超級(jí)銷售之技巧展示一等

在1993年那個(gè)在廈門麥當(dāng)勞求職應(yīng)聘的冬天，這位日后的王牌銷售給自己的職業(yè)生涯設(shè)立了一個(gè)“勵(lì)志劇”式的起點(diǎn)。當(dāng)時(shí)，這名餐廳底層員工把麥當(dāng)勞集團(tuán)創(chuàng)始人雷·克洛克的名言“成敗皆須付出代價(jià)，與其隨大流，不如去帶頭”寫在卡片上，隨身攜帶，

此后，繆欽忘記了什么時(shí)候他不需要再攜帶這張卡片，正如他也不記得從自己的手中賣出了多少個(gè)漢堡、薯?xiàng)l和汽水。他以真實(shí)履歷主演了一出勵(lì)志劇：這個(gè)從拖地板起步的員工能夠在麥當(dāng)勞這家已經(jīng)在中國(guó)擁有數(shù)萬(wàn)名員工的企業(yè)中脫穎而出，成為升遷速度最快的人之一。1995年，他用2年時(shí)間成為麥當(dāng)勞中國(guó)第一位從餐廳店員升到店經(jīng)理的人；在調(diào)任至湖南省開(kāi)拓市場(chǎng)的5年時(shí)間里，他一手帶出了當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)，并將長(zhǎng)沙、衡陽(yáng)、湘潭等幾個(gè)經(jīng)濟(jì)并不算發(fā)達(dá)區(qū)域的單店回報(bào)率和業(yè)績(jī)做到全國(guó)最好；在浙江，他曾經(jīng)用18個(gè)月把浙江省的銷量做到全球冠軍。如今，掌管北區(qū)不到2年的繆欽已經(jīng)將這個(gè)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)提升到中國(guó)三大區(qū)域之首。

盡管在繆欽自己看來(lái)，他跟其他人一樣，始終是在做麥當(dāng)勞總部都要求的事情，但實(shí)際上，這個(gè)看上去溫和內(nèi)斂的王牌銷售有著自己獨(dú)特的制勝之道。

夸獎(jiǎng)的藝術(shù)

眾所周知，麥當(dāng)勞作為直接跟消費(fèi)者打交道的企業(yè)，公司旗下1000多家餐廳便是公司的核心資產(chǎn)和利潤(rùn)機(jī)器，業(yè)績(jī)出色的一個(gè)重要因素便是更大的人流量。繆欽的過(guò)人之處便在于，輾轉(zhuǎn)數(shù)個(gè)陌生市場(chǎng)，他總能在最快的時(shí)間內(nèi)將其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)調(diào)整到最佳狀態(tài)，讓每個(gè)人都能在組織中發(fā)揮高效。

每到一處地方，繆欽所做的事情不是看地區(qū)營(yíng)業(yè)額報(bào)表，而是盡其所能了解員工。通常，他會(huì)花一個(gè)月到半年時(shí)間，了解員工的個(gè)性和所做的事情，并會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間傾聽(tīng)員工的訴說(shuō)和想法，然后就是調(diào)整團(tuán)隊(duì)——把每一個(gè)人放在相對(duì)適合其個(gè)性的位置，做他們感興趣的事情。他曾經(jīng)把長(zhǎng)沙麥當(dāng)勞餐廳一位做行政的員工調(diào)任去做公關(guān)，而那位員工在任期間，幾乎所有長(zhǎng)沙的演藝界名人都成了麥當(dāng)勞餐廳的常客。“有一個(gè)理論叫做幸福圈，人有能力做的事情、感興趣的事情和公司要求敞的事情，當(dāng)把員工置于三者的交集圈時(shí)，人往往會(huì)發(fā)揮神奇的效能。”繆欽說(shuō)，調(diào)整好團(tuán)隊(duì)之后，就是把責(zé)任清晰分配到個(gè)人，而剩下的事情，“就是要去夸他們”。

