詹宏志:趨勢來自a對知性的理解

在酒店的咖啡廳，我見到臺灣出版界前輩詹宏志。

遠遠的，我看到他走近坐位，雙手合十，開始打招呼，不停地說“不好意思，久等了，久等了”。我很難把眼前的這位有著周星馳式發型的長者與維基百科里那一連串的工作經歷和嚇人的頭銜聯系起來。他看起來是那樣的恭謙。低緩的聲音，平和的語調，說到得意之處，略顯不好意思的笑容……我偶爾在紙上寫下一兩個詞，抬頭時，發現他正注視著我，等待著我準備好后，做更進一步交流。而我，只是初次見面的普通晚輩。

整個訪問的過程，像一位學富五車的智者，與請教者分享自己對事情的見解。請教者常常會從智者一語中的的言語中，感受到那片，被他撥開的頭上的云霧后所看到的，更為廣大的格局和寬闊的天地。

詹宏志幾乎做過和文化有關的所有行業:報紙編輯、出版公司經理、唱片公司老總、電影監制、互聯網公司總裁……朋友羅大佑曾勸他辦一個名片大展，因為種種的職業經歷，讓他有不下兩百種名片。他的律師也笑稱他是以“轉行為業”的人。

他躬逢三十年來臺灣文化界的許多重要事件，他有著許多讓人津津樂道的“詹宏志式”夢想成真的故事。

雖然他的預見總是和事情的未來走勢不謀而合，但他并不喜歡被稱為趨勢家。他說自己只是習慣性地想去了解這個社會會走向哪里。

我本想問他，是如何培養趨勢家的眼界和格局，卻在他談賣書這件事時，找到了答案。

清楚、迅速地了解所從事的行業的規則和方法。

不批判市場，理解市場。

相信統計的力量，并把統計當作工作的規律。

談賣書、電影監制、談搜索引擎、數位出版、華文出版……談他做過的事情，他總會說上一句，“我是一位老編……”。

他把所有的成就，歸功于最初編輯身份攢下的功力。他說書是他的防身術和力量的來源。

盛名之下，詹宏志其實是位謙遜的老編。

以轉業為業

所有看起來較大的行業轉換，就跟我從鄉下到臺北一樣。

詹宏志做過許多行業，在每一個做過的行業里，他都有膾炙人口的壯舉。俗話說，隔行如隔山，為什么每一次跨越他看上去都充滿勇氣，難道他天生是不會畏懼的人?

“現在回頭看，會覺得我的生活多姿多彩，經歷過那么多事情，有那么多重要的事件我都在現場，但在當年來看，是覺得自己的人生很坎坷，做一份工作到一定程度，因為某種原因就覺得要離開。”說到當年的人生坎坷，詹宏志無奈地笑了，我也笑了。世人往往只看到成功的亮麗光環，卻常常忽略盛名背后的曲折故事。

“在臺灣的很多朋友也都會問我，為什么到一個陌生的行業，我看起來卻沒有感覺特別害怕?其實我從來都是害怕的，我是一個鄉下小孩，從鄉下到城里第一天上班就是這個樣子，人家在講什么我都是不知道的，我沒做過的事情很多?！庇谑牵衣牭搅撕芏嚓P于詹宏志硬著頭皮去做的“糗事”。

上工第一天，詹宏志不會用電話，因為在家鄉他沒有用過，可是他的第一份工作是在報社。一開始用電話時，他非常不自在，老覺得對方的聲音太小，或者因為看不到對方的臉不知道他會有什么反應和表情就急急忙忙地想把電話掛掉。工作頭兩個月，發生過好幾次在電話里誤解別人的意思的事情?！昂荇艿?。可是怎么辦?所有你不會做的事情最終都還是要面對，我只好硬著頭皮去做。比如，主管問我，這個事你會不會做?怎么回答他?說不會，好像你不應該坐在這個辦公室里;說會，可是又真的沒做過。我就說試試看，主管就把事情交我去做，我只好硬著頭皮去做。做了事情之后，我就趕快回頭來看自己做得怎樣，問懂的人或是查書?！易隽颂噙@樣的事情，這是我一生的寫照?！闭埠曛咎谷坏卣f。

