小品牌如何攀“大戶”

中小企業或弱勢品牌如何說服或打動強勢品牌、經銷商大戶，與之建立良好的合作伙伴關系呢?

中國流通渠道強大，經銷商對中小企業不可或缺，然而中小企業總是遭遇經銷商的高門檻。

對于中小型企業或者說弱勢品牌，品牌知名度不如大品牌響亮，渠道運作也比不上大企業，在市場營銷推廣上也遜色很多，于是，經銷商“達戶”們不屑于與這些沒有實力的企業或弱勢品牌合作。

這里指的“大戶”，是有資金與網絡，服務意識、合作意愿較好，現代和傳統渠道都做，手里有國際國內知名品牌的經銷商，而不是靠倒貨起家的流通批發大戶。

假如你有一款或幾款不錯的產品，渴望在市場上打響，又苦于沒有“大戶”的推廣力，怎么辦?

小品牌如何贏得“大戶”青睞?

在確實擁有好產品這一基礎上，小品牌在價格制定、利潤分配模式、售后服務等方面下足工夫，也能獲得大經銷商的認可。小品牌有太多大企業不能具備的優勢資源，因此小品牌要找出自己的優勢。要知道，其實大經銷商也很苦，早已被大企業搞得焦頭爛額。沒有利潤、沖貨嚴重、大量資金被占壓等，都是大經銷商埋怨甚至放棄大企業的理由，這就是小品牌的機會。所以，小品牌應該多在產品質量、產品包裝、產品概念、市場區分、利潤分配、操作模式等方面下工夫。

任何一個經銷商在接手一個產品時，都會考慮三個問題；這個產品能否賣得開?賣這個產品能否賺到錢?這個小企業的服務如何?如果營銷人員根據經銷商關心的三個問題制訂相應對策，就會打動經銷商的心。在營銷實踐中，一些優秀營銷人員也想出了很多方法，來說服大經銷商經銷其小品牌產品。

1 方案說服客戶

某公司業務員鎖定了一個理想客戶，他在了解客戶和市場情況后，制定了一份市場開發方案，信心十足地去拜訪客戶。他開門見山向客戶介紹自己的市場推廣方案，從客戶所在市場的基本情況，如人口數量、市場規模、消費水平、市場結構等，到競品情況，如價格、政策、主要銷售區域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述企業和產品的定位，以及與競品相比的優劣勢所在，提出打開市場的可行辦法，客戶自然覺得這個業務員水平不一般。最后，業務員還為客戶操作企業的產品提供了一些具體建議，包括：詳細的價格設置、通路設置、消費群體和主要消費場所鎖定，操作要點及步驟、企業投入與扶持、客戶需要投入的資源和投入產出比等。客戶看著他這份完整而詳盡的市場推廣方案，頻頻點頭，最后高興地簽訂了合作協議。

業務員制定一份市場開發方案，讓經銷商既能看到成功啟動市場的可能性，又能看到市場發展前景，這就給了經銷商信心。

2 大型展會招商

小品牌可以通過參加大型展會比如糖酒會、招商會、地方各種展會來尋找具有主動合作意愿的大戶。

3 形象打動客戶

經銷商的一個普遍心理是，愿意和一個專家型的業務員合作。業務員就要以專家形象征服客戶。

某品牌業務員拜訪一個大經銷商，絕口不提對方與自己公司合作的事情，而是像老朋友一樣幫助對方分析企業代理一個品牌后的經營得失：如正常情況下的年營業額、正常的毛利率、經營成本、每年的收益、市場操作思路。接著，業務員又向經銷商演示了自己多年來研究的系統化、數據化、工具化的營銷分析方法與工具等，并對經銷商講：粗放式的營銷時代已經過去，而精細化、數據化的營銷模式才能在新的市場競爭中取得優勢。經銷商為了徹底掌握這套方法，又讓業務員給自己講了幾遍，直至自己可以運用為止。接下來的一段時間，業務員還是不提雙方合作的事，只是隔三岔五地給經銷商發個問候的短信，去個電話提供一點有用的信息。一個月以后，經銷商主動打電話約業務員，希望簽約合作。

4 找準大經銷商

大經銷商對小品牌是否有興趣，關鍵要看經銷商的產品組合策略。有的大經銷商全部代理大品牌，他們對小品牌沒有興趣，業務員找這樣的經銷商，是敲錯了門，找錯了人。有的大經銷商用大品牌樹立形象，用小品牌賺錢，業務員首先要調查經銷商的產品結構，如果他正在經銷小品牌且做得不錯，就是可以拜訪的對象。

5 人格打動經銷商

推銷首先是推銷你自己。業務員既要用產品魅力吸引客戶，也要用人品魅力打動客戶。某公司銷售主管小王認準某經銷商是一個理想的客戶。首次登門拜訪，小王在和經銷商閑聊時，捕捉到一個重要信息：經銷商的兒子在上高三，明年就要參加高考了，可是上次考試，數學成績不理想。經銷商邊說邊嘆氣。小王在大學學的是理科，聽到這里，心中一動。他安慰經銷商說，李哥，你放心，我大學學的是數學專業，業余時間我可以給孩子補習。經銷商十分驚喜，連聲感謝。沒過幾天，經銷商主動打電話給小王提出愿意代理產品。

6 倒著做渠道，變被動為主動

小品牌之所以找不到大經銷商，甚至找不到愿意代理的經銷商，原因之一是經銷商對小品牌不了解，對企業沒信心，對市場前景心中沒底。業務員拍胸脯向經銷商承諾，我的產品一定能賣出去，你賣我的產品一定能賺錢，經銷商打死也不會相信的。經銷商們不相信你的產品，不相信你的企業，不相信你的承諾，但經銷商們相信事實，都愿意經銷已經在市場上賣火的產品。

利用經銷商的這一心理，業務員可以先集中精力從終端人手，把產品在終端賣好，這樣就會化被動為主動，“由我去找經銷商，變成讓經銷商來找我”。做市場有兩種不同的營銷模式，“先找經銷商，然后再啟動終端市場”和“先啟動終端市場，再挑經銷商”。兩者只是變換一下順序，但結果截然不同。先找經銷商，小品牌就會處于劣勢和被動狀態，只能答應經銷商提出的種種苛刻條件。如果先啟動終端市場，倒過來做渠道，就能牢牢掌握市場的主動權。

7 解決經銷商的后顧之憂

決定經銷商接新品牌的關鍵因素是，接到品牌能不能銷售出去，能不能賺錢，至少不能賠錢。經銷商很怕冒風險，把這些后顧之憂解決掉，讓經銷商賺到錢才是根本。

8 運用企業高層人脈關系

一般對于小企業的領導人來說，企業處于發展初期，領導者也是在市場上摸爬滾打多年積累了豐富的人脈資源以后才開始創業，所以這時為了降低成本提高效率，可以動用自己的人脈關系找大經銷商。

9 堅持不懈地拜訪，感動客戶

曾經有一個大經銷商，代理的全是知名品牌，市場做得相當好。某企業的業務主管連續六個月拜訪他，每次并不是纏著他代理產品，而是問個好，聊聊天。經過半年多，這位經銷商主動給他打電話，要求代理。僅過了一年，這位經銷商就將銷量大大提升上去了。

10 招聘有渠道資源的銷售人員

有經驗的銷售人員一般手里都有許多經銷商資源，有人脈和網絡優勢，經銷商接新品牌除了看廠家各項政策外，很多都是沖著業務員自己的能力與素質才接的品牌。有經驗的銷售人員和經銷商關系很鐵，對于新品牌，如果經銷商認可其銷售人員，顧慮會減少一大半。

編輯 李楠