西北市場將“三分天下” 華潤雪花落子西北五省

喜歡“勇聞天涯”的華潤雪花，把戰線拉到了西北高原上。

廣袤的發展空間、富有潛力的消費市場，使西北成了啤酒企業的”兵家必爭之地”。從啤酒人均消費量來看，全國平均水平是30升，北京作為全國啤酒消費最大的城市，每年人均消費80公升，而西部市場平均僅有10公升的水平，市場上升空間巨大。

兩年前，隨著中國乃至全球銷量最大的啤酒企業——華潤雪花的到來，打破了西北啤酒市場原有的競爭格局，拉開了雪花、黃河與漢斯“三國演義”的大幕。

一、布局大西北

2004年10月，華潤雪花收購了西藏昌都的一家啤酒公司，成立華潤雪花啤酒(西藏)有限公司，開始將其第一個戰略點鑲嵌在雪域高原。之后，華潤雪花投資近億元對昌都工廠進行了大規模的技術改造，使之年生產能力達到5萬噸。

為了進一步拓展西北市場，2007年10月，華潤雪花在西北的第二個啤酒基地——蘭州工廠建成投產，當年11月27日，生產線正式出產啤酒。“這是華潤雪花總公司在西北地區投資興建的第一家具有國際先進水平的專業啤酒釀造工廠。”華潤雪花甘青藏區域公司總經理丁小兵對記者表示。

談及落子蘭州的初衷，丁小兵介紹說，根據華潤雪花總公司的全國發展規劃，其所看重的正是蘭州的區位優勢，這里坐中四連，是西北重要的交通樞紐，也是西北重要的物流中心、商貿中心。經過一番前期考察之后，華潤雪花總公司決定在蘭州建廠。

華潤雪花蘭州項目工程總投資3.73億元、設計年產啤酒23萬噸。該項目從奠基到投產僅用了7個月的時間，成為中國同等規模建廠、投產最快的啤酒企業。

據介紹，該項目建成后主要市場為甘肅蘭州，青海西寧、寧夏銀川等地，2010年即可達到設計產能。

2008年9月，華潤雪花旗下的甘肅與青藏兩大區域公司合并，成立了華潤雪花啤酒甘青藏區域公司，戰略指揮部設在蘭州。

合并后的華潤雪花啤酒甘青藏區域公司，銷售市場全面覆蓋甘肅、青海、西藏，新疆、寧夏等五省市區，成為華潤雪花在國內市場最遼闊，面積最大的一個區域公司。甘青藏區域公司擁有蘭州，昌都兩家大型現代化啤酒生產工廠，年產啤酒近30萬噸。

至此，華潤雪花對西部啤酒市場格局已經是“三分天下有其一”。另外兩家，一是蘭州本土企業黃河啤酒，一是青島漢斯注資之后的原五泉啤酒。

二、年輕公司創造銷售神話

丁小兵曾在他的一篇文章中寫道甘青藏區域公司在整個華潤雪花中雖不很起眼，但也很有特點——

一是公司新。2008年9月在原甘肅公司與青藏公司基礎上合并而成，是華潤雪花最新的區域公司;二是條件差。由自然環境最差和倒數第二差的區域公司合并之后，新公司的條件還是最差的;三是地盤大。甘肅，青海、西藏、寧夏，新疆，其面積占國土面積的五分之二還多，幅員遼闊，地廣人稀;四是年齡小。甘青藏區域公司在編員工的平均年齡為27.6歲，管理層平均年齡為37.2歲。年齡小的優點是有朝氣，有沖勁，缺點是欠缺技能，缺乏知識。

就是這樣一支生力軍，在數年的打拼后，改變了西北啤酒市場的傳統格局。

“2008年銷售14萬噸，2009年銷售近20萬噸。”面對一組喜人的數據，丁小兵與記者談起了他的經營之道，“首先，進入一個市場以后就要有很明確的戰略目標;其次，強調主市場。主市場帶來大份額，大份額重在掌控市場，掌控渠道，能夠帶來盈利，帶來品牌知名度的提高。”

而華潤雪花在西北知名度的提高，有賴于一系列深入人心的活動。

勇闖天涯活動已經連續5年開展，華潤雪花向活動所經過的西藏、云南，新疆、甘肅、青海等省、自治區的地方小學捐助了幾十萬元的資金和物資。2008年，在位于青海省烏拉干溝村的永紅小學，華潤雪花還準備了一臺風力發電機捐贈給這所學校。

2009年6月25日，落戶蘭州剛兩年的華潤雪花啤酒甘青藏區域公司在西北師大舉行了首期“MBA研修班”開學典禮。丁小兵在開班儀式上透露，未來2年內將耗資300萬元啟動“1+4員工培訓計劃”。

2009年夏天，一個新穎別致的“夏日冰爽工廠體驗游”活動，讓蘭州市民親眼目睹了雪花啤酒的生產工藝，增強了消費者對其產品質量的信任。

同年11月，華潤雪花啤酒甘青藏區域公司還舉辦了首屆職工運動大會，西北片區500多名員工匯集一堂，通過這種方式來提高員工素養、加強團隊建設。

丁小兵在西北的苦心經營，已見成效。如今，在蘭州、天水、拉薩、昌都、西寧等多個西北重點城市，雪花啤酒已達到市場第一或第二的優勢地位，雪花啤酒品牌認知度已高達70%以上，市場上31種雪花產品覆蓋了從高檔到主流的各個檔次和細分。

丁小兵對記者說:“經過幾年的努力，在西部五省400萬平方公里的區域內，‘雪花’已經開遍每個角落，創造了在中國西部的銷售神話!”

三、雪花啤酒擴張史

1993年12月沈陽華潤雪花啤酒有限公司成立，打下東北“根據地”，1997年華潤綿陽啤酒公司成立，開始布局西南市場1999年天津華潤雪花啤酒公司成立，啟動環渤海區域的戰略布局;2001年華潤藍劍啤酒公司成立，進入中國啤酒市場的第一梯隊:2004年3月華潤雪花啤酒收購浙江錢啤，首次把觸角伸到長江以南，2004年9月整體收購澳洲獅王在中國的啤酒業務;2004年10月全資收購原昌都雪源啤酒公司，落子青藏高原;2006年2月收購福建泉州清泉啤酒有限公司:2006年3月華潤雪花東莞廠投產，2008年1月甘肅生產基地正式投產;2009年3月以2.85億元收購山東琥珀啤酒廠與啤酒業務有關的資產。

至此，華潤雪花成功進入東北、西南、華東、華南、華中，西北等大片區域市場，旗下60多家生產基地遍布全國各地。