小老板的大單攻略(下)

陷入絕境的陳生通過(guò)朋友的幫助開始了二次創(chuàng)業(yè)。不久。一張大單的機(jī)會(huì)從天而降，但由于公司規(guī)模過(guò)小等原因，在進(jìn)一步接觸過(guò)程中陳生遭到拒絕。一番爭(zhēng)取過(guò)后，陳生總算獲得樣品投標(biāo)的資格，而在送樣品的時(shí)候初識(shí)了小林所在部門的經(jīng)理張姐。長(zhǎng)達(dá)十天的等待仍然沒(méi)能改變事情的結(jié)局，滿懷希望的陳生再一次陷入絕望的境地。

(接上期)

“非常手段”賭一個(gè)機(jī)會(huì)

床上的我輾轉(zhuǎn)反側(cè)：E公司這事黃了的原因到底是什么?

小林雖然沒(méi)有明說(shuō)，但我想來(lái)想去感覺(jué)最大的問(wèn)題還是在于我們的實(shí)力不夠，而在這件事情上起決定作用的顯然是張姐。

我一定要想出一個(gè)在張姐面前證明自己有能力的辦法，想了一晚上，以我現(xiàn)在所掌握的資源，除了一個(gè)辦法我再無(wú)他招：精誠(chéng)所至，金石為開。

第二天一早我就坐上了前往E公司的動(dòng)車組，在火車上我給保安打了個(gè)電話，問(wèn)了他一些張姐的個(gè)人信息。不曾想到，竟從保安那里得到了一條很特別的消息。

到了E公司所在的城市，我走進(jìn)了當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患夜啡獾辍３燥柡茸悖野岩粋€(gè)早就瞄好了的服務(wù)員叫到跟前。

付完賬，我對(duì)她說(shuō)：“我有個(gè)女兒，我?guī)退B(yǎng)了一條狗，她非常喜歡這只狗，但就在兩天前，”我做了個(gè)很遺憾的姿勢(shì)，“這只狗丟了，我們有鄰居看見它是被狗套套著然后被拽上一輛車?yán)叩摹！?/p>

她聽明白了我的意思：“這跟我們沒(méi)有關(guān)系。”我連忙擺手：“我知道這事跟你們沒(méi)有關(guān)系，我來(lái)是想知道如果我還想找到它應(yīng)該去哪找?”隨后，我趁人不注意把剛剛她找給我的90塊錢塞回到她的手里。

她打量我，猶豫過(guò)后給了我一個(gè)電話號(hào)碼。順著這個(gè)電話號(hào)碼，我輾轉(zhuǎn)從一幫專門盜賣寵物的人手上以2300元的價(jià)格買回了一條狗。不錯(cuò)，這條我費(fèi)盡心思找回來(lái)的狗，正是張姐前不久丟掉、并廣發(fā)傳單聲稱以一萬(wàn)元作為報(bào)酬想找回的狗。

帶著這條狗，我來(lái)到了張姐居住的小區(qū)，將狗送還給張姐。我順便從身邊的公文包里拿出一份寫了幾天的文件，那上面不但放大了我之前說(shuō)服小林放我過(guò)關(guān)的那番話，把統(tǒng)計(jì)整理出來(lái)的數(shù)據(jù)指標(biāo)放了上去，還寫出了對(duì)E公司這張訂單的分析思考，并提出了一些意見和建議。包括哪些地方強(qiáng)度不夠要加個(gè)五金件，哪個(gè)地方完全可以省略以節(jié)省成本。一句話，那是一份我嘔心瀝血寫出來(lái)的東西，這才是我的殺手锏，我相信它能很好地向張姐證明我的專業(yè)、能力和用心。

張姐一臉意外地接了過(guò)去，抽出里面的文件隨意瀏覽了一下，臉色慢慢嚴(yán)肅：“我一定會(huì)認(rèn)真看。雖然你幫我把狗找回來(lái)，在你們公司的事情上，我也是幫不上什么忙的，你應(yīng)該知道我們公司在這方面很嚴(yán)格，有自己的一整套流程和程序。”