即便被提升為副總裁后，繆欽每周仍然會(huì)花費(fèi)1／3時(shí)間游走于其管轄區(qū)域內(nèi)的各個(gè)門店，考察餐廳情況，跟服務(wù)員交流。在收集到問(wèn)題和情況后，繆欽會(huì)立即利用手頭資源盡可能快速地解決問(wèn)題。

魔術(shù)菜譜

繆欽在1年多前接任北區(qū)的運(yùn)營(yíng)之后，北區(qū)去年全年的銷售業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于麥當(dāng)勞另外兩個(gè)大區(qū)。雖然這其中不乏北京奧運(yùn)會(huì)的有利影響，讓去年7至9月三個(gè)月門店業(yè)績(jī)翻倍。但剔除奧運(yùn)因素，在其它的九個(gè)月里，北區(qū)的銷售業(yè)績(jī)?nèi)匀桓呔尤齾^(qū)榜首。這在很大程度上得益于繆欽的另一項(xiàng)調(diào)整：集中一半左右的資源做早餐業(yè)務(wù)，將其置于比24小時(shí)店、甜品站等業(yè)務(wù)更重要的地位。

跟南方很多夜生活豐富的地區(qū)不一樣，在北方早起的人群比較龐大，而麥當(dāng)勞早餐主打的松餅、炒蛋等產(chǎn)品跟北方飲食很接近，在北區(qū)推廣早餐會(huì)成功得更快速。事實(shí)證明，去年一年北區(qū)的早餐業(yè)績(jī)同比增加了30％，其中咖啡的銷量連續(xù)兩年增長(zhǎng)100％，這個(gè)比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)其它兩個(gè)區(qū)域。而今年，繆欽會(huì)繼續(xù)打早餐牌，其增長(zhǎng)目標(biāo)仍然是30％，“要用最重要的資源去做最重要的事情。”

超級(jí)銷售之技巧展示二——佳能：全民銷售

胡 卉

如果要問(wèn)小澤秀樹(shù)是怎樣讓公司在中國(guó)市場(chǎng)保持高速增長(zhǎng)的，他的答案或許簡(jiǎn)單得會(huì)讓很多人吃驚：讓每一位員工都擔(dān)負(fù)起銷售任務(wù)。

從兩年前開(kāi)始，佳能中國(guó)便開(kāi)始讓從上至下的所有員工兼任銷售業(yè)務(wù)，只要能夠成功賣出產(chǎn)品，銷售人員以外的員工也可以獲得豐厚的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)。這大大激發(fā)了員工的積極性，在這一政策開(kāi)始試驗(yàn)的第一年，佳能(中國(guó))的產(chǎn)品銷量便一下跳上增長(zhǎng)快車，而這—策略也成為佳能中國(guó)在惡劣的大環(huán)境下，仍然在去年保持了20%增長(zhǎng)率的獨(dú)門秘笈。

曾經(jīng)是佳能公司內(nèi)部“銷售奇才”的小澤更是身先士卒——每個(gè)周一，小澤自己都要系上鮮艷的紅色領(lǐng)帶以激勵(lì)員工。在其帶領(lǐng)下，佳能中國(guó)公司內(nèi)部已經(jīng)形成了一股“全民銷售”熱潮，員工們?cè)跇I(yè)余時(shí)間都會(huì)樂(lè)此不疲地向周圍的親朋好友介紹和推銷佳能產(chǎn)品。甚至，這一計(jì)劃如今已經(jīng)被從最初的其它部門員工只要做兩個(gè)月銷售工作，改為了可以進(jìn)行全年的“兼職銷售”。

