據理力爭促版貿

最近幾年，我們常常可以在各種會議、報刊、雜志上聽到和看到各種關于我國版權貿易事業發展的數字、成果。然而作為一個工作在一線的版權經理，這些數字對我來說似乎很遙遠，我每天面對的是一個個具體的案例，接觸的是一家家形形色色的海外出版商，體會的是一筆筆合同簽訂后的成就感，鼓舞著我的是拿到一本本散發著墨香的樣書后的欣喜。

我是2007年末開始從事版權工作的，起初主要負責版權引進工作。引進版權，按照慣例都是由版權方提供合同，不同的出版社和代理公司，在合同上有很大的不同，在談判時需要特別注意。港臺出版社的合同相對簡單一些，一般只對版稅率、預付金、授權范圍、出版期限、授權期限等做約定。中華書局和港臺出版社合作較早也較多，還同其中的幾家結成了戰略合作伙伴，在彼此的版權交易上，合作的條件回旋余地都很大。由于長期合作，價格已經形成慣例，報價雙方都能很快接受。達成合作。但是歐美的出版社和代理公司，洽談合同周期往往很長，對合作的細節約定也非常具體，報價方面可以商量的余地也較小。尤其是比較熱門的書，可能同時幾家國內出版社都在關注，這時候版權方往往會采取si-lence auction(默拍)的方式來讓各出版社競價。給我留下最深印象的，是去年引進的一位英國作者的作品，整個過程非常艱苦。

這個項目的版權由一家較大的外國代理公司代理。我詢問版權的時候也有其他幾家國內出版社在詢問，因此代理公司也采用了默拍的方式讓各家報價。報價要報版稅率、首印數、預付金，這直接關系到權利人的收益。其實版稅率通常都在一個固定的區間，上下也就相差一個百分點，國內圖書定價相對較低，版稅率與定價相乘后，一本書也就相差兩三毛錢。預付金則是權利方馬上就能看到的收益，尤其是代理公司，預付金越高，代理費也就越高。而且落袋為安是人之常情，幾千美元的收益還要拖上三四年收回，誰也不愿意。因此，報價的時候我就將版稅率在合理的范圍內盡量壓低，將預付金報高一些，接近首印的全部版稅。最后我們在這次默拍中勝出，拿到了翻譯權。其實，有時代理公司說有多家在競價，也未必就屬實，這只是他們抬價的一種策略，因此我們報價時也沒必要太拼命。每本書都有它自己的價值，只要符合版權經理和編輯對它的市場預期就可以，出價太高，也會給出版社帶來經濟損失。

簽了意向協議以后，代理公司將合同范本發給我。可能由于對方是大代理公司，姿態也比較高。代理公司對我說這是他們公司的格式合同，并讓我在一個月之內完成簽約。要知道從北京到英國，這一來一回郵寄還需要花很多時間，也就是說他們不準備給我留出協商合作細節的時間。我堅決拒絕了這個要求，提出一定要將合同上的細節全部敲定才可以確定簽約。當我仔細看了合同以后，發現不合理的地方非常多，如果就這么簽了，存在很大的風險，日后我們很可能一不小心就違約了，權利被收回，預付金就打了水漂。對方的合同中，關于權利收回的約定非常多：庫存過低要收回權利；連續三個結算期(半年為一個結算期)未發生到期應付的版稅，權利要收回；三年內不重印，權利要收回，連續兩個結算期銷售數量小于50冊，權利要收回。除此以外，還對銷售的折扣進行了限制。我跟編輯商量以后，他萌生了退意，覺得如此苛刻的合同不如不做。

但是意向書已經簽了，如果這個時候我們提出不做，要賠償對方1500美元的違約金。這不僅僅是經濟損失的問題，而且對我們書局的信譽也很不利。綜合考慮各因素，我覺得不能輕易放棄，于是開始了長達三個多月的艱苦談判。我在郵件中跟代理商說，由于預付金較高，接近首印的全部版稅，我們報的首印數也較高。而圖書的銷售又需要一定的周期，因此按照銷量計算版稅的話，連續三個甚至更多個結算期沒有新發生的到期應付版稅是很有可能的。如果因此就將權利收回，這個約定過于苛刻。對于我們來說，風險太大。合同中只說“庫存過低”要收回權利，卻沒對“庫存過低”這個概念做出具體的約定。我認為如果對方在市場無法購買到，并向我方提出購買的要求，我方卻無法滿足，超過6個月，方可視為庫存過低。至于重印和連續兩個結算期銷售數小于50冊，這要視市場的狀況決定，不能作為收回權利的依據。而銷售折扣的問題，只要我方按期如數支付版稅，對方無權干涉我們的銷售折扣。我將這些理由告訴代理商，起初她不太能接受。我說如果這些條件不能接受，我們只能放棄這項合作，而合作終止不是由我們單方造成的，我們將不賠償違約金。代理看到我態度比較堅決，她也不希望再找其他出版社重新報價，這樣周期更長，因此態度也逐漸軟化下來。十幾個回合下來，終于將所有的細節都降到了我們能接受的范圍之內，簽訂了合約。現在該書中文版即將上市，看到自己的工作就快要變成實實在在的成果，那種成就感是無法用語言形容的。