轉(zhuǎn)機(jī)與危機(jī)

幾天后，看到張姐的手機(jī)號(hào)顯示在屏幕上，我的心撲通撲通跳個(gè)不停。

接起電話，張姐說(shuō)：“你給我的文件我看了，看得出來(lái)你很用心。不管怎么說(shuō)，我們得感謝你提出來(lái)的建議，對(duì)我們確實(shí)很有幫助。”

怎么會(huì)沒(méi)有幫助?我把自己當(dāng)成E公司的人，把他們的思路從頭到尾梳理了一遍，查閱了大量的資料后給他們提出了七條建議和二十多件要注意的事項(xiàng)，就連產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)缺陷我都注意到了，也提出了自己的看法。

這是完完全全在我意料之中的事，我寫了那么多的東西，其中絕大部分他們也可能想到了，但只要有一條是他們沒(méi)想到的，我就賺了。

E公司根據(jù)我的意見樣品還真做出了一定修改，這也意味著我需要重打樣了。

接下來(lái)的兩個(gè)月，我過(guò)得忙碌無(wú)比，新開發(fā)出來(lái)的客戶要跟蹤，穩(wěn)定了的老客戶要維護(hù)，每天要煲湯給老婆喝要洗碗拖地洗衣服，E公司這邊的情況也有了明顯的改善，他們一次次就樣品問(wèn)題、技術(shù)問(wèn)題，甚至是產(chǎn)品的周邊細(xì)節(jié)把我叫去公司討論。

我忙得屁滾尿流，還好的是，這種忙碌盡管勞累卻令人興奮。

我和張姐、小林的關(guān)系也在這種勞累中有了長(zhǎng)足的進(jìn)展，以至于我經(jīng)常會(huì)有一個(gè)錯(cuò)覺(jué)，我是不是已經(jīng)把這張單拿下來(lái)了?

在E公司的這張單子上耗費(fèi)掉了太多的時(shí)間和精力，此時(shí)的我很清楚，如果這張單子再拿不下，我不僅是翻不了身，而之前投入的大量的心血和金錢全都一去不返。到了那個(gè)時(shí)候，我就真的走投無(wú)路了。而隨著這張單子的跟進(jìn)，我手上僅有的四萬(wàn)多塊錢已經(jīng)所剩無(wú)幾。再不簽單，我遲早會(huì)被這張單子給拖死。

再一次進(jìn)攻

七月，女兒來(lái)到了這個(gè)世界。

想到之前所經(jīng)歷的一切，我感覺(jué)自己仿佛死過(guò)一次。公司倒閉、四處欠債、簽單不利……這些事匯聚一起不比烏云蓋頂來(lái)得輕松，幸好我熬過(guò)來(lái)了，雖然債還沒(méi)還完，但我的心態(tài)已經(jīng)是實(shí)實(shí)在在地熬過(guò)來(lái)了。

其間，張姐和小林還到老鄧的廠里看過(guò)一次，不過(guò)并沒(méi)有做出明顯表態(tài)。而之后我所做的還是一直在等，等張姐或者小林的電話。

突然有一天，我意識(shí)到，多數(shù)人一生都在等待，不求有功但求無(wú)過(guò)。有些人一生都在進(jìn)攻，雖然一不小心就可能賠了夫人又折兵，但是只要成功了一次，他就從此成功。

做單就像攻城，只有不斷地騷擾試探對(duì)方才可能找到對(duì)方的弱點(diǎn)所在，雖然我有可能在騷擾中損兵折將，但只要這單還在做，我還用真誠(chéng)維持住不讓對(duì)方討厭我拒絕我的底線，并且我還有信心、勇氣、意志和錢，我就不會(huì)缺乏攻城的兵員。

