製造業臺商轉內需案例

製造業臺商企業一方面面對歐美等主要出口市場增長緩慢，除了憑著特種技術、高質產品、領導性市場地位、價格優勢及與客戶良好關係而保持盈利邊際及業務增長外，也要看到大陸內需市場的大餅快速增長，盡力搶食大餅。

製造業臺商企業一方面面對歐美等主要出口市場增長緩慢，除了憑著特種技術、高質產品、領導性市場地位、價格優勢及與客戶良好關係而保持盈利邊際及業務增長外，另一方面看到大陸內需市場的大餅快速增長，但臺商怎樣才吃到這個大餅呢?本文就以最近於香港主機板上市的臺商企業洪良國際(洪良)為例，為大家提供借鑒。

大陸最大多功能布料生產商

洪良於1993年在福建省福清市成立。根據Euromonitor International之研究報告，洪良為大陸最大高技術多功能高質聚酯布料生產商，2008年市場占有率達17.0%，遠遠拋離占6.7%市場份額的第二位生產商。洪良的主要客戶為李寧、安踏、Kappa以及日本運動服品牌Mizuno(美津濃)和法國運動服品牌Decathlon(迪卡儂)。2006至2008年，該五名客戶每年都合共占洪良於布料生產及休閒服和運動服原設備製造銷售(OEM)業務54%以上的營業額。洪良與這些客戶有超過十年的關係，并擁有垂直整合生產程式，令客戶可享從多功能布料到休閒服和運動服成衣一站式購貨之便。

美津濃及迪卡儂兩個外國品牌客戶，皆不於日本或義大利採購布料，反而選用洪良供應布料。此乃基於按相同質素而論，洪良布料之價格較日本及義大利供應商所提供價格便宜約10%~20%。2007及2008年，美津濃及迪卡儂已聯同洪良合作測試若干新款式及功能之布料訂單，而於2008年，洪良與這兩大國際品牌之合作亦獲得成功。因為近期全球經濟波動對日本及歐洲有所影響，所以美津濃及迪卡儂透過由自日本及義大利採購布料改為自洪良採購，以減省成本。洪良之成本優勢，令布料銷量由2008年上半年的760萬公斤，增至2009年上半年的810萬公斤。亦因平均銷售價格於2009年上半年比2008年上半年上升11.5%，令洪良之功能布生產業務毛利率由2008年上半年的25.0%擴闊至2009年上半年的30.0%。而服裝原設備製造業務方面，亦因服裝之縫紉規格及所需生產配飾已應用了一段時間，生產時所廢棄原材料較少，而重新加工比例亦較低，因而減低其便服及運動服原設備製造銷售業務的成本。此外，洪良接獲相同款式便服及運動服之訂單量大增，所以縫紉規格及所需生產配件毋須經常改變，這令生產效率提高，使服裝原設備製造業務之毛利率從2008年上半年的17.6%擴展到2009年上半年的30.2%。

收購并壯大麥根進軍內需市場

洪良於2008年5月以1.4億元人民幣購入MXN麥根(麥根)。麥根為大陸休閒服裝品牌，在洪良收購及管理麥根后，麥根於全大陸零售銷售點由2008年底的420個增至上市時公佈的665個，分佈於華東、華南、西南、東北、華北及西北地區。麥根透過由演藝紅星何潤東先生及打算聘請另一名女明星共同擔任品牌代言人，并於時裝雜誌、車站、商場外空間及公共汽車媒體刊登廣告，向18~35歲的目標客戶，推廣麥根品牌所表現的現代(Modern)和自然(Natural)的年輕休閒服裝風格。

而與麥根相關的品牌休閒服裝業務毛利率於2009年上半年高達37.2%。洪良於2008年5月購入麥根品牌后，品牌休閒服裝業務營業額於2008年達到2.227億元人民幣。而於2009年上半年，品牌休閒服裝業務營業額已達到2.457億元人民幣。

香港上市集資后再擴展

洪良剛剛於2009年底在香港上市，集得資金約10億港元。其客戶李寧、安踏及擁有大陸Kappa所有權利的中國動向亦與洪良同樣於香港主機板上市，并都以香港資本市場作為籌集資金的平臺。這樣，客戶及生產商在香港資本市場形成一個產業鏈，更有助它們未來進行策略合作。上市后麥根計劃於全中國20個優質地點，如上海、北京、香港、天津、四川、福建、湖北、廣東、云南、黑龍江及遼寧等，建立20家旗艦店去推廣品牌，繼續採用先二、叁線城市，后優質地點之發展策略。

洪良并於上市后發展新麥根總部。把設計、物流、營運及會議，例如年度展銷會，集中於新麥根總部進行，希望與有意投資者、採購商、供應商及特許分銷商進行會議。洪良董事會暫時僅有於廈門設立新麥根總部之初步計劃，而尚未物色到目標大廈，亦未就購置有關物業進行任何磋商。

另外，洪良亦正磋商收購另一個中國運動及休閒服裝品牌。洪良與該休閒服裝品牌的潛在賣方已磋商近一年，潛在賣方與洪良均有初步意向，惟尚未訂立實質條款或協議。預期於2010年將進行實質磋商。倘若洽購成功，該品牌將於2010年下半年加盟洪良。洪良這個多品牌策略，不單擴大洪良的產品種類，更讓洪良以不同品牌及產品吸引不同目標客戶群。

洪良2009年上半年營業額為8.17億元人民幣，按年增長57%。2009年上半年凈利潤則為1.83億元人民幣，按年增長93%。而2006年至2008年間，洪良之營業額及凈利潤復合年增長率分別為39.2%及53.8%。招股書指出，預期2009年全年凈利潤將由2008年的2.42億元人民幣，按年增長74%，升至4.21億元人民幣。於上市前之2008年底及2009年6月30日，洪良凈現金(即現金減債項)水準分別達到1.50億及2.09億元人民幣。

叁個步驟

洪良藉(i)生產多功能布上游企業之龍頭地位、(ii)透過收購并垂直整合下游通路業務及(iii)在香港主機板上市集資，通過快速擴大通路業務規模及拓展多品牌之橫向發展策略，體現利用香港資本市場，從製造業進軍到具規模中國休閒服裝內需業務的整合戰略，實在值得其他製造業臺商借鏡。洪良已於2009年12月24日在香港交易所主機板成功上市。兆豐資本為洪良之唯一上市保薦人、唯一賬簿管理人及唯一牽頭經辦人。