雞肋盛宴

老板周身刀

作為智庫集團的老板，周新濤在IT界赫赫有名，綽號“周身刀”。智庫集團從事的是計算機及其相關的服務，除了在服務器、存儲、服務、軟件等領域占有領先的市場份額外，旗下的PC業務更是發展迅猛。大家開玩笑說，周老板手里若沒有幾把刀，又如何做得成這等風光?

但周新濤自己清楚，這兩年市場競爭越發白熱化，公司的PC業務看似風光，其實已有飄搖之勢。甚至有傳言說老板想賣掉PC這塊業務，然后下面的一些小動作也出來了。

智庫集團的PC銷售分大客戶部和批發部。大客戶部下面又細分成各個行業客戶部，他們的目標消費群是企業的團購業務，批發部則做的是零售，本是井水不犯河水。

現在企業客戶不好跑了，大客戶部便假造一些團購單，這樣便可以向總部要特殊價格。這些特價機流向零售市場后，自然沖擊了正規渠道進貨的產品。

生意好的時候，部門的領導們相互勾兌勾兌也就過了，但現在市場不景氣，批發部被搶了生意，經理周大勇便把事情嚷嚷了出來。

周新濤一看，周大勇是他侄子，大客戶部經理伍麗麗是他的得力干將，手心手背都是肉。不過整頓秩序倒是勢在必行——這樣的竄貨導致手下人下次得做更大的假單來降低進貨成本，然后價格體系更混亂，最終影響的是市場份額的擴大。

伍麗麗自知理虧，也不爭辯，只是暗自納悶：業內誰不知道這套潛規則啊，老板為什么挑這個時候動手?

其實，周老板是真想把PC業務賣了。做了這么些年，PC業務已經是食之無味棄之可惜的雞肋。如果能把PC業務剝離出去，一心一意做服務器和電子商務，那才是有前途的轉型。

周老板甚至已經物色到幾位可能的下家。遠望公司的牛清泉便是其中之一。這牛清泉做過互聯網，做過手機，現在據說“開竅了”決定專心做PC。后來者居上不容易，牛清泉有意資產重組成為業內大腕，以雄霸國內PC市場。

周新濤向他透露了點心聲：智庫集團雖然每樣都很賺錢，但戰線太分散就力不從心，自己就想適當地把一些業務外包或者分離出去。牛清泉眼睛亮了。周新濤及時收住了話題。

問題的關鍵是，怎樣才能把雞肋賣成雞腿的價錢?還有PC研發部的員工怎么安置?遣散費可是一筆不小的開支啊……接下來，就要看周老板如何運作了。

周新濤歷來認為，人生的意義不在于拿一手好牌，而在于打好一手壞牌。

商業本能

周新濤告訴周大勇，為了公司穩定，對大客戶部不好大加處罰。周大勇當然要表示支持，伍麗麗下臺他也撈不著更多好處。接著周新濤新出臺了保卡政策，周大勇認為這是叔叔對自己暗中的補償。

保卡制度是這樣的：每一臺PC都帶一張保修卡，作為客戶的維修憑證。現在公司專門推出全新保卡一這種保卡帶有一張副聯。PC賣出去后，客戶拿走保卡，業務員除了要填寫原有的顧客資料表外，還需要在保卡的副聯上填寫客戶的公司名稱和所在地。當副聯返回總部后，再根據相關信息來計算銷售人員的業績。這么一來，大客戶部沒法再做假團購單。

最先發現保卡制度有空子可鉆的正是大客戶部的業務員們。保卡主要是針對團購用戶的，而周大勇的批發部批給零售商的電腦最終是由個人客戶購買，所以他們批出去的電腦，保卡副聯都是空白的——為了降低保卡制作成本，批發部也統一使用帶副聯的新保卡。

腦筋活絡的行業部業務員就跑來批發部拉關系：“王大哥你不是喜歡老鴨粉絲?中關村那店推出新口味了，賞個面子，請你撮一頓!”到吃完了才嘻皮笑臉地說：“嘿嘿，你那沒用的保卡(副聯)發幾張過來，我完不成業績，好慘哦。”

眼看著這人的業績上去了，旁人一琢磨，也明白了其中關鍵，轉身還說給自己的上司聽。沒多久，要拿保卡副聯，別說老鴨粉絲，就是去順峰吃飯也不行，吃飯不如折現，明碼實價現金交貨，剛開始一張30元，價格還見風漸長。

零星的保卡副聯找批發部關系好的員工拿，但量大了就得過周大勇這關。于是伍麗麗都過來賠笑臉：“老周，咱倆誰跟誰呵，幫個忙給些保卡副聯，你有什么事用得著我的盡管開口!”