帶著這種想法，我再一次拜訪了E公司。

為了進(jìn)一步打消張姐的顧慮，爭(zhēng)取合作，我主動(dòng)跟她聊到了我們公司的實(shí)際情況。我們的那些設(shè)備老掉牙但又最適合我們，我們工人的素質(zhì)看起來(lái)似乎并不高但總是兢兢業(yè)業(yè)并且能接受最低工資；甚至是我們?cè)O(shè)在幾乎可以說(shuō)是偏遠(yuǎn)山區(qū)的工廠-以及我們實(shí)實(shí)在在幾十年如一日苦煉內(nèi)功節(jié)儉辦廠的老板……這一切的一切都是小企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)。

“你說(shuō)的是成本，那質(zhì)量呢?”張姐言簡(jiǎn)意賅。

我回答：“和你一樣，我也承認(rèn)我們過(guò)于注重壓縮成本的行為注定了更容易在質(zhì)量上出問(wèn)題，這就像是在懸崖散步，有可能摔下去也有可能不會(huì)摔下去，我知道對(duì)于你們來(lái)說(shuō)要的是安全，萬(wàn)無(wú)一失的安全，所以你不會(huì)接受我們玩這種危險(xiǎn)的游戲。”

張姐點(diǎn)頭：“我們寧愿多出一點(diǎn)錢，”她做了個(gè)動(dòng)作，“就這么一點(diǎn)點(diǎn)。”

她的意思是寧愿多出點(diǎn)錢去選擇更具實(shí)力的大廠，我學(xué)她的動(dòng)作：“你連這么一點(diǎn)點(diǎn)錢也不用多出，我們能用更少的價(jià)錢做到同樣的事。”

我接著說(shuō)：“老鄧是我的朋友，他的做事方法和我不同，他注重成本，而我呢，我們打了這么久的交道，你也應(yīng)該知道我和你是一樣的，我也注重細(xì)節(jié)，重視管理、服務(wù)、質(zhì)量，我敢這么說(shuō)，我和他的合作絕對(duì)是天衣無(wú)縫，”我激動(dòng)了起來(lái)，“這就是我為什么敢向你保證我用最少的錢就能做到最好的原因。”

一頓飯的心思

結(jié)束了對(duì)張姐的拜訪，我去了火車站準(zhǔn)備回家。

電話響了，居然是張姐打來(lái)的，我按下接聽鍵。“你在哪里，回去了么?”

我沒(méi)說(shuō)自己已經(jīng)在火車站并準(zhǔn)備檢票進(jìn)站，而是采取了進(jìn)可攻退可守的態(tài)度：“沒(méi)有，正準(zhǔn)備回。”她沒(méi)怎么客氣：“挑個(gè)日子，我們一起吃個(gè)飯吧，還有一個(gè)人會(huì)和我一起去，我們公司的肖總，有沒(méi)有問(wèn)題?”

我反應(yīng)過(guò)來(lái)，這才是張姐主動(dòng)說(shuō)要和我一起吃飯的原因：“當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題了……”

我知道決定性的戰(zhàn)役要打響了，我壓抑住自己激動(dòng)的心情，問(wèn)道：“我有什么需要注意的?”電話那頭沉默了一會(huì)，只傳來(lái)一句話：“沒(méi)有，你自己看著辦吧。”

我當(dāng)即決定退掉火車票，留下來(lái)把請(qǐng)肖總吃飯這事安排好。

以E公司為核心，我在地圖上劃了兩個(gè)圈，第一個(gè)圈是十分鐘之內(nèi)步行可到達(dá)的圈，這里面的飯店基本上都被我排除了出去。原因很簡(jiǎn)單，這些地方好一點(diǎn)的酒樓張姐肖總他們肯定去過(guò)，我不但很難搞出新意，也難保說(shuō)不會(huì)遇上E公司的人造成尷尬。

第二個(gè)圈是開車二十分鐘的外圈，超過(guò)二十分鐘也不考慮。花費(fèi)的時(shí)間太長(zhǎng)不用說(shuō)，我們是吃飯不是旅游。我還不敢確保超過(guò)那個(gè)范圍張姐他們是不是還熟悉，找一個(gè)他們很不熟悉的地方那也絕對(duì)是個(gè)錯(cuò)誤，至少我要冒上一點(diǎn)引發(fā)不愉快的風(fēng)險(xiǎn)。

