新浪潮

當中國的富有者開始思考自己為什么需要一艘游艇吋，豪華游艇制造商們終于找到新的避風港。

水域對于人們心靈始終是一種吸引和凈化的力量。在2008年完成歷時3年的“垂直式”(南北方向)環球航行的游艇愛好者安德魯·弗蘭根(Adrian Flanagan)曾說過：“之前我對人生一直有種種不滿，總覺得心中有個巨大的空洞需要去填滿。但現在我猜想，這個洞已然不在。”

所以無論是否富有，人們都希望擁有自己的船只。發達國家平均每171人便有1人擁有游艇。但真正頂級的游艇始終是少數人的“玩具”，過去十幾年間經濟發展帶來的財富膨脹使這個市場以前所未有的高速增長，一些歷史悠久的造船廠順勢從小型家族企業成長為世界級的豪華游艇生產商。但現在，這種將時尚嫁接在引擎和甲板上的水上奢侈品和其它昂貴的消費品一樣遇到經濟危機帶來的沖擊，它們也像其它奢侈品一樣選擇來到中國尋找避風港。

擁有125年歷史的法國博納多(Beneteau)集團便是其中的典型。博納多的年銷售額從1997年的2.35億美元增長到2007年的14億美元，但在2008年遭遇50％的下滑。在這樣的背景下，其在今年的中國(上海)國際游艇展上贏得了兩個客戶已經是不錯的成績。博納多的兩位新客戶中的一人是地道的中國商人，他買了一艘51英尺的藍高500(Lagoon 500)游艇。從2005年進入中國至今，博納多已經賣出了120多艘游艇。

“如今游艇行業的趨勢是競爭更加激烈，客戶的需求越來越值得聽取，我們應該盡可能地滿足這種需求。”博納多中國區執行總監Francois Rodrigues對《環球企業家》表示。不同的客戶對游艇的要求也不同，有的人非常喜愛未來主義的風格，整艘游艇會設計得如同宇宙飛船一般，在水中的航行均由電子系統遙控；有的游艇由客戶指定的同一整塊原材料制成，成品后輕盈異常。

優秀的設計與現代化的制造工藝是博納多在120多年的歷史中保持成功的要義。其在上海游艇展上重點展示的動力游艇“蒙特卡羅37”(MenteCarlo 37)首次登陸亞洲就選擇了中國作為第一站。這款游艇采用的“空氣進階動力”(AirStep)技術能使航行中的船體與水面之間形成具有緩沖作用的空氣氣墊，極大地減輕了游艇在航行中的顛簸感給人帶來的不適。Rodrigues指出，“蒙特卡羅37”可開合的硬頂式設計尤其適合注重隱私與習慣于避免烈日侵襲的中國人，這種近岸巡航艇在沿海游艇碼頭基礎設施尚不完善的中國也更具市場發展空間。

真正的挑戰是發現并說服對現代航海文化較為陌生的中國客戶。5年的上海游艇展，不僅游客非常少，即便是前來觀展的人在問自己：“我為什么需要一艘游艇?”時很可能也并無答案。面對幾近空白的市場，身體力行地分享航行體驗是最基礎也是最有效的方法之一。博納多在青島、大連、深圳和上海等多個沿海城市設置了試駕環節，除安排專業的船長和船員教授航海技能和海上常識等專業課程，Rodrigues這樣的管理高層也會不時在推廣時隨行登船，親自向中國客戶示范和詮釋航海理念。“要讓潛在客戶充分了解游艇是一種生活方式，尤其是從現實生活中跳脫開去，徜徉在水中。我會不時提醒他們：‘看，突然之間，我們已經遠離日常生活，在水上了!’”Rodrigues笑言。

代理麗娃(Riva)和Atlantis等六大豪華游艇品牌在大陸業務的香港捷成集團對此深有同感。“以前大陸的人們總認為游艇只用于商務船運，現在的游艇展卻帶來了全新的觀念。多年的發展使游艇成為一種生活方式，并且更平易近人。通過游艇可以結識安全地出海航行，可以結識VIP客戶，這是只有少數人才能享受的高品質生活。對于大陸的客戶而言，將游艇當做生活方式比強調其功能更具吸引力。如果能在游艇上招待他人，被談論得最多的會是游艇主人。”捷成對《環球企業家》表示。

香港歷來是先行于中國大陸的游艇試水地。早在20年前，香港的游艇買賣市場就已非常活躍，一千香港企業曾在1997年試圖把游艇業務移植到市場更為寬廣的內地，但終因基礎設施不完善和高額稅款等諸多限制因素而擱淺。事實上，直到現在，一些大陸客戶購買游艇后仍舊將其放在香港的碼頭。因此，捷成計劃今年在香港投資建立一個面積達3000平方英尺的游艇服務中心，以解決中國大陸泊位短缺而需求日益見長的問題。

無論是捷成還是博納多，都將在中國開發游艇業視為一項有潛質的生意。捷成針對不同型號的游艇制定不同的銷售策略，對游艇常識豐富、期待值高的顧客，銷售周期可延續6個月之久。博納多則試圖在細節上迎合中國客戶：“我們在船上增設了卡拉OK，這是我觀察到的在中國商人間很流行的一種社交方式。”