２５分鐘和２５萬美元

法蘭克·貝德佳是美國的“保險行銷教父”。一天，貝德佳從朋友處獲悉，紐約一位名叫布斯的制造業巨商為了拓展業務，向銀行申請了25萬美元的貸款。但銀行開出一個條件，要求他必須同時投保相同數額的保險。

貝德佳迅速與布斯先生取得了聯系，并約定次日上午10點45分見面。

為了談成這筆25萬美元的保險，貝德佳做好了充分準備。他打了個電話給紐約最富盛名的健康咨詢中心，替他的準客戶布斯先生預定好了11點30分的健康檢查時間。

第二天10點45分，貝德佳準時到達布斯先生的辦公室。

布斯打過招呼后，擺出一副等他說話的樣子。但貝德佳沒有說話。

“貝德佳先生，麻煩你特意到這里來，真不好意思，但恐怕你會浪費時間而毫無所獲。”布斯先生指著桌上的一疊保險企劃書和申請書說，“你看，紐約主要的保險公司都把我這兒當成戰場了。我已經打算在紐約三大保險公司中選一家投保。”

“布斯先生，如果您是我的兄弟，我實在等不及想告訴您一些坦白的話。”貝德佳表情誠懇地說。

“哦——，是什么話？”布斯果然走進了貝德佳設下的“圈套”。

貝德佳趁勢加大了進攻的力度：“我對保險這一行頗為熟悉，所以，如果您是我兄弟，我建議您將這些企劃書統統都丟到廢紙簍中去。”

布斯先生聽后，大為詫異：“此話怎講？”

“布斯先生，為了幫助您做出最佳的選擇，我可否先問你幾個問題？”

“請說。”貝德佳的話顯然勾起了布斯的興趣。

“據我所知，貴公司正打算貸款25萬美元拓展業務，但貸款方希望您投保同額的保險，是嗎？”

“沒錯。”

“換句話說，只要你健在，債權人便對您的公司信心十足，但萬一您發生了意外，他們就無法信任您的公司可以繼續維持下去。是這樣嗎？”

“嗯，可以這么說。”

“所以，你要立刻投保，把債權人所擔心的風險轉移給保險公司承擔。這是眼前刻不容緩的事情。”

“那你有何建議？”

“布斯先生，現在我為了您，正在安排一項別人做不到的事。”

“哦？”

“今早，我已經替你約好11點30分去看卡拉伊爾醫生。他可是紐約聲譽極高的醫療檢驗師，他的檢驗報告能獲得全國保險公司的信任。”

“我一向身體健朗。”布斯仍下不了最后的決心。

“可是，我們難保自己不會在某天早晨醒來時，忽然喉嚨痛或者患了流行性感冒等病痛。這樣，你又可能失去這筆貸款。”

“是有可能。”布斯開始動搖了。

貝德佳故意看了看表，說：“已經11點10分了，如果我們立刻出發，就可以按照約定的時間抵達卡拉伊爾的診所。如果您檢查結果正常，您就可以在48小時內簽訂保險契約。布斯先生，您今天早上看起來精神非常好。”

“是呀，我感覺很好。”

“既然如此，您為何不現在就去做檢查呢？”

布斯陷入了沉思。但沒過幾秒鐘，他便取下衣架上的帽子，說：“好，我們走吧。”

就這樣，貝德佳憑著高超的談話技巧，僅用25分鐘就談成了這筆25萬美元的保險。（摘自《360行的智慧》）

（責編：云妮）