然后是定方向，E公司旁邊的主干道呈東西走向，也就是南面北面都可以淘汰掉了，很多人對(duì)主干道的旁邊哪里有棵什么樹都清楚，卻未必知道一條條蛛網(wǎng)似的支道旁又新建了家酒店。

最繁華最有名的不予考慮，人多嘈雜，且肖總說(shuō)不定早就來(lái)過(guò)；生意不好的也不能考慮，這個(gè)不用說(shuō)，生意都不好了還去干嘛。偏安一隅太過(guò)偏遠(yuǎn)的不予考慮，行不端言自然不正，言不正還談什么生意。裝修年代久遠(yuǎn)破舊不堪或者不夠大氣沒(méi)有特色的不予考慮。不能讓人心情舒暢的就餐環(huán)境，怎么能不把它們排除。

最后，我選擇了一家湘菜館。一是因?yàn)槲恢煤线m；二是因?yàn)樾た偸侵貞c人，湘菜跟川菜的口味比較類似。三是因?yàn)檫@家店剛開張不久，允許我跟老板之間有商量的余地。

最后的大考

轉(zhuǎn)眼間，跟張姐約定的時(shí)間到了。我也第—次見到了傳說(shuō)中的肖總。

我想從他的穿著了解他的藝術(shù)造詣和審美，從他的膚色和頭發(fā)的光澤判斷他的健康，從他伸出的手看他的經(jīng)歷，從他的手的溫度和濕度感受他的心跳猜測(cè)他的情緒，從他的肢體語(yǔ)言揣摩他的性格，當(dāng)然最重要的是他的眼睛，我要從他的眼睛看他手上的牌。

然而我失望了，因?yàn)樵谛た偟难劾镂沂裁炊伎床坏剑抢锞拖裼幸粋€(gè)黑洞，我投射過(guò)去的任何物質(zhì)都被它吞噬。

雖然肖總總是客客氣氣的，但我心里明白，我遇上的確實(shí)是一個(gè)從戰(zhàn)場(chǎng)上殺出來(lái)的年輕將軍。當(dāng)然，我在看肖總的同時(shí)，他也在看我。

我盡量讓自己保持平靜。事實(shí)上，我準(zhǔn)備這桌菜花費(fèi)了很大的功夫，原料全都是讓小李從老家?guī)н^(guò)來(lái)的純綠色食品，甚至是連燉湯的燉鍋也是我媽用了好幾十年的老鍋。在喝什么酒的問(wèn)題上我也動(dòng)過(guò)腦筋，白的好還是紅的好，還是干脆啤酒?我的酒量不行，但這是生意，生意的一個(gè)很重要的準(zhǔn)則就是因?qū)Ψ蕉儯栽谶@點(diǎn)上我沒(méi)有一絲半點(diǎn)的猶豫，我的目標(biāo)是白酒。

飯桌上，肖總夾了一塊魚肉送到嘴里，放下筷子后贊道：“魚肉細(xì)嫩，麻辣夠勁，這是正宗的水煮魚。”

能不正宗?為了保證正宗，就連打底用的豆瓣都是選用的四川郫縣的。能不好吃么，從魚到辣椒到油鹽醬醋，可以說(shuō)在每一件原料每一個(gè)步驟我都用足了心思，甚至于你看到漂浮在熱油上的辣椒都像是一個(gè)媽生的，每一片魚肉都幾乎長(zhǎng)一個(gè)樣子。

這也是我決定做這道很常見的川菜的原因，這桌上每一道菜的存在都有著共同的講究，那就是它們看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上都各有特點(diǎn)并且從至少一個(gè)方面來(lái)說(shuō)具備稀缺性。一句話，這些菜如果不是推陳出新的話，那一定在登峰造極有所突破。