除此而外，佳能中國(guó)對(duì)銷售人員也提出了更高要求，除了對(duì)公司文化、產(chǎn)品特征等各個(gè)細(xì)節(jié)都要了然于胸外，還要根據(jù)低迷的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行改變。為此，小澤制定了一系列針對(duì)專業(yè)銷售人員的新培訓(xùn)計(jì)劃，其中包括怎樣提高拜訪客戶時(shí)的溝通效率、增加一些以提高銷售成功率為目的的溝通并說(shuō)服關(guān)鍵客戶的技巧，以及怎樣在銷售淡季依然跟客戶保持密切聯(lián)系等。目前，首先啟動(dòng)的是銷售人員之間分享銷售經(jīng)歷和心得的內(nèi)部培訓(xùn)。當(dāng)然，小澤同時(shí)表示：“今年我們會(huì)考慮給出色的銷售人員更高的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)。”但即便如此，佳能中國(guó)要完成小澤2007年定下的十年目標(biāo)——到2017年銷售收入達(dá)到100億美元，仍然不是件輕松的任務(wù)。

超級(jí)銷售之技巧展示三——三星：隨機(jī)而變

程亞婷

與諸多行業(yè)相比，幾乎沒(méi)有任何企業(yè)同消費(fèi)電子公司一樣對(duì)蕭條如此敏感：在三星哈爾濱辦事處處長(zhǎng)王麗新的銷售表中，去年國(guó)慶節(jié)的銷售沒(méi)有實(shí)現(xiàn)同期增長(zhǎng)——這是王加入三星六年以來(lái)唯一沒(méi)有同比增長(zhǎng)的十月。這對(duì)習(xí)慣于保持憂患意識(shí)的王麗新來(lái)說(shuō)，便是在經(jīng)濟(jì)下滑的背景下必須轉(zhuǎn)向全新銷售方式的信號(hào)，事實(shí)上，正是這種快速的決斷和改變使得哈爾濱能夠在三星遍布全國(guó)的26個(gè)辦事處中業(yè)績(jī)名列第一。

“一切改變的源頭都來(lái)自于銷售現(xiàn)場(chǎng)。”王麗新對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。在現(xiàn)場(chǎng)，王相信，細(xì)節(jié)能夠撬動(dòng)不利的局面。

去年十一假期促銷期間，王麗新像以往一樣在商場(chǎng)開(kāi)門后第一時(shí)間出現(xiàn)在賣場(chǎng)。按三星的習(xí)慣，王和她的團(tuán)隊(duì)必須時(shí)刻關(guān)注對(duì)手舉動(dòng)，以便隨時(shí)調(diào)整已有的銷售策略。面對(duì)賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)巨大的客流量，王麗新意識(shí)到，多數(shù)消費(fèi)者的購(gòu)買行為都源于盲從而隨機(jī)的決策。而銷售的工作便是尋找時(shí)機(jī)加入催化劑，促使消費(fèi)者迅速做決策，尤其在其購(gòu)買能力和欲望下降的情況下。王麗新當(dāng)場(chǎng)決定，請(qǐng)來(lái)該商場(chǎng)的總經(jīng)理在三星展臺(tái)前簽名售機(jī)。這個(gè)新鮮的做法立即為三星匯聚人氣。一個(gè)上午，三星實(shí)現(xiàn)了400萬(wàn)的銷售額，高出同類品牌兩倍。

此時(shí)，在哈爾濱市場(chǎng)，三星已經(jīng)減少了促銷費(fèi)用的投入，這對(duì)維護(hù)顧客關(guān)系提出了更大難題。為此，王麗新決定對(duì)曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)或者詢問(wèn)過(guò)三星產(chǎn)品的顧客建立通訊錄，定期回訪。隨后，迅速改變了原有銷售渠道，在確保一級(jí)市場(chǎng)具有競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，向二三級(jí)市場(chǎng)尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)。如今，市場(chǎng)依然不樂(lè)觀，而營(yíng)銷成本仍有可能繼續(xù)下調(diào)，對(duì)此，王麗新卻堅(jiān)信：“人的潛力是可挖掘的，越是在這種情況下，越要激發(fā)斗志。”