醉翁之意

貪圖一個3萬輛汽車銷量的彈丸之地?不，大眾汽車在香港地圖上看到的是廣闊的南中國。

過去數年來的香港汽車市場上，正像世界上其它地方一樣，豐田汽車絕對領導者的地位難以動搖——直到2009年9月，大眾汽車集團(中國)宣布了如下數字：今年頭8個月，這家德國公司的銷量從第8位一路躥升至亞軍位置，市場占有率從上年的10.5％上升至17.6％，但同期，豐田的市場份額則從26.0％降至22.9％，

這意味著，盡管仍然拔得頭籌，但豐田再不會像以往那樣高枕無憂；而對大眾汽車來說，則是實至名歸的時刻。

為征服香港市場，性格強悍的蘇偉銘不主張回避豐田，而是選擇直接競爭，“要把主要精力放在你的劣勢而不是優勢上，打敗對手。”主管中國和東南亞市場銷售的大眾執行副總裁蘇偉銘對本刊說。為此，大眾放棄了依靠代理商銷售汽車的傳統商業模式，改為開設專賣店，以最強有力的團隊開疆辟土。去年5月，大眾汽車(香港)有限公司成立，該公司全力提升港澳地區的品牌形象、強調多樣性的產品組合及變革性的客戶體驗。當時，大眾汽車在香港灣仔開設一家面積16900平方米的展示廳，為通常規格的三至四倍，這里不僅提供充足空間展示當年在港上市的七款車型，而且在一層首次增設了舒適的咖啡廳以便迎合服務意識極強的香港市場。此外，大眾在香港除了已有的荃灣售后服務中心外，還將在港島設立新的服務中心。

上述策略之成功逼迫豐田等香港主力汽車廠商不得不也調整戰略，紛紛考慮開設專賣店來應對大眾的戰略突圍。但問題也就在這里——擁有驚人人口密度的香港按3萬輛的市場規模論不過彈丸之地，為何引來重兵相爭?

蘇偉銘在接受本刊專訪時一語中的：“香港和未來的澳門市場只是一個試驗田，我們試圖通過突破廣州以及華南這些和香港結構極為相似的市場。”蘇偉銘在擔任一汽大眾銷售公司總經理時，曾著力對公司進行人事和營銷方面改革，大眾在香港經營的創新實踐也由他主導。

事實上，廣闊的華南市場一直是大眾在中國的隱痛。自從廣汽集團分別與豐田和本田簽下合資協議以來，這里一直是日系汽車的天下。兩年前，時任一汽大眾主管銷售副總經理的蘇偉銘精心策劃過南方攻略，但因故放棄。如今，大眾的銷售渠道尚未達到日系對手的一半。

進入2009年后，1980年代進入中國的大眾汽車優勢漸強，今年上半年，其65.2萬輛的在華銷量首次超過德國本土，但無論上海大眾還是一汽大眾，都無法向日系汽車深耕的大本營發起猛攻

今年4月，大眾汽車中國總裁范安德在北京發布“2018戰略”：推動大眾汽車集團盡早實現在中國銷量翻番的目標。為此，大眾集團在保證其北方重鎮的同時，大舉向南方攻城略地。大眾的雄心已昭然若揭：為扭轉劣勢，公司決定以香港為突破點突破，進而輻射整個南中國。

事不宜遲，大眾集團在9月11日宣布，近期目標是將其在香港和澳門的市場份額拉升至16％，并在2012年成為港澳市場銷量第一的汽車品牌。據悉，澳門將在今年年底建成大眾新的展示中心和售后服務中心。

關于這個醉翁之意不在酒的迂回策略，大眾汽車(香港)有限公司董事、總經理Till Scheer給出了一個躊躇滿志的說法：“我們一直思考如何進一步打開中國市場，而香港則是那扇窗口。”正是這種志在必得的語調，將會令豐田寢食難安。