其實(shí)沉下心去就會(huì)知道，做好一道菜、跟好一張單和當(dāng)好一個(gè)商人的道理一般無(wú)二。而談生意實(shí)際上就是個(gè)彼此試探的過(guò)程，試探彼此對(duì)生意的見解，對(duì)利益的分配的看法和底線等等。這種試探多數(shù)情況下并不是開誠(chéng)布公的，而是一次次的微妙的暗示，這樣的暗示往往來(lái)自于工作場(chǎng)所之外，比如在飯桌上。

如果我和肖總見面的兩秒鐘決定了他對(duì)我的第一印象，那我現(xiàn)在說(shuō)的每一句話做的每一個(gè)動(dòng)作都好比在第一感覺(jué)上著色，大考正式開始。

我跟肖總、張姐一邊吃一邊聊，顯得很放松。“現(xiàn)在的E公司，恕我直言，四處出擊，什么錢都想賺，員工也習(xí)慣了高工資高福利，平時(shí)還好，一旦大風(fēng)刮來(lái)，或者遇上個(gè)百年難遇的旱災(zāi)，我覺(jué)得你們甚至扛不過(guò)像我們A公司這樣習(xí)慣了一點(diǎn)點(diǎn)水分就能活下來(lái)的小企業(yè)。”

我知道有些話說(shuō)得比較冒險(xiǎn)，但我也知道，很多時(shí)候?qū)τ谛」径裕挥谐銎娌庞幸唤z制勝的可能。果然，肖總和張姐同時(shí)臉色一變，過(guò)了半晌，肖總才開口：“如果是你，你會(huì)怎么辦?”

我說(shuō)：“看過(guò)沙漠里的胡楊么?我覺(jué)得辦公司和一個(gè)國(guó)家都應(yīng)該像胡楊林一樣，要懂得控制自己的規(guī)模和貪欲，把精力始終集中在打造一個(gè)適當(dāng)規(guī)模的緊密的合成體上，這樣或者才能實(shí)現(xiàn)千年不死，死而千年不倒，倒而千年不腐的目標(biāo)。”

肖總輕輕地鼓了鼓掌：“好，說(shuō)得好。”他望向張姐，又望回我：“今天果然沒(méi)自來(lái)，吃也吃得開心，聊也聊得開心。”

我知道肖總和張姐的選擇具有某種定式，他們?cè)敢庠谒械倪x擇里選一個(gè)最具能力最真誠(chéng)最負(fù)責(zé)任的人作為合作伙伴。到了這個(gè)份上，我也清楚自己其實(shí)已經(jīng)穩(wěn)拿這張單子了。尾聲

肖總給我打電話時(shí)我正在辦公室睡覺(jué)，他說(shuō)：“陳生，今天來(lái)你們市辦點(diǎn)事，剛好路過(guò)你公司。”

幾分鐘后，在樓下的茶莊里我們叫了一壺鐵觀音，肖總說(shuō)：“如果我對(duì)你說(shuō)，有人報(bào)出了一個(gè)比你還要低的價(jià)格，你信不信?”

我沒(méi)給自己時(shí)間考慮，我也知道在肖總面前我不能考慮，抬頭看到肖總眼睛的同時(shí)，我回答：“信。”

肖總悠然自得不急不慢地喝了一口茶：“為什么信?你難道不懷疑我這個(gè)時(shí)候還在壓你的價(jià)么?”

我干脆來(lái)了一句：“沒(méi)有理由沒(méi)有原因，反正我信。”

肖總笑了，問(wèn)我：“那你準(zhǔn)備怎么辦?”

