李興浩：空調業的藏羚羊

李興浩應該算中國改革開放之后的第二代，甚至第三代企業家，但他身上偏偏有很多第一代民營企業家身上的特質：野蠻生長。

2009年7月13日，志高控股在香港上市后，這位企業家因為身價暴增而受到新一輪關注。

傍大牌

李興浩的“志高”進入空調行業是在1994年，這一年恰恰是中國空調業的分水嶺。用海爾張瑞敏的話說，1994年全國已有空調生產流水線150多條，年產能力500萬臺左右，已經結束了暴利時代，趨向微利。

志高空調下線的前三天，就遭遇了價格戰。

首先是科龍1匹分體式空調降價1000元。隨后，其他品牌紛紛跟進。李興浩作為初生牛犢，降價更狠，直接推出中國最便宜的分體空調：2980元，而造一臺空調的原材料價格就已經高達3600元。

李興浩原本打算賠本賺銷量，再以銷量的優勢壓低空調配件的采購價格，最后用成本優勢搶占市場，獲取利潤。然而事與愿違，中國最便宜的志高空調，當年只賣出幾千臺。1995年的銷量也只有1萬多臺。

經過調查，李興浩發現，消費者很認可志高的價格，但是很懷疑志高的質量。李興浩迅速調整戰略，決定投懷大品牌：壓縮機巨頭三菱。

志高能攀上三菱，是有幾個條件的：首先是出價高，當時三菱壓縮機比其他品牌的壓縮機貴100元左右，但李興浩愿意出高價；其次是采購量大，當時海爾、春蘭都惦記著自主技術，不愿意把賭注都押到三菱身上，而李興浩愿意全部采購三菱，決不花心。

壓縮機作為空調器的核心部位，一直在上游牢牢把持空調市場的走向。無論是取悅消費者，還是挑戰同業，志高的“整機3年保修，壓縮機6年保修”的售后承諾都將自己與三菱綁在了一起，一榮俱榮。

目前，志高空調超過90％產品外包裝標明“采用三菱電機壓縮機”，并反復強調建廠初期就和三菱公司合作成立了志高電子研究所。如果打開互聯網，搜索“三菱壓縮機”，經常會伴隨著出現“志高空調”，二者之間顯然存在著比一般的空調業界采購商與供貨商之間更為親密的關系。而志高空調的“采用三菱電機壓縮機”的策略更勝于PC的“Intel inside”，因為幾乎所有的PC都選擇英特爾，而只有少數幾個品牌選擇三菱。

雇小兵

有了三菱的壓縮機，志高空調的品質得到保障，接下來是如何將空調換成真金白銀。

在蘇寧與國美興起之后，空調廠商只能依靠經銷商，而李興浩對經銷商的選擇別具一格：他不選擇最強最大的，而是選擇實力稍小的，用他的話說，有“連長”不用“軍長”。

原因很簡單，“連長店小，正好只能裝下我的產品，而軍長店大，大廠小廠品種齊全，志高往那里一擺，絕對成為各個大廠產品的烘托，志高哪還有活路可走?”“連長都是拼命三郎，往往能在第一線沖鋒陷陣，因為他們憋了一股勁兒要發展，要賺錢，大廠瞧不起他們，但志高給了他們機會。只要‘主推’志高，什么條件都可以談。”

實力弱小，全靠上下游資金運作起來的志高不能與海爾、格力等大廠打陣地戰，李興浩采取的是游擊戰策略。市場一有風吹草動，志高可以做出最迅捷靈活的反應。李興浩先是鞏固天津市場，然后挺進北京，隨后揮師南下，集中優勢兵力會同當地經銷商猛攻河南開封、洛陽市場，最后又揮師東進，攻打上海周邊市場。

就是用這樣一種策略，志高空調在1998年，銷量突破10萬臺。同時出口到黎巴嫩。這一年，中國經濟成功實現軟著陸，志高則成功實現硬起飛。

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從1999年開始，精明的李興浩上馬配套廠，根據第二年的市場需求量來設計配套廠的規模，由乙方提供設備、模具、技術和培訓，支付期簽為第二年旺季后。如此一來，李興浩不需投入多大資金，就能從配套廠調用產品，等空調銷售回籠資金后，再支付給乙方，從而實現了空手套白狼似的低成本周轉。

用這種方法，李興浩短短2年建立起26個配套廠(除了壓縮機，所有配件志高都可以自行生產)，這些配套廠中不僅服務志高，還能悄悄地為競爭對手提供配件產品。

通過配套廠，李興浩不僅自己節省了成本，從競爭對手處賺得不少資金，還能通過配套廠出貨量及經營管理的數據分析，對市場的競爭格局進行相關推測。

有了自己的配件，李興浩還打開另外一個市場：售后服務。

志高在國內率先進行保險公司質量承保；開展小博士服務工程：整機3年保修，壓縮機6年保修。

1999年，志高率先推出一年內空調保退保換；2001年，李興浩又拿出驚人之舉：對8年來售出的每一臺空調進行免費維修，在全國各地方媒體刊登“尋機啟事”(廣告)，然后24小時上門服務；2002年，李興浩的決策更不可思議：零配件終身免費更換……

志高以其絕對誠信和絕對速度，成為國內空調業最大的黑馬，以至于韓國現代集團都主動要求與志高合作，生產現代牌空調，志高擁有國際國內經銷權。僅僅3個月，國內銷售就達到8000萬元!

之后，歐洲最大的國際化供熱與制冷系統提供商——德國威能集團也將繡球拋向志高，雙方在技術研發、產品和質量信譽、銷售網絡等方面實現共享。隨后，韓國三星、LG、美國惠而普、歐洲電信聞風而來，志高由此同多家世界500強企業建立了合作關系。

在2004年的雅典奧運會全球投標中，志高擊敗了三菱電機和LG等國際品牌，贏得了為奧運會主會場提供2萬臺空調的合同，其中部分空調采用的是志高品牌。

2007年12月，志高與日本三菱、韓國現代、德國威能、美國杜邦等全球500強企業聯合成立全球首家“空調品質聯盟”，成功地對全球空調產業資源進行了有效整合。

上市之后，李興浩肯定更加難以放慢腳步，修理一下漏瓢，這很重要。