因為比較勇敢地去“做”，年輕的詹宏志給主管們留下了一個印象:要做哪些奇怪的事情就叫這個小孩去。久而久之，詹宏志不止做自己沒做過的事情，甚至連整個公司沒做過的事也一定是他去做。

1980年代初，詹宏志在《中國時報》工作。那個時候的他，已經很習慣地去想接下來兩三年事情會怎么樣，所以他看到了一個征兆:從70年代末開始，臺灣和美國進行的智慧產權(知識產權)的談判，最終的結果將是臺灣不可能擋得住美國的要求，翻譯權會有保證。翻譯權一旦有了保障，詹宏志所在行業的工作模式就會發生變化。早年臺灣的編輯看到好看的文章就會翻譯使用，不用搞清楚這是誰的文章，原權利人是否同意。詹宏志預感到，翻譯權一旦有了保證，問題就來了——不是在原權利人怎么找，而是工作的流程——你晚上八點得到一條新聞，12點要截稿，只有四個鐘頭，你去哪里找原權利人，使這篇文章有合法性發表?

版權這件事要怎么解決?詹宏志不知道，當時的他根本不知道全世界有各式各樣的版權公司，還有版權代理這樣的行業，只是感覺這是很恐怖的事情。于是，他給報社的老板打了一份報告，提議要預先準備對應這個事情的發生。去跟最常使用他們資料的報紙和雜志談合約，采用先使用文章后結款的方式，或許可以解決這個問題?？吹綀蟾婧?，老板對詹宏志說，“你想得很好，那就去做吧”。就這樣，詹宏志被派到美國。當時他24歲。在此之前，他從來沒有跟外國人講過一句英語，也不知道他的英文在美國到底能不能順利地與人交流，可是他真的就帶著老板給他列的名單——《時報周刊》、《國家地理雜志》……與這些名牌雜志建立了聯系。

“你看這些事我都沒做過。后來我編1980年代臺灣短篇小說選，闖了一個大禍，在臺灣引起一個論戰。引起那個論戰后，就有各國的報紙要來采訪我。之前我沒有接受過任何訪問，我也不知道采訪要如何對應，可還是一樣，你要硬著頭皮去做。開始是報紙采訪，后來是廣播電視采訪，你的聲音當場就要進電視，所以你所有的文法錯誤都是無法修正的。

事情都是這樣一點一滴來到你面前的。所以我說這是我一生的寫照，是臺灣變化的過程，有點像這二十年大陸發生的變化，一定有很多人是跟我一樣，他每天在做的事情都是他從來沒有做過，也是他父母從來沒有做過的。你唯一能做的，就只是鼓起勇氣。好在做錯了也沒有人知道，因為它是新的。所以有了這樣的背景，每次我有看起來比較大的行業轉換，都覺得沒有很困難，就跟我從鄉下到臺北一樣，就是硬著頭皮去做那個行業。幸而我有做編輯讀書的背景，有新事物就通過讀書、收集資料快速進入那個行業，或是找到進入那個行業的方法。也因為是做編輯出身，所有的文件解說我都不害怕，哪怕它有幾百頁厚。這幫助了我進入不同的行業，包括后來做唱片、電影、互聯網，到現在，我做很多跟技術相關的事情，編輯的背景使我能更好地去勝任?！?/p>

賣東西

讓東西變好賣的秘訣:

化學實驗的精神+統計學的實踐

在遠流擔任總經理一職期間，詹宏志創造了當年最高圖書銷售額，他讓賣書變成一件容易的事情，創造了許多百萬暢銷書的奇跡。后來，他擔任侯孝賢和楊德昌電影的監制，讓《悲情城市》、《牯嶺街少年殺人事件》有非常不錯的收益。

詹宏志說自己是一位認真賣東西的人?！拔一撕芏鄷r間學習賣書這件事。我一直是一位編輯，在工作的過程中，看到編輯人和營銷人員無止盡的沖突，有時候很不能明白，為什么對一個編輯人來說，心目中最好，激起他最大熱情要為它工作的書，會被另外一群人說是沒有市場?為什么營銷人員帶回來的市場信息，編輯人又不感興趣?這個隔閡是怎么來的?我覺得要判斷這件事，最好的方法是，你是同時通曉這兩種語言的人，我要去學賣書，這樣我跟營銷人員就有了溝通的基礎?！?/p>