我也不急著說(shuō)話，慢慢地拿起茶杯喝了一口茶，慢慢地放下：“那我說(shuō)一句話，你信不信?”肖總看著我示意我往下說(shuō)，“不管別人多少錢做我都往下降一塊，”我看著他，眼神堅(jiān)定無(wú)比，“這單生意我志在必得。”

肖總說(shuō)：“我信。”我說(shuō)：“那這事就簡(jiǎn)單了。”

肖總這時(shí)卻來(lái)了一句：“我們公司不會(huì)讓供應(yīng)商吃虧的，我們一直相信太過(guò)的壓低你們的價(jià)錢只會(huì)給自己添麻煩，我們還秉持一個(gè)理念，應(yīng)該鼓勵(lì)供應(yīng)商賺取合理的利潤(rùn)。”

道理我明白，但我卻有些不明白他為什么在這個(gè)時(shí)候這個(gè)場(chǎng)合說(shuō)這句話，我在臉上打了一個(gè)很大很大的問(wèn)號(hào)。他看了我一眼：“我的意思是把價(jià)格定在N加五，前提是你一定要保質(zhì)保量。”

N是我的最后報(bào)價(jià)，N加五的意思就是在我的最后報(bào)價(jià)上加五塊錢，這真是件奇怪的事，別人都是討價(jià)還價(jià)，我們卻是倒了過(guò)來(lái)，我主動(dòng)減價(jià)他主動(dòng)加價(jià)，再看了一眼他停在門外的沃爾沃轎車，我明白了他的意思：安全第一。

五天后，拿著薄薄的四份合同走出E公司，我覺(jué)得它們重若千金。

我心里異常平靜，我已經(jīng)明白：人生在乎品嘗，人生在乎經(jīng)歷。唯有走遍世界，我們才能知道我們是誰(shuí)，我們?cè)谀睦铮覀兿胍裁矗覀兿矚g誰(shuí)，誰(shuí)最在乎我們。成功，不過(guò)是生命長(zhǎng)河里成千上萬(wàn)朵浪花中的一朵，它不比其它的浪花絢麗，也不比其它的浪花高貴。

當(dāng)然，在之后和E公司的合作過(guò)程中也發(fā)生過(guò)一些波折，比如說(shuō)做完第一單后結(jié)款的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，我們開出的發(fā)票不符E公司的要求。第一筆貨款，直到拖了一個(gè)月我才拿到。

好消息是，最后我得到的利潤(rùn)超出了我的想象。

【記者手記】

在陳生跟記者的交談中，記者了解到，他現(xiàn)在正在積極準(zhǔn)備第三次創(chuàng)業(yè)，想獨(dú)自做一家網(wǎng)絡(luò)公司

經(jīng)歷過(guò)那么多的挫折與失敗，陳生相信，創(chuàng)業(yè)中的任何一個(gè)決定都需要理性與相互推斷的共同作用而這一張生死攸關(guān)的大單也讓陳生在今后的生活當(dāng)中明確了淡定與堅(jiān)持的重要性。

沒(méi)有人知道，此時(shí)此刻在陳生心里最想感謝的竟然是他曾經(jīng)的敵人，正是為了一己之私而撕破臉皮的他們讓陳生認(rèn)清了現(xiàn)實(shí)，一天天的清醒并強(qiáng)大了起來(lái)：也正是有了他們的刺激與打壓，才有了陳生不斷成長(zhǎng)健全的商業(yè)智慧。

在長(zhǎng)這五個(gè)月的直播過(guò)程中，吸引了百萬(wàn)計(jì)的網(wǎng)友圍觀。其中一個(gè)叫做“鐘爺闖江湖”的網(wǎng)友在某天的回復(fù)上這樣寫道：“陳總，這可能是我在責(zé)地的最后一次回帖了，因?yàn)槊魈煳覍⒁鎸?duì)我人生中最大的一次災(zāi)難如果我扛住了我第一件做的事就到這上面來(lái)報(bào)一聲平安你的帖子真的讓我堅(jiān)持了很久，給了我一段時(shí)間的勇氣。謝謝。”

記者不知道這位“鐘爺聞江湖”最后有沒(méi)有渡過(guò)難關(guān)，然而在長(zhǎng)達(dá)5000多條的評(píng)論中，類似的留言隨處可見。陳生用自己過(guò)去親歷的故事給予了無(wú)數(shù)網(wǎng)友以信心和鼓勵(lì)，也讓自己在回顧與創(chuàng)作中繼續(xù)成長(zhǎng)。

(應(yīng)講述人要求，文章中的名字均使用化名)