比三個(gè)商人更精明

1999年4月5日，美國談判專家史蒂芬斯決定建個(gè)家庭游泳池。建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡單:長30英尺、寬15英尺，有溫水過濾設(shè)備，并且在6月1日前竣工。

隔行如隔山。雖然史蒂芬斯在游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)徹頭徹尾的外行，但是這并沒有難倒他這個(gè)談判專家。史蒂芬斯首先在報(bào)紙上刊登了一則建造游泳池的招商廣告，具體寫明了建造要求。很快有A、B、C三位承包商前來投標(biāo)，各自報(bào)上了承包詳細(xì)標(biāo)單，里面有各項(xiàng)工程費(fèi)用及總費(fèi)用。史蒂芬斯仔細(xì)地看了這三張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的抽水設(shè)備、溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)和付款條件等都不一樣，總費(fèi)用也有不小的差距。

于是，史蒂芬斯約這三位承包商到自己家里商談。第一個(gè)約定在上午9點(diǎn)鐘，第二個(gè)約在9點(diǎn)15分，第三個(gè)約在9點(diǎn)30分。三位承包商如約準(zhǔn)時(shí)到來，但史蒂芬斯客氣地說，自己有件急事要處理，請三位稍等一會(huì)兒。三位承包商只得坐在客廳里一邊交談，一邊耐心等候。

10點(diǎn)鐘，史蒂芬斯出來請承包商A先生進(jìn)到書房去商談。A先生一進(jìn)門就介紹自己的游泳池工程一向是最好的，建史蒂芬斯家庭游泳池實(shí)在是胸有成竹，小菜一碟。同時(shí)，他還順便告訴史蒂芬斯，B先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng);C先生曾經(jīng)丟下許多未完的工程，現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。

接著，史蒂芬斯出來請承包商B先生進(jìn)行商談。史蒂芬斯從B先生那里又了解到，其他人提供的水管都是塑膠管，只有B先生所提供的才是真正的銅管。

最后，史蒂芬斯出來請承包商C先生進(jìn)行商談。C先生告訴史蒂芬斯，其他人所使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，而自己則絕對能做到保質(zhì)、保量、保工期。

不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨，有比較就好鑒別。史蒂芬斯通過耐心的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本上弄清了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求，特別是掌握了三位承包商的基本情況:A先生要價(jià)最高，B先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好，C先生的價(jià)格最低。經(jīng)過權(quán)衡利弊，史蒂芬斯最后選中了B先生來建造游泳池，但只給C先生提出的標(biāo)價(jià)。經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達(dá)成一致。就這樣，三個(gè)精明的商人，沒斗過一個(gè)談判專家。史蒂芬斯在極短的時(shí)間內(nèi)，不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好、價(jià)錢便宜的建造者。

這座質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的游泳池建好之后，親朋好友對其贊不絕口，對史蒂芬斯的談判能力也佩服得五體投地。史蒂芬斯卻說出了一段發(fā)人深省的話:“與其說我的談判能力強(qiáng)，倒不如說用的競爭機(jī)制好，設(shè)計(jì)了一個(gè)公開競爭的舞臺(tái)，并請三位商人在舞臺(tái)上作了充分的表演。競爭機(jī)制的威力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過我駕馭談判的能力。一句話，我選承包商，不是靠相馬，而是靠賽馬。”

(牟大裕薦自《家庭之友》2010年第1期圖:廖新生)