刊登廣告是當時臺灣出版社宣傳新書的方法之一，但詹宏志花一份廣告錢，卻同時找到一種做廣告的最優方式。他會先把廣告放在一份報紙里，計算每一天收到的訂單量，再把同一個廣告放在另一份報紙里，看它帶來的訂單數;然后再比較每一份報紙所收的廣告費跟它能得到的訂單數。時間也很重要，一個廣告在星期一刊登，訂單可能有三千;星期四有四千;星期五有五千……經過這樣的統計，可以準確地選出最好的時間，找到最適合的報紙。

詹宏志用試驗，甚至是實踐去獲得他想知道的答案，這是他求知的方法，卻也令人感嘆。因為對大多數人來說，討論、探討，說了就算，遠比一個一個去實踐容易得多。

“這是化學實驗組，是一種對照試驗，是很基本的想法。你把統計做好了，以后就會很好用。我從來沒有把這當成是非常了不起的地方，我把它當成一種紀律。在工作中，你做每一件事都要把前因后果想清楚，而且都要有記錄，弄清楚原來想的跟最后的結果是否一致。如果原來想的跟最后的結果不一樣，我們應該把那些過程都記錄下來，隨時保持你所做過的事的經驗的排比、順序和比較，這些數據，未來是校正你思考的重要依據。我覺得這是一個工作者很重要的紀律，不然浪費了你的經驗?！?/p>

詹宏志辦過四十幾本雜志，每一本雜志出版的時候，他都會要求同事和通路花一段時間幫他的忙。他會選三、四十個銷售點，做到每天去統計這些點的數據:早上幾點鐘到貨;第一天賣多少本;第二天賣多少本;第三天賣多少本……有了這些數據，詹宏志就會知道，一本雜志在一家店里一個月一共賣了100本的話，第一天會賣多少本，第二天會賣多少本。如果統計的數據有六個月或是一年，那以后，看到每一本雜志第一天出來的統計數據，詹宏志便知道六個月后這本雜志的銷量會有多少?！澳憬o我三天的統計，我就知道全部的事。因為每本雜志最后都有一個percent，那就是統計學的力量?！?/p>

詹宏志的秘訣=化學實驗的精神+統計學的實踐

經濟學

學經濟并沒有教會我怎么去賣東西，卻使我失去了批評市場的權利。

“如果你是學經濟的，怎么能去抱怨市場呢?你就是學市場怎么在這個社會上起作用的，不是嗎?如果市場不利于你想做的工作，你就要學會不要對市場寄予厚望。如果一件事情是市場有一種規律可以工作的，那就應該努力去做那個工作。我有時也想試著去了解市場，我會想，如果我要做的工作，市場上不可能，那最好的方法就是找一個完全不需要依賴市場的方法?！?/p>

臺灣有一本叫《文星》的雜志，那本雜志在80年代曾經復刊過一段時間，出版人是蕭孟能先生?！段男恰冯s志在臺灣的歷史上有很高的地位，對臺灣的思潮有很深遠的影響，所以復刊的時候，有很多的新聞和消息報道，覺得雜志將大有所為?？墒菐讉€月之后，雜志就撐不下去了，決定?？?。蕭孟能拿著他寫的?？~請教詹宏志意見。在停刊詞里，蕭孟能說這個社會病了，連批評社會、監督社會引進新思潮的雜志都不能容許，都存活不下去。看完停刊詞后，詹宏志跟蕭孟能說，“我看到的事跟你的不一樣，如果你辦了一本雜志是想批評這個社會，并希望社會改變，你帶著理念來，做了這個社會的對立面，批判這個社會，結果這個社會就歡天喜地去買你的雜志，這不就表示你罵的這個社會是錯的嗎?所以，如果你批判這個社會有很多的問題，它果然就不理你，那不就是求仁得仁嗎?這不是很清楚的?這個雜志遇到的情況跟它原來設想做的事情是一致的。為什么你會設想社會是這樣，做完之后又抱怨它沒有給你回應?”

