到底誰才是最關鍵的人

我的營銷導師告訴過我，要想成為世界上最偉大的銷售員，一定要找到決定銷售成敗的最關鍵的人。

我的第一家準客戶是一家網絡公司，決定是否購買我產品的人是這家公司事業發展部的許主任。

我打電話過去，接線員是一個低沉的男中音：“許主任不在，如果你不介意的話，我可以代為向許主任轉達!”

我不相信一個接線員對我的銷售會起什么作用，毫無疑問，我不想在他身上浪費口舌。“那我等一會兒再打過來。”我掛斷了電話。

我的電話再打過去時，接電話的正是許主任。

“許主任，您好。今天，我想向您推薦一款非常適合貴公司使用的軟件，這將會使你們的工作如虎添翼……”我竭盡全力地讓他相信，如果他們選擇了我的產品，將會得到十倍以上的回報。

許主任非常耐心地聽完我的介紹，然后說：“這款產品我非常感興趣!”我激動地說：“那么，我們是不是可以面談呢？”

“很遺憾，我們總經理剛剛接聽了你的電話，他認為我們不能和一個傲慢的人合作。”

就像一只皮球眼看著要滾入網窩的時候，卻突然被一只手輕輕推出了球門線——我感到眼前昏天黑地！于是我把最關鍵的目標鎖定為總經理。

我可以保證，英格馬公司總臺秘書的聲音是我聽過的最動聽的聲音，可是，再動聽的聲音如果總是一副公事公辦的態度，那也不能當成音樂欣賞。在她一句句的“對不起”、“很抱歉”聲中，總經理始終保持著撲朔迷離的狀態。

她的耐性戰勝了我，兩天的僵持過后，我決定登門拜訪。

那是一個下著瓢潑大雨的午后。我的導師說過，越是惡劣的環境越能顯示你的誠心，所以我倒希望雨可以下得更大一點。總之，當英格馬公司門房的大爺看到像落湯雞一樣的我，一邊抽著我遞給他的煙，一邊說：“孩子，你們太不容易了！”

我說：“如果今天我見到你們總經理，就算淋得再濕一點兒也值得了!”他遞給我一條毛巾，說：“你先把臉擦干吧!”

我擦了一把，他憐惜地望著我，說：“孩子，你沒有預約吧？”我點點頭。“我如果讓沒有預約的人進去，明天我就不能再待在這里了！你還是先回去吧。”

我差點兒要哭了——雖然我依然賴著不走，可我明白，今天，我大勢已去。

我還是見到了英格馬公司的總經理，不過是第二天，我順利逃過門房大爺的火眼金睛溜進公司。當我敲開總經理辦公室的大門時，那位總經理先生顯得非常驚訝，但他并沒有生氣。這讓我松了一口氣，我想，至少那位大爺的飯碗是保住了。總經理先生得知我的來意之后聳了聳肩，他說：“如果你昨天過來，或許結果會完全不一樣。”他告訴我，他剛剛和另一家軟件公司簽了一份服務合同。

這對我是致命的一擊，在我還沒有成為一名優秀的銷售員之前，我不得不提前結束我的銷售員生涯——原因很簡單，我被開除了。

我給我的營銷導師打了一個電話，我想問問他，為什么除了我自己，事業發展部主任、總經理、總臺秘書甚至一個門房大爺，都會成為決定銷售成敗的最關鍵的那個人？

可是，我親愛的導師給我的最后答案是手機里傳來的“嘟……嘟……”的忙音!