你該做出改變了!

中小企業老板通常最抗拒改變，但客戶的需求在變，所以必須改變才能生存。

主動求變是客戶服務的關鍵。紐約的夜總會就是行業中最典型的例子，它們與時俱進，不斷滿足客戶變化的需求、優先順序和收入水平。

20世紀70年代，夜總會是非常難以進入的，比如傳說中的54俱樂部。人所共知，由傲慢的門房決定你是否足夠有魅力，是否穿著體面或是否有較好的人際關系(或者，你可能只是運氣好，他們忽然心血來潮，一揮手讓你進去了)。通常的情況是“閑人莫入”。

20世紀80年代有數以百萬計的夜總會出現，它們幽暗空闊，相當容易進入，只因為它們需要足夠的客戶。這兒毒品肆虐，人們彼此相互比拼，看誰更橫、更富“傳奇性”。但當這些所謂的“夜總會孩子”不再熱衷于此類生活，紛紛步入正途后，紐約的夜生活不得不重新改變自己。

后來，更為年輕的華爾街圈子揮金如土，促使許多小舞廳興起，這里的服務費太高，超出了大眾的支付能力。價格越是高得離譜，它們就越是受歡迎。

自20世紀90年代中期起，你愿意在酒水上花費多少可支配收入，是你能否進入這些舞廳的必要條件，這一情況一直持續到2008年，當時金融界跌入谷底。離奇的“巔峰”時代至0此終結。

那么，夜總會經理接下來該如何做?當然得改變經營焦點了。進入Superdive夜總會，你會發現，從以塑料杯盛“小桶啤酒”到洗手間用膠合板隔間，都經歷了面向低消費階層的改革，這一改革到現在仍在生效。

夜總會老板總在尋找新的模式，即紐約夜生活的新一代版本。像“夜總會”和“瓶子服務”之類的稱呼現今已被“胃吧”和“餐桌服務”所取代。原來賣20美元的雞尾酒現在低到8美元。隨著維多利亞式天鵝絨沙發和紅色懸掛式燈罩的流行，新的行話“豪華酒吧”也被賦予新意。

原先價格高昂得讓人卻步的地下室式俱樂部又重新流行：現在它就像是20世紀60年代市郊地下室式娛樂室：一臺舊式彈球機、隨便架設的書架和備式靠椅及蘇丹式躺椅。沒有昂貴的門，所以你無需拘謹。

并不是只有夜總會在尋求吸引顧客的新方法。把握顧客情緒變化的精明生意人也會生意興隆，而那些繼續向顧客提供他們不再感興趣的服務的生意人無疑是在自尋滅亡。

如上述紐約夜總會的例子，有時只要改變一下描述業務(酒廊、酒吧、俱樂部)或服務(餐桌服務、瓶子服務)的名稱就是一個好的開始。

當然，改變要視業務類別而定，但走復古或大眾化路線也會很有效，尤其當你的目標市場此刻需要更簡單一點兒時。即便收費低廉(明智)也無傷大雅：少賣總比不賣好。

高檔酒吧提供優質服務，里面基本全是身價相當的人們，富足的感覺很舒服，它們不愿對“貧民”開放，即便偶爾為之也不樂意，盡管這種體驗不那么粗鄙。高檔的、對有品味的顧客開放的“貧民化”改變策略，如果執行得當，將會取得轟動性的成功。

坐下來好好想想，你現在為顧客提供的服務是否合適、有效。找一個有專業策劃經驗的顧問，讓他評估一下你現在正經營的業務，指點一下應該怎么變化。

那些長期艱苦工作創業、為顧客提供所需服務的中小企業老板通常最抗拒改變。但客戶的需求在變，所以企業必須改變才能生存。

(譯/孫博寧)