派克蘭帝的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略

“Little fish big ocean…自信的小魚，繽紛的大海…”是派克蘭帝自躬、自信，永遠追求的企業(yè)文化內(nèi)涵的生動寫照。該公司成立于中國童裝業(yè)尚未起步的1994年，見證了國內(nèi)童裝品牌事業(yè)由無到有、由弱到強的10年發(fā)展史。在2006年年底，派克蘭帝公司實施互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，并建立下矚軒商務(wù)平臺一愛購寶貝網(wǎng)上購物商城，為派克蘭帝集團在網(wǎng)絡(luò)上延伸新的市場，本期特邀請到北京快樂愛購網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO艾斌先生，專門談派克蘭帝的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略。

《時尚北京》：請您介紹一下派克蘭帝公司在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的成功經(jīng)驗?

艾斌(以下簡稱“艾”)：派克蘭帝是童裝行業(yè)最早進入互聯(lián)網(wǎng)市場的品牌，2006年年底成立公司的電子商務(wù)，2007年專門成立了一家分公司，北京快樂愛購網(wǎng)絡(luò)科技有限公司運營電子商務(wù)業(yè)務(wù)，負責(zé)所有派克蘭帝網(wǎng)絡(luò)營銷，并建立了一個B2C網(wǎng)站(www.igobb.com)為用戶提供網(wǎng)絡(luò)購物平臺。在持續(xù)虧損的情況下持續(xù)投入，一直堅持到現(xiàn)在，預(yù)計2010年開始盈利。銷售額從07年的幾十萬，到08年的數(shù)百萬，09年的經(jīng)濟危機對品牌沖擊最大的環(huán)境下，也做到與08年持平，派克蘭帝在網(wǎng)絡(luò)營銷方面還淡不上真正的成功，但是我們堅信在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面，沒有失敗只有放棄!說到一些經(jīng)驗，總結(jié)下來有幾點：一是人才，尤其是即懂電子商務(wù)，又懂童裝行業(yè)規(guī)律的復(fù)合型人才，是能否做成行業(yè)電子商務(wù)的必要條件。現(xiàn)成的復(fù)合型人才是沒有的，有電子商務(wù)經(jīng)驗并真正能夠沉浸在童裝行業(yè)歷練的人，才能成為領(lǐng)軍人物。二是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的戰(zhàn)略眼光和決心，對傳統(tǒng)的企業(yè)來說，一方面如果認為電子商務(wù)就是投資建個網(wǎng)站，就能開始做B2C業(yè)務(wù)，那結(jié)果只能是賠了夫人又折兵。另一方面關(guān)于電子商務(wù)的投入，眾說紛紜，但大多數(shù)都是談虎色變，聽的最多的一個詞就是“燒錢”。一個童裝品牌企業(yè)是否要敝電子商務(wù)，一定是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人下定了決心，物色電子商務(wù)領(lǐng)軍人物，在企業(yè)允許的投入范圍內(nèi)，做持續(xù)的探索和提升。三是執(zhí)行其實電子商務(wù)是和企業(yè)的核心業(yè)務(wù)緊密相關(guān)的，從營銷角度講，是企業(yè)營銷渠道之一，從運營角度講，是公司ERP基礎(chǔ)上搭建的“直銷平臺”，從技術(shù)角度講，是公司信息化業(yè)務(wù)從內(nèi)部向外部的一個延伸。因此企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人一旦下決心做電子商務(wù)，其內(nèi)在動力和最低目標至少是提升企業(yè)信息化水平，尤其是通過電子商務(wù)為滿足用戶的“高標準”的要求，來提升企業(yè)供應(yīng)鏈水平和客戶服務(wù)水平。如果以上三點都做到了，才能具備網(wǎng)絡(luò)營銷的成功的必要條件。

《時尚北京》：派克蘭帝公司在2000年底實施互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略以來，所面臨到的機遇與挑戰(zhàn)有哪些?

艾：跨越生存第一道檻：線下與線上的沖突

對于傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)進入電子商務(wù)，最重要的一點就是，要認識到電子商務(wù)平臺與傳統(tǒng)渠道的不同。在IGOBB愛購寶貝經(jīng)營之初，線下和線上渠道銷售同樣的商品，但是一毆時間后遇到了很大的阻礙。線下渠道的反對聲一浪高過一浪，認為IGOBB愛購寶貝的線上平臺分流了線下渠道的客戶。這是IGOBB愛購寶貝的發(fā)展遇到的第一個瓶頸，如果不解決，IGOBB愛購寶貝就很難生存。

