銷”的工作格局。建立前中后臺之間、各部室、網點之間協同聯動的中間業務營銷機制，及時研究分析中間業務營銷中存在的問題，制定中間業務具體營銷措施，統一協調營銷措施的組織落實，確保中間業務收入跨越式增長。

(二)著力收益結構優化，拓展中間業務增效空間

1.做大做強傳統中間業務。一是狠抓傳統會計結算類中間業務收入、嚴格按照規定的收費標準進行收費，杜絕各種“跑、冒、滴、漏”現象的發生，確保各類結算類中間業務收入“顆粒回倉”。二是加大電子銀行和銀行卡業務“跑馬圈地”的工作力度，積極搶占市場份額，繼續保持同業“領頭羊”的地位。

2.依托資產業務，擴大對全行中間業務收入的貢獻度。大力發展資產業務，既可以增加貸款利息收入，又能通過存貸款業務拉動代發工資、銀行卡、電子銀行、結算等傳統中間業務的發展。同時辦理每一筆貸款業務，可以收取與信貸業務有關的各種服務費用，如法人信貸業務，可加收貸款項目評估費、抵押物品評估費、信用等級評定費等;個人信貸業務則可加收融資顧問費、提前還貸手續費、工本費等。這些都是中間業務收入新的增長點。

3.大力發展農行業務。農行業務是最有發展潛力的業務領域，要通過雙管齊下來提高農行業務收入和市場份額。一是建立信息傳導機制。總行或省分行根據下級行篩選上報的優質客戶信息，分行業，分規模建立客戶信息庫，不定期向其發布國家宏觀、微觀經濟政策導向，發送行業發展信息，原材料價格變化信息，產品需求信息等。上述信息由總行或省分行相關部門采集、整理后統一發送到客戶手機中，這樣既保證信息的高質量、實用性、適用性，又整合資源，減少了基層銀行的工作量。市分行和支行對通過各種渠道所掌握的信息進行整理、篩選，向已簽約的客戶發送信息，如當地經濟發展動態、招投標等信息。二是豐富服務內涵，努力提升客戶滿意度。通過向客戶編發各項服務資料，出具財務診斷書，對客戶進行行業知識和金融知識培訓，積極走訪客戶等形式，全方面提升農行服務質量，確保客戶續約率和滿意度，促進農行收入穩步增長。

4.發揮理財中心作用。一是實施以客戶為中心的戰略，主動為客戶量身定做個性化產品，滿足中高端客戶綜合化金融服務需求，進一步發展貿易融資、貿易和非貿易結算，確保國際結算、結售匯等重點業務持續快速增長。二是加大代理產品、理財產品營銷力度。以貴賓室為龍頭，充分發揮營銷理財產品、代理產品優勢，滿足客戶財富升值需求，引導客戶科學、合理配置資產。對其中吻合客戶需求的重點產品和服務項目更要精心運籌、巧妙造勢、適時推介，提供物有所值的產品和服務來贏得客戶認同，促進理財產品等重點產品銷售呈現快速上升的勢頭。

(三)大力搞好宣傳，提高金融新產品知名度

首先要對中間業務產品和服務項目進行全方位的宣傳、推介，特別是理財產品，讓客戶充分了解產品賦予的“文化內涵”和“個性特征”。其次宣傳產品不能僅停留在廣告上，可以將有關產品的說明張貼在營業網點的醒目位置上，臨柜人員窗口服務時加強與儲戶的交流，引導員、大堂經理面對面的演示，理財師充分發揮自己的專業優勢，以專家身份向高端客戶介紹個性化理財產品。通過多渠道的宣傳，既能達到宣傳產品的目的，又能更多地了解客戶的真正需求，提高現有客戶對銀行的滿意度，進而延伸到客戶的其他人際關系網，挖掘潛在的優質客戶。

(四)培養綜合性人才，強化業務培訓

1.培養高素質的綜合性人才。綜合性人才并不是通過單一途徑就可以造就的，必須在具備自身良好素質的基礎上經過專業化、系統化的培訓。首先要制定出系統性現有人才培訓計劃，建立橫向聯合培訓機制。并對業務人員進行有針對性的崗位交流，使其盡快熟悉各類業務，健全激勵機制，注意引導員工的價值取向。其次從外部多渠道、多層次招聘、引進人才，優化現有人才結構，增強創新能力。

2.強化業務培訓。中間業務是知識型、技能型產品，既需要技術支撐，也需要知識儲備，更需要全行員工的廣泛參與，要請專家對全行員工進行培訓，特別是對客戶經理、大堂經理、營業網點負責人、相關科室負責人進行金融新產品業務營銷培訓，進一步加深員工對各類金融產品的了解，掌握各項中間業務的貢獻度和計價標準，熟知中間業務操作流程，提高營銷和管理人員的整體素質和服務質量。運用所掌握的金融產品和營銷知識，深入分析客戶及市場，實現有的放矢，提高營銷成功率，推動中間業務的整體發展。

(五)強化綜合營銷，完善考核激勵機制

1.強化綜合營銷。采取“鎖定目標、制定計劃、聯動攻關、高效服務”的營銷方式，不斷擴大中間業務綜合營銷效果。通過客戶排查，確定營銷名單，深入企業了解客戶需求，以個性化、多元化綜合服務方案為重點，并根據客戶需求制定“一戶一策”的營銷策略。同時以完善金融綜合服務方案為核心，不斷加大對公中間業務產品創新和聯動營銷力度，全面提升綜合服務水平，積極搶奪高端對公客戶中間業務市場。整合企業服務、個人服務、銀行卡及電子銀行等產品，特別是對農行業務、項目托管、對公理財、企業年金等中間業務產品進行重點推薦，充分體現信貸業務對中間業務的支撐、引導作用。

2.完善考核激勵機制。進一步量化各類金融產品計價考核，按照“誰營銷、誰受益”的原則，推行分部門、分產品考核，同時根據中間業務發展重點，有針對性地制定出臺重點產品營銷專項考核辦法，進一步引導和激發全行員工發展中間業務的積極性和主動性，營造出全行營銷的良好氛圍，實現績效與營銷掛鉤、貢獻與收入掛鉤，并實行問責制，對營銷進展不力的責任人及時進行問責，鼓勵先進，鞭策后進。同時加強督導和幫扶力度，由行領導帶隊成立督導小組，第一時間掌握了解本行中間業務收入完成進度，若發現問題及時跟蹤督導，重點客戶需行領導親自帶隊營銷，超出支行權限的及時向上級行匯報，請求協助。通過采取現場幫扶和問責結合的方式，既可分析落后原因，現場問責督促;又能找出薄弱環節和工作突破口，幫助制定發展措施，提供業務發展支持，形成上下聯動的工作態勢，有效推進全行中間業務收入快速、均衡的發展。

(臨海支行中間業務課題組組長:鄔臨躍 成員:金春女)

(作者單位:臨海農行 浙江臨海 317000)(責編:樂毅)