這辦法比流感還腿長，逐步蔓延到外地的分公司。你做初一我就做十五，分公司也派人到總部來買保卡副聯，好處吃上癮了就干脆雇專人天天來購買，投機取巧當然比實干來錢快。

保卡副聯從周大勇這里流出去，錢就像豬籠入水似地流進來。伍麗麗做事有人告狀，周大勇卻沒人敢告，大家想也許周老板故意讓侄子發發財呢。

其實周大勇心里也有些忐忑，他猜度過周老板是要把PC賣出去的，自己把握得好可以趁機撈上一把!只是又怕做過了頭。

這邊是員工在摸索周老板的節奏，那邊周老板也沒閑著。他和牛清泉你約我我約你，打高爾夫搓麻將吃飯喝茶什么的，關系越發親密。背地里牛清泉也在活動，他一直在收集智庫集團的情報。雖然智庫集團的財務數據他拿不到，但不算公司核心秘密的回收保卡副聯統計情況卻不難搞到手。這個統計數據不是從側面反映出智庫集團的PC賣得怎樣嗎?牛清泉越看那數據越動心。現在說是世道艱難掙錢不易，智庫集團的PC銷售居然還能逐年不斷增長，要是周新濤真的肯把PC業務打包出售就好了!

過了兩天，周新濤約了幾個業界的朋友搓麻將，大家坐在一起說說笑笑地胡了兩圈。有個輸了錢的老板翻翻錢包，居然摸出幾張卡說：“現金不夠，用這個抵數吧。”

周新濤眼尖，看出那是自己公司的PC保卡副聯，心里一緊，嘴上卻云淡風清地說：“這玩意也能抵錢?”那人道：“周老大你這就OUT了，一張值300元呢!”

周新濤不動聲色收了保卡副聯，心里瞬間轉了七八個彎。好家伙，一張就值300元，那流出去有多少張?有多少人從中得了好處?對銷售的影響幾何?最重要的是，現實情況是否開始按照自己的設計走下去?

周新濤有點興奮，也有點不安。

推瞎子跳崖

周新濤摸了一下情況，似乎事情的發展正在他精密的掌控下。

智庫集團又出了個新規定：為了拉大差距，業務員完成銷售任務的1 00％和99％，提成有如天壤之別。于是業務員到了季度或者年底，發現自己的業績就差幾萬元沒有完成，便用業績提成和各種渠道得到的錢去購買保卡副聯湊夠數，這樣自己還有賺頭。空白的保卡副聯因為其升值趨勢和可隨意流通性，在市場上廣受歡迎。

有需求就有動力。其他非銷售PC的部門一看，零成本的保卡副聯從30元漲到300元了，不定還怎么漲呢，大好的賺錢機會啊。可是買卡的錢從哪里來?各部門老大紛紛放松對特價項目的監管力度，大搞特價促銷，然后專門留出一定比例的資金作為買卡專款。

還有個傳說，智庫集團去高校搞招聘會，條件之一居然是打麻將技術要精通。因為副聯已奇貨可居，有錢也買不到，唯有在麻將桌上還可能贏到。

這樣“混亂”的情況周新濤不能不理會。開會!周老板親自坐鎮主持了無數的會議，聽到的多是叫停的聲音。有人說：批發部發大財了，大客戶部發小財了，就我們沒發財，有人說：做PC的不做PC的全去做PC了，那其他業務怎么辦?是不是關停并轉了?又有人說：如果不叫停保卡，現在真假莫辨的現象就沒法根除，那年底按業績發獎就會大混亂；還有人說：嚴重的是業務量虛增，如果任其發展下去，很可能會讓公司完全崩潰。

