六訣竅助你找到大客戶

對于創業企業來說，擁有大客戶就意味著很大程度上解決了生存問題。怎樣去做呢?

想將生意做得更大嗎?以下6種方法可助你一臂之力，并確保你勇往直前。

1 以中小客戶為基礎。這樣做能給你一張穩固的客戶關系網，即便失去大客戶，你還能繼續生存下去。擁有穩定的中小客戶群，你進可攻、退可守，更有信心發展大客戶。

2 找到潛在大客戶的決策層。找出你心目中的大客戶中最高層的管理者，盡最大努力去了解該公司的歷史和目標，弄清楚你能通過何種方式幫助他們提升銷售，然后直接與其CEO或者總裁對話。這種方法能讓你更清楚地了解一家企業及其決策者、領導層。假如一家公司的CEO對副總裁說：“蘇珊，請關注一下巴里的創意，這會對我們在兒童產品這一新領域的拓展有所幫助。”能達到這種效果，你肯定就成功了!還有什么比CEO的引薦更有力度?

3 不斷擴大客戶關系網絡。我經常會與業內某些公司的精英人士打交道，發現這是一個互相交織的人際關系網，小到前臺接待員、辦公室經理，大到總裁，他們之間往往都有業務往來。很多時候，這種關系能夠進一步強化，或者延續到其他地方。比如，他們需要你的服務或將你引薦給公司里的其他人。所以，千萬不要低估人脈網絡的作用。

4 發現問題，應對挑戰。就像我以前常說的那樣，問題就意味著機遇。問題產生后，你往往會更專注于提供有價值的創意和方案，而你的競爭對手也許僅僅滿足于推銷公司的產品。瀏覽這些大公司的網站，與他們的銷售團隊交流，了解顧客購買產品的緣由。如果你發現了某個問題，或許就能夠提供行之有效的解決方案。

5 想客戶之所想。站在客戶的角度思考問題，并弄清楚他們的運作方式。這個大客戶的目標消費者是誰?有哪些競爭對手?成長和成功的障礙是什么?弄清楚這些問題，將有助于強化你自身的競爭優勢。

6 堅持就是勝利。最重要的一點：如果你選擇了正確的道路，千萬不要停下腳步。大部分人離成功僅一步之遙，渾然不知自己離大客戶竟然如此之近。如果你能給客戶帶來利益，那么就堅持下去；反之，就趁早放棄吧。

(譯 文奕)