湯臣倍健:提速的火車頭

一馬當先并不意味著一勞永逸，安利、GNC、NBTY先后殺到中國市場，湯臣倍健怎么辦?

在中國膳食營養補充劑行業，安利紐崔萊與湯臣倍健可以看作兩列不同軌道的火車。一個深耕直銷領域，一個則用了七年時間成長為傳統渠道中的第一品牌。2009年，湯臣倍健終端銷售額突破10億元，對手一片嘩然。只是，在200多家國內同行中一馬當先，并不意味著一勞永逸。

2010年3月5日，美國最大的維生素和保健食品制造商GNC高調宣布與光明集團牽手合作，而此前不久，全球最大的膳食營養補充劑企業NBTY也已挺進國內，中國市場已然成為眾多跨國巨頭虎視眈眈的誘人蛋糕。

蛋糕實在太大了。數據顯示，我國膳食營養補充劑市場規模連續四年保持70％以上的增長。“此前不少消費者把營養補充劑與保健品混為一體，大量減肥、豐胸保健品在拉低行業公信力的同時，也殃及了膳食營養補充劑行業形象。而時至今日，人們終于意識到了營養補充劑的重要性。”

因為化肥、農藥的濫用，自然環境惡劣變化等影響，農產品中所合營養元素大幅下降。比如2009年的菠菜與1963年相比，維C含量竟然下降了70％。那么，人體所需的微量營養素從何而來?

從何而來的問題，正是本土膳食營養補充劑行業向何處去的問題。跨國巨頭兵臨城下，本土品牌是迎頭而上，還是像日化行業一樣迅速淪陷為這場大戲的配角，湯臣倍健已然處在了不進則退的歷史關口。

2010年4月，湯臣倍健在廣州高調打響品牌升級之戰，立志在未來三年，完成由渠道型品牌向大眾知名品牌升級的戰略轉身。

在產品品質上，目前湯臣倍健從國外采購原料的比例達50.23％，而未來三年內這一比例將達到80％以上。比如一款蜂膠膠囊，現在已升級為巴西綠蜂膠。“綠蜂膠和綠蝴蝶被譽為巴西的兩大國寶，年產量不過20噸!”

在渠道擴張上，2003年，湯臣倍健率先在行業內導入終端專柜加營養顧問的銷售模式，如今其全國經銷商已達230多家，7000多個終端已經在屈臣氏、沃爾瑪，以及各省市連鎖藥店生根。而未來三年內，其將建成一支包括市場人員、銷售人員、營養講師在內的近200人的市場隊伍，為各地經銷商提供培訓和終端支持，還將投入巨資包裝20000家終端。

眾所周知，在膳食營養添加劑行業，二三級城市尚處于成長狀態。為了幫助經銷商開發二三線城市渠道，2010年8月，湯臣倍健將向市場投入攜帶動脈健康檢測儀、身體成分測試儀的體檢車輛，每臺造價200多萬元，深入二線城市品牌推廣。

值得一提的是，湯臣倍健除了邀請劉璇為形象代言人，與另一位國際級體育明星的合作也正在洽談中。未來三年，湯臣倍健還將投入巨資在央視進行品牌推廣。

準確的說，膳食營養補充劑本應算作舶來行業，其在中國的兇猛態勢如驚鴻一躍。而湯臣倍健的提速應戰，同樣也是一個朝陽行業的正本清源規范成長之戰。

編輯 樊力