對于傳統(tǒng)服裝企業(yè)而言，地面渠道已經(jīng)成熟贏利，并呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢頭，放棄地面渠道對于傳統(tǒng)服裝企業(yè)而言是不可能的，所以IGOBB愛購寶貝調(diào)整了自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開始做過季產(chǎn)品，以品牌折扣作為自己的經(jīng)營方向。

或許正是因為有幸選擇童裝IGOBB愛購寶貝才能發(fā)展壯大，過季品牌產(chǎn)品，對于成人裝而言時尚價值損失是巨大的，但對于童裝而言還有著公認的品質(zhì)價值。雖然時尚性相對較小，但是品質(zhì)價值很高，性價比也很高，因此獲得客戶們的認可。IGOBB愛購寶貝因此解決了和地面渠道的沖突。

這次的調(diào)整讓IGOBB愛購寶貝跨過了生存的第一道門檻。

跨越生存第二道檻：對接與信息比水平

在與品牌企業(yè)對接的過程中，IGOBB愛購寶貝又遇到子一個難以解決的問題。問題的關(guān)鍵就是企業(yè)信息化管理。

對于一個傳統(tǒng)企業(yè)而言，有了較好的ERP管理系統(tǒng)，企業(yè)的信息化管理問題就解決了，貨品庫的管理也沒有必要精細化程度太高，因為在地面店中的銷售能夠讓客戶第一時間了解到產(chǎn)品的狀況，即使缺貨也不會引起負面情緒，不會影響品牌企業(yè)形象。

但是電子商務(wù)平臺卻對此要求很高，庫的管理必須精準，信息準確是電子商務(wù)銷售的基礎(chǔ)。常規(guī)理論，網(wǎng)絡(luò)的空間是無限大的，可以展示成千上萬種商品，但如果這些商品的信息不夠準確，一定會給消費者購買帶來障礙。消費者在頁面上選擇的商品，如果在乎臺上能夠產(chǎn)生購買，而等訂單形成后卻無法在庫里找到，這種解釋工作勢必會影響到企業(yè)的形象，從而最終導(dǎo)致客戶對網(wǎng)站的信任，這種損失對于網(wǎng)上銷售平臺而言是巨大的。

如果不跨越過這個瓶頸，IGOBB愛購寶貝就無法發(fā)展。IGOBB愛購寶貝始終在這方面做著努力，只要信信息化程度越高，網(wǎng)上銷售就越容易，否則網(wǎng)上銷售就將成為無源之水。

在電子商務(wù)業(yè)務(wù)需求的推動下，TIGOBB.COM的商品信息和庫存信息已經(jīng)和派克蘭帝信息系統(tǒng)進行了直接對接，這種對接打破和時間和地域上的障礙，最大限度的實現(xiàn)了資源共享，讓品牌企業(yè)的庫存真正活起來，通過電子商務(wù)打造出一個“日不落”購物平臺。

《時尚北京》：派克蘭帝以怎樣的方式來吸引這些網(wǎng)絡(luò)消費者?

艾：中國的互聯(lián)網(wǎng)消費者，已經(jīng)形成了這樣一個共識：網(wǎng)購＝優(yōu)惠。因此我們在B2C這種直銷模式下，定位于“童裝名品折扣”。在愛購寶貝IGOBB.COM上，各種優(yōu)惠和促銷都能一眼見到。比如限時促銷、禮包專區(qū)、折上折專區(qū)等為我們的會員提供了各自喜愛的優(yōu)惠活動。其實優(yōu)惠只是一種吸引網(wǎng)絡(luò)消費者的方式，愛購寶貝IGOBB.COM更看重的是用戶的口碑!口碑營銷既是互聯(lián)網(wǎng)營銷的特色也是最大的亮點，已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)消費者購物的必要條件了。好的品牌、好的品質(zhì)，好的價格、好的服務(wù)，最后才能形成好的口碑。

《時尚北京》：在網(wǎng)購方面，怎樣更好地保證網(wǎng)站的安全可靠運行?

艾：電子商務(wù)在中國也經(jīng)歷了10年的風(fēng)雨，各項技術(shù)都已經(jīng)非常成熟。頁面展示、數(shù)據(jù)庫、購物流程、結(jié)算流程、支付平臺、物流配送、客戶服務(wù)等方方面面的技術(shù)都已經(jīng)成熟并且可靠。可以說，目前的B2C基本上是業(yè)務(wù)推動型，技術(shù)更多的是為實現(xiàn)業(yè)務(wù)需求而進行的應(yīng)用性開發(fā)。所以說對想進入網(wǎng)購市場的企業(yè)和商家來說，采用目前成熟的技術(shù)和平臺，基本上都能保證網(wǎng)站的安全可靠。