陜汽:沖破十萬輛門檻

善守者藏于九地之下，善攻者動于九天之上，故能自保而全勝也。

2009年12月10日在濟南召開的陜汽2010年商務年會上，陜汽集團總經理袁宏明公布了2010年產銷目標：10萬輛!其中民品8.3萬輛，出口等其他1.7萬輛，這意味著陜西重汽即將迎來歷史性的時刻。

突圍諸強

2009年，陜汽預計重卡銷售7萬輛，集團取得10％的增長，同期重卡行業增長率預計為16％。2010年，陜汽對重卡行業預期增長10％，給自己卻定下10萬輛的銷售任務，這也就意味著，陜汽要實現年增長42.86％的跨越才能實現這一目標。

盡管陜汽2010年的目標很是高調，但面對2009年的市場表現，也讓人們對陜汽完成目標不無擔憂。因為陜汽面臨的競爭對手個個都是強手，中國重汽、一汽解放和東風商用車自然橫亙在前，新生力量福田歐曼異軍崛起，身后還有北奔重書、江準汽車和華菱汽車等對手的虎視眈眈。

陜汽深知，“善攻者動于九天之上”，進攻永遠是最好的防守。

面對諸強，面對前景還算不錯的2010年，陜汽董事長方紅衛有著怎樣的突圍信心?

12月10日，方紅衛在陜汽2010年商務大會上這樣解讀陜汽10萬輛目標的信心：“2009年，陜汽的運行效率大幅提升，解決了渠道積壓和市場秩序混亂等問題。2010年，中國工業化和城鎮化同步發展，國家繼續實施積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策，拉動內需，促進產業調整，固定投資仍會保持增長，再加上運輸市場復蘇。2010年專家們的其識是——明年中重卡市場整體形勢好轉，總需求為95萬輛，其中含海外出口7萬輛。”

利劍在手

突圍，要有利劍。

“陜汽有經銷商、服務商和用戶的支持，有完善的黃金產業鏈，濰柴動力將集全集團之力，為陜汽配備最優質的資源，幫助陜汽實現10萬輛的銷售目標。”濰柴動力董事長譚旭光對陜汽突圍充滿信心。

針對2010年風云突變的市場，陜汽聯合濰柴動力、德國MAN、BOSCH、AVL等國內國際頂級公司，應用多種國際先進技術，結合中國實際工況，共同研發，即將重磅全線推出的2010“超值版”系列重卡，具有“超舒適、超智能、超節省、超安心”的“四超”特征，為用戶高效運輸提供最佳解決方案。

陜汽總工程師王小峰對《汽車觀察》記者表示：“陜汽2010年產品在各個方面都處于行業的領先地位，這是在2009年陜汽產品年儲備領先技術之后，打造的全面超越競爭對手的超值產品。如果您精心審視2010‘超值版’重卡，就能看到不乏尊貴威武的外觀造型，超大空間布局精心，細致入微的內飾工藝，天然健康的棉質布料等等優點，陜汽要真正給市場一種超值產品，從細微之處真正對用戶關愛，把產品打造成為豪華移動之家的感覺。”

內部調整

陜汽集團2009年下半年邀請科爾尼公司協助進行營銷體系改革的項目，科爾尼公司董事戴加輝對陜汽的營銷系統做了一次“解剖手術。”

他認為，在銷售隊伍方面仍存在一些問題。

他的解決辦法就是：提高銷售隊伍的執行力，明確銷售隊伍的職責和完善的績效考核機制，是陜汽需要做的第一點；另外就是要完善經銷商的管理體制，尤其是優化經銷商的數量和布局，規范經銷商的準入和退出制度；最重要的就是加快市場反應速度和建立與經銷商直接的溝通渠道。

實際上，戴家輝董事的建議已經體現在近期陜汽集團所作的內部調整中，調整的動作接踵而來：

“特種車公司并入銷售公司；營銷金融部從銷售公司移出，成立單獨金融部；客戶服務中心與配件公司合并成立服務部，完善服務網絡的規劃管理；總部倉儲職能從銷售公司移出劃入公司運營管理部，整車物流及經銷商庫存由銷售支持部管理。”陜西重汽銷售公司總經理周銀朝揮灑自如。

“陜汽也希望通過銷售公司的調整，更有力地支持2010年各經銷商和服務商的工作，為用戶創造更多價值。”陜汽銷售公司市場總監劉科強對本次內部調整寄予厚望。

面對人們對10萬輛目標的懷疑，劉科強給出了行動方案，一個代號為“巨浪”的市場行動將在陜汽內部首先開展，目標直指自卸車市場： “2010年1月～4月，陜汽集團市場銷量要達到37000輛，其中3、4月份單月銷量要突破13000輛。”

據袁宏明介紹，2010年陜汽全面采用領先的管理經驗和理念，堅持以“合作共贏、平等互利、嚴格管理”的原則，致力于構建起更加和諧、穩定和健康的廠商關系!并從調整銷售公司組織機構、堅決嚴格管理、優化銷售流程、規范市場秩序、完善銷售和服務渠道的準入與淘汰制度等等方面全面提升營銷質量，搶占市場的高地。

體育營銷

在不斷對自身內部資源調整的同時，陜汽集團也在嘗試著新的營銷策略。在2009年，陜汽集團將目光對準了填補了中國汽車運動空白的卡車越野賽事——2009全國超級卡車越野大賽。

沙漠、沼澤、硬地賽道的考驗，陜汽重卡在全國觀眾面前完美展現自己的品質。

“超級卡車大賽起到了雙贏的效果”。全國卡車大賽組委會常務副主席李上雄說。他認為，超級卡車大賽將客戶、車手、車迷對賽車的體驗變為現實，他們通過親身感受車輛品質、優點，體驗新車的裝備，對產品和品牌有了更深的認識， “陜汽重卡賽車品質”的概念也會樹立起來。

“卡車對我國經濟的促進作用決不遜色于轎車，本次“陜汽杯2009全國超級卡車大賽”是對我國自主卡車一次好的宣傳，對中國卡車文化的形成有著很大的促進作用。”中國汽車工程學會名譽會長邵奇惠對陜汽重卡投身于超級卡車大賽給予了高度的贊揚。

內部資源整合，投身體育賽事，陜汽集團在2009年正在做出從未有過的改變，2010年銷量沖破10萬輛門檻，陜汽指日可待。