談判為什么突然中斷?

不想重蹈美國人的覆轍的話，我們在丟一個球過去之后，就可以給對方一個期限，逼對方必須要做出響應，要不然我們就把產品賣給別人，或把產能移作他用。

一次在談判課上，和學員談到談判的出牌與回應。

一個學生談到他的例子：有一次，他跟美國客戶開價117美元，對方還價99。他說不行，最多只能讓到114。其實99也好，114也好，有經驗的人都知道，都是談判中的過招，不可能是底線。于是我學生就想：你要是不能接受114，那就談啊。沒想到對方說：喔，這樣啊，那就算了。結果談判就破局了!

學生問：為什么會這樣’談判不是一來一往可以好幾回合嗎?怎么一下子就斷了?

這真是個很好的問題。后來學生告訴我，他自己的本錢是97塊，99塊可以接受，但就沒利潤了，而且也不能讓得那么快，對不?后來他又從客戶內部打聽到對方其實106塊就可以接受了。也就是說，其實雙方是可以達成協議的，但卻中途破局。像這種情況，一定有內部的原因，非我們外界所能得知。

比如他內部可能不和，一個小組里面只有他一個人支持這個案子，其他全都反對，所以他非得拿一個很低的價錢回去不可，否則無法交代。在這種情況下，除非我們認為低價搶進對自己真有長遠利益(比如想一腳先踏進這個產業)，否則就只有破局。因為這已經是他內部不同勢力較勁的問題，與談判戰術無關。

如果我們想救回這個案子呢?這時就必須安排白臉出面，提出新的方案，然后在新的方案里面讓步給他，去達成協議。白臉的安排非常重要，他可以幫助控制我們每一個戰術的后果，讓它不至于失控。但是白臉什么時候出現?要讓僵局持續多久他才會站出來調解?這卻是個大學問，關系到談判的節奏控制，完全視我們整個戰略規劃而定。

有時我們會想讓談判談慢一點，讓對方在內外壓力下先讓一步，這時白臉就可以比較晚出現。反過來，如果我們自己熬不下去，或不想在這個議題上纏斗，或想用這個讓步，去換對方后面的善意，白臉就可以早點出現。但最重要的，必須是我們清楚知道自己要的是什么，以及每一個要求的優先級。

談判時還會出現一種狀況：不是一來一往的過程突然斷裂，而是我們一球丟過去后，對方根本沒有反應。日本人談判時就喜歡用這個戰術。因為日本人的決策過程很慢，每一步都要先尋求內部共識，而這相當花時間。美國人跟日本人談的時候，就經常吃這個虧：美國人丟一個球過去，日本人沒反應。美國人問：“為什么沒反應?”日本人說因為內部還在協商，尚未形成共識。美國人等不及了，說：“好啦，那我降低一點要求，這樣會不會比較有助于你們達成共識?”就這樣，美國人根本沒有跟日本人談判，他是自己跟自己談判!

不想重蹈美國人的覆轍的話，我們在丟一個球過去之后，就可以給對方一個期限，逼對方必須要做出響應，要不然我們就把產品賣給別人，或把產能移作他用。如果沒辦法這么強勢，那就必須找個第三者(會計師、財務顧問、新的合伙人等都可以)過去了解一下，為什么對方沒反應，是財務狀況出了問題?還是被別家公司并購了，內部正在重整?還是主事者被調職，內部重新評估此案?

如果這些都做不到，還可以因為新規格出現，比如新的環保規定出爐，必須有新的設計，所以必須新報一個價格。這個新價就是把沉寂的情勢攪拌一下，看看對方的反應。孫子兵法說的“形敵”就是這個意思，攪拌一下，讓他露出一些原形，我們才能了解問題真正出在哪里，然后對癥下藥。

劉必榮

他有超過20年的談判研究經驗，是臺北談判研究發展協會理事長，他早年修學政治外交，有美國約翰霍普金斯大學國際關系碩士和維吉尼亞大學國際關系博士學位，還曾擔佑!媒體總主筆職務以及多家電視臺的評論主播，經歷異彩紛呈，他多年前開創和風談判學院，2004年至今受邀為西門子移動通信、中國惠苦、IBM、中國麥當勞、中國移動公司、北京萬科等公司內訓。