于是，詹宏志跟蕭孟能建議，如果是他會如何運作這本雜志。詹宏志說，“我會找二十個朋友，說，我們是不是都相信這個社會有很多問題，都愿意為它做一些事，而且愿意到每個月都寫一些文章，不拿酬勞，不止這樣，每個月還都愿意出五千塊使這個雜志存活。是不是能找得到這樣的二十個人?你又是不是這樣的人?如果你要寫文章罵這個社會，同時還要拿稿費，這不是很奇怪嗎?如果這二十個人都同意了，那我們就可以來做這本刊物，每一期它都有10萬塊來運作，還有20篇文章。賣5本，10本都很高興，因為這個雜志不會倒，它不仰賴市場，因為我為它創造了一個機制，讓它跟市場沒有關系?！?/p>

“所以，我的意思是說，”詹宏志意味深長地繼續說，“我的經濟學訓練幫助我把問題想清楚，什么時候你要貼近市場，什么時候你要遠離，因為你理解它。一旦理解就有力量，這個力量決定了你要跟市場產生一個什么樣的關系，要不就是用它，要不就是不用它。你不能用它做不會發生的事，那是沒有用的。所以我常會說，你有可能因為理解它沒有前途，決定用沒有前途的方法去工作，因為只有那樣你才不會被沒有前途的影響。這是思考的方法?！?/p>

趨勢家

我不是什么趨勢家，沒有人能夠知道未來。

張大春曾經這樣形容詹宏志:“進步的時光。未來感。趨勢。這些不假思索慣為當代媒體所套用的字眼，恰是詹宏志長久以來戒慎恐懼之嘆，‘想到如果我的墓碑會被刻上這三個字:趨勢家，我就死不瞑目’?！痹谡埠曛狙劾?，任何一個善用知性力量的人，都會成為一位趨勢專家。

“你做任何長期的決定一定都牽涉到你想象的未來。比如說你決定在哪里買房子，讀什么科系，做什么工作，里面都有一個隱藏的跟時間有關的判斷。大部分人都有這樣的判斷，不管他是否有意識到。你好不容易存了一些錢，想要買一套房子，為什么選這個區不選那個區，你可能想到將來小孩讀書，你想的都是趨勢，都是未來，不是嗎?都是跟時間有關系。一個人如果會想要了解未來，不是說未來可以了解，而是說他用既有的知識，讓這個知識產生一種推測未來的力量，與其說是了解未來，不如說是對未來的一個知性行為。我想用我既有的東西給自己做一點點推斷，讓我可以比胡亂猜或者丟銅板好一點，可能我還是會錯，本來丟銅板是50%的機會，現在我可能有45%錯的機會，這5%就決定了我可以把一些事做得比別人好一點。所以，如果我對時間、對未來有一點焦慮，我就想用現在我知道的事，費一點力氣，讓我知道這所有個別的力量都往前走的話，事情到底會變成怎么樣。這其實就是一個知性活動，每個人都有這個力量，只是看你用得多不多，如果你用得多，你就成為一個趨勢專家?！?/p>

“不過，您好像并不喜歡別人用趨勢家稱呼您，對不對?”我問。詹宏志略顯猶豫了一下，回答說，“是，我是不是很喜歡。我有習慣想了解這個社會要往哪里去，但我并不喜歡這個社會要去的方向，所以，很多人說，你做這個事是因為你了解趨勢。不。很多時候，我是知道這個事一定會失敗所以才去做的?！?/p>

明明知道失敗，卻還是去做，這是“詹宏志式夢想”的另一種方式?原來詹宏志更在意的，是做一位忠誠的朋友?！耙驗橛袝r候你要做的事情并不一定是要成功，而是要做到。我要跟這些朋友在一起，一起滅亡也沒有關系，因為你是一個忠誠的朋友，我希望為我的朋友做一些事情，哪怕把我一部分的金錢、信譽都賠掉，我也在所不惜?！?/p>

相信書

那個相信，其實不是相信書，而是相信自己的理解。

詹宏志的很多理念，都是從書本中學得來。他說自己大部分時候是真的很相信書中的理論，而且他覺得讀通一本書是一件很有力量的事情。

創辦《PChome》雜志時，詹宏志用了很特別的行銷案子，使得這本雜志在三天之內成為臺灣最大的雜志。很多做行銷的人都跑來問他是怎么做到的，詹宏志的答案要讓許多人失望了，他沒有什么特別的秘訣，用的就是4P(產品Product;價格Price;渠道Place;促銷Promotion)——教科書上的理論，可是這個理論太正常了，正常到沒有人會相信它可以創造奇跡。