這樣的會一開再開，每次都不了了之。雖然表面上大家一致喊停，但下面仍倒賣副聯倒得不亦樂乎。而且開會之后，保卡副聯更加瘋狂泛濫，因為不知道什么時候喊停，大家想撈最后一筆。

為什么還不叫停保卡?公司的高層們下來也有頗多猜測：如果只是PC部門參與，周老板必要時還能剎住車。但整個公司都為保卡瘋狂，從某種意義上講結成了利益集團，又豈是老板一人之力能挽回的呢?還有那些中關村的老板們看到保卡副聯奇貨可居，便更加變本加厲，都壓在關鍵的季度或者年底銷售，驟然斷了別人的新財路，人家會不會翻臉不賣你的貨了?

周新濤真的是停不下來嗎?

牛清泉已經越來越頻繁地發出了愿意接手PC業務的信號，牛清泉收購的信心除了來自不斷攀升的智庫集團的PC保卡統計數據，還有智庫集團年報上連續上漲了20％的PC銷售額。兩相印證，還有什么可懷疑的呢?

不過，牛清泉怎么也想不到，這20％可大有玄機。

命懸一線

這年，IT業發生了一件萬人矚目的大事，牛清泉的遠望公司以真金白銀2.2億元收購了周新濤智庫集團PC業務。遠望公司一躍而成為國內IT老三，風光無限。

慶功宴上周新濤頻頻向牛清泉舉杯，接受采訪時也對牛清泉的膽識氣魄大加贊揚。蒼天作證，周新濤對牛清泉的感謝真是出自肺腑。

因為到了后期，價值300元一張的保卡副聯完全失控。龐大的市場為它的成批造假提供了可能，最后還引起了國際假幣集團的興趣。智庫集團不得不委托造幣廠制造具備和紙幣一樣高度防偽的人民幣版保卡副聯，水印、金屬線和激光防偽一應俱全。但道高一尺魔高一丈。后來智庫集團的機器已無法識別專業的造假技術。公司在清點的時候發現，回收的副聯竟是發出去的兩倍之多。

保卡又不像人民幣受到國家的保護，智庫集團想報案都沒門。事態自然陷入惡性循環的瘋狂漩渦，漩渦演變成了暴風，暴風演變成了龍卷風，龍卷風演變成了頂級颶風，只看公司何時在風暴中崩盤!周新濤暗暗叫苦。

他和財務總監研究了三天，反正剎車已經晚了，賭一把吧，贏了大把賺錢，輸了回家種田!

智庫集團正在這個要命的節點上徘徊，多虧了牛清泉“及時”出手啊!

誰是傳奇

周新濤放下手中的報紙——一年很快過去，遠望公司PC業務虧損兩個億，和公司其他業務的盈利打了個平手。這牛清泉恐怕想不通吧，研發銷售還是用原班人馬，之前的市場份額又是絕對優勢，近幾年年銷售額上漲20％以上，怎么可能做不好呢?

周新濤知道答案。

秘密就在他弄出來的價值300元的保卡副聯里。智庫PC被“補貼”了這300元后，即使保持原有利潤，仍可直接降價10％出貨，當然好賣了，銷售額就這樣沖了上去。

這些300元自然不是憑空出現的。參與副聯狂歡的各色人等，特別是團體作戰的智庫其他非PC部門，都“功不可沒”啊!這些資金通過保卡副聯繞個彎子全補貼進了PC部的報表。無數個“300元”支撐起PC部年增長20％的光明前景，最后，本來不到1個億的PC業務被溢價賣出2.2個億。

智庫各業務部門的老大拿著那年自己部門虧損的報告目瞪口呆。有心人如周大勇、伍麗麗卻隱隱猜出了大概的真相。

為了賣掉PC，周老板可下了血本啊。不過在2.2億元和以后可輕裝上路的前景面前，這點小損失實在不要緊。

只可惜了牛清泉，就算猜透其中玄機，也只能打落門牙往肚里吞。所謂一將功成萬骨枯。多少個牛清泉墊底才成就了周老板的傳奇?

“周身刀”下一個又會找誰開刀?