雜志發行前要討論定價，到底要定多少錢才是最適合的呢?詹宏志讓同事去做市場調研。當時市場上同類雜志最低定價為150元臺幣，最高定價為220元臺幣。這些數據告訴詹宏志，他要做的那本雜志定價要在150臺幣到220臺幣之間?？墒侨绻埠曛景堰@本雜志的價格定在這個區間內，也就意味著，他放棄了用價格作為工具?！叭绻阌X得價格這件事有可以做的地方，就應該是比別人貴或者比別人便宜，你現在放棄了，就是覺得這個事情沒有什么好做的。這個事都是教科書上說的?！?/p>

“可是，光說相信書，是很奇怪的，而是應該通過某一種方式。”詹宏志看我滿臉疑惑，解釋道，“如果我們相信讀過的書里講過的東西，那個相信，其實不是相信書，而是相信自己的理解。有時候我們要承認自己沒有讀懂，雖然你讀了一本書，但是它還沒有變成你的東西，那就是沒有讀懂，就先放在那里。我們要練習和沒有答案為伍，有一天，它才會真正變成答案。某一天，你會忽然想起來，哦，我明白了那個作者說的話是什么意思了，那本書很可能是你二十年前讀過的。二十年后，你碰到一件事情，忽然想起來書里的意思，因為兩個之間有相通性。那個時候，書對你來說，就是真正的讀懂了。”

閱讀

閱讀是我的防身術，也是我最大的力量。

我問詹宏志，從前從事出版行業，是否有一部分原因是因為喜歡讀書。詹宏志大笑起來，“不是一部分，而是全部的原因。因為上班可以看書，人家還付錢給我，我喜歡這個行業，沒有其他行業可以讓我做這件事情。”

詹宏志說讀書是他的防身術，也是他最大的力量。即使工作再多再忙，他每天仍會有一定的閱讀量。“我也不是很刻意地去看書，只是到現在我每天還想再多知道這個事和那個事，這就會推著你一直去讀書。我們從書中得到一些知識，然后某一天這個知識幫了你大忙，你就得到很大的信心?！?/p>

詹宏志以錢穆先生在臺灣“中央研究院”演講時說過的例子，解釋讀書如何成為他的防身術，并給予他力量。“錢穆先生在演講時說，‘孟子說，所過者化，說存者神。’然后他指著桌上的咖啡說，這杯咖啡，本來水是水，粉是粉，咖啡粉放進去的時候，水就不是水了，粉也沒有了?！^者’，過了并不是沒有了，而是化了，它發生了變化。而‘所存者神’，存的是那個作用。所以，錢穆先生用咖啡作為例子真的是很有道理，喝完咖啡就會睡不著，它的神就會存在?！闭埠曛静唤α似饋?，“所以在讀書的過程中，當時對書中東西的理解對不對?我不知道。記得對不對?我也不知道。事后再去看年輕時候讀的書，會覺得以前讀的時候好像記得的東西都不是這樣的，它變成另外一個東西，可見我年輕時候讀它的條件和后來是不一樣的?？墒悄切┒歼^去了，那些所有的東西都綜合出了一個怪物，在做某件事情的時候，這個怪物會讓我想起來好像在哪里看到過什么，對這件事有啟發，好像可以借鑒那個經驗。我們很難每件事都做過，書代替我們過了好幾輩子。一本書可能是某一個人一輩子體驗的濃縮，你讀了它，那個力量就會灌注到你的身體里，于是，你好像有了一堆的東西。我沒有辦法明確地說它的直接作用，但是我猜想，我今天這樣想，這樣做，一定跟那些書有關，是水跟咖啡粉混合的關系?！?/p>

說起閱讀和書，詹宏志充滿激情，而我也深受感動。

原來，盛名之下，給予詹宏志最強大力量，讓他建立事業帝國根基的，就是他是一位熱愛閱讀的老編。