電信大客戶信用評價指標(biāo)體系設(shè)置

[摘 要] 本文參考國內(nèi)外一些企業(yè)所做的信用評價體系，融入了電信大客戶的特點(diǎn)，增加了一些品德指標(biāo)，企業(yè)主誠信等指標(biāo)，建立了適用于電信企業(yè)大客戶信用評價的指標(biāo)體系。

[關(guān)鍵詞] 信用評價 電信大客戶 電信信用評價

一、引言

改革開放以來，我國電信行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展期，每年以高于GDP增長速度幾倍的速度快速增長。但是隨著電信市場化進(jìn)程步伐的加快，電信企業(yè)對用戶信用管理水平的滯后已成為影響行業(yè)發(fā)展的主要因素并逐漸凸顯，這已成為制約電信行業(yè)成長的一大“瓶頸”，并嚴(yán)重制約了企業(yè)的競爭和發(fā)展。

根據(jù)著名的帕累托“80/20”法則，企業(yè)20%的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了80%的利潤。這20%的客戶就是企業(yè)的大客戶，被認(rèn)為是具有戰(zhàn)略意義的客戶資源。在市場競爭相當(dāng)激烈的3G時代，大客戶必定成為電信運(yùn)營商市場爭奪的重中之重，但是不能為了客戶的爭奪而導(dǎo)致壞賬呆賬的大量增加，因此，電信行業(yè)必須對電信大客戶進(jìn)行有效的信用評價和管理來杜絕或減少呆賬壞賬的產(chǎn)生。又因?yàn)殡娦判袠I(yè)不同于其他行業(yè)，電信行業(yè)只有三家運(yùn)營商，競爭異常激烈，尤其在3G時代，運(yùn)營商提供的多數(shù)是虛擬的話務(wù)服務(wù)，不涉及實(shí)體設(shè)備，因此對電信大客戶進(jìn)行信用評價時，不能簡單照搬其他行業(yè)的評價指標(biāo)體系，在指標(biāo)設(shè)置中應(yīng)當(dāng)考慮電信行業(yè)的特點(diǎn)及其客戶的特點(diǎn)。

二、電信大客戶信用評價指標(biāo)體系的構(gòu)建

目前，國內(nèi)信用評價比較完善的行業(yè)應(yīng)屬銀行業(yè)，其對個人客戶和大客戶都有比較完善的信用評價體系，而電信大客戶與銀行大客戶具有一定的相似性，都是屬于后付費(fèi)的用戶，信用評價的目的都是為了確定其信用額度并能夠預(yù)防或減少呆賬壞賬的產(chǎn)生。因才，對于電信大客戶信用評價體系的建立上本文參照了國內(nèi)銀行的信用評價體系，從中加入了電信行業(yè)特點(diǎn)和其大客戶自身特點(diǎn)的一些評價指標(biāo)。

1.電信大客戶信用評價指標(biāo)

(1)品德指標(biāo)

在信用管理水平發(fā)展較高的國家，企業(yè)、個人信用記錄的采集由國家征信系統(tǒng)完成，企業(yè)與個人的信用記錄可以被各自的合作對象查詢。這種建立在信息對稱基礎(chǔ)上的合作能大大降低信用銷售者的風(fēng)險，而我國國家征信系統(tǒng)尚不完善，信用記錄指標(biāo)的設(shè)置也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，目前部分開展客戶信用評估工作的機(jī)構(gòu)，如:稅務(wù)部門、金融部門等，都是根據(jù)自身評估需要設(shè)置客戶的信用記錄指標(biāo)來作為決策參考的。結(jié)合電信行業(yè)特點(diǎn)，采用以下指標(biāo)反映客戶的信用情況:本期實(shí)際繳費(fèi)率、累計(jì)繳費(fèi)率、消費(fèi)額比重、總欠費(fèi)占年平均費(fèi)用比率、累計(jì)欠費(fèi)次數(shù)比率、費(fèi)用平均按期償還率、逾期費(fèi)用支付率、是否繳納欠費(fèi)滯納金等指標(biāo)。

(2)財(cái)務(wù)指標(biāo)及發(fā)展能力指標(biāo)

大客戶也稱為關(guān)鍵客戶、最有價值客戶。大客戶是市場上被認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶資源。因此，大客戶的企業(yè)的盈利能力，直接關(guān)系到電信企業(yè)能否收回該企業(yè)所欠款項(xiàng)的能力。一般來說，這些財(cái)務(wù)指標(biāo)包括銷售利潤率、總資產(chǎn)報(bào)酬率、權(quán)益報(bào)酬率、成本費(fèi)用利潤率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率九個。

另外，反映企業(yè)近期及未來可能的增長情況的發(fā)展能力指標(biāo)也是評價大客戶信用的重要方面。這些指標(biāo)主要是通過銷售收入、凈資產(chǎn)、凈利潤和總資產(chǎn)的同期增長情況來分析企業(yè)成長的情況。企業(yè)的發(fā)展能力主要包括:主營業(yè)務(wù)收入增長率、主營利潤增長率、凈資產(chǎn)增長率、凈利潤增長率、總資產(chǎn)增長率。

(3)行業(yè)狀況指標(biāo)

每個企業(yè)都處在某一特定行業(yè)中，每一行業(yè)都有其固有的風(fēng)險，在行業(yè)整體處于低迷狀態(tài)時，其中的企業(yè)風(fēng)險更大。因此，行業(yè)狀況在企業(yè)的信用評價中是不可或缺的，掌握行業(yè)的特征和風(fēng)險程度，了解被評價者在行業(yè)中競爭地位，就可以從行業(yè)的基本狀況和發(fā)展趨勢來判斷被評價者的基本風(fēng)險。行業(yè)分析中考察的因素主要有以下幾個方面:成本結(jié)構(gòu)、行業(yè)周期性、行業(yè)盈利性、行業(yè)成熟性、產(chǎn)品替代性。

(4)業(yè)主個人信用分析和中介信用

由于電信大客戶大多是企事業(yè)單位，企業(yè)業(yè)主的個人思想在整個公司的企業(yè)管理中發(fā)揮著重要的不可替代的作用。因此考察業(yè)主信用對考察大客戶信用有重要的作用。業(yè)主信用記錄反映了業(yè)主以往的信用狀況，可以作為估計(jì)業(yè)主未來信用的依據(jù)。中介信用主要是指中介例如銀行對該客戶的信用評價度，可以為電信行業(yè)對客戶信用評價時起到借鑒作用。

2.電信企業(yè)大客戶信用評價指標(biāo)體系

根據(jù)對電信企業(yè)大客戶品德指標(biāo)、財(cái)務(wù)指標(biāo)以及發(fā)展能力分析等指標(biāo)，可以得到電信企業(yè)大客戶信用評價指標(biāo)體系。該體系供包括了29個指標(biāo)。其中，品德類指標(biāo)包括了8個指標(biāo)，財(cái)務(wù)類指標(biāo)包括了9個指標(biāo)，發(fā)展能力類指標(biāo)包括了5個指標(biāo)，行業(yè)狀況5個指標(biāo)，業(yè)主個人信用和中介評價共2個指標(biāo)。指標(biāo)體系如表所示。

3.電信企業(yè)大客戶信用評價指標(biāo)體系的特點(diǎn)

相對于其他行業(yè)信用評價體系，電信企業(yè)大客戶信用評價體系有以下特點(diǎn):

(1)考慮了電信企業(yè)大客戶的以往費(fèi)用交納情況。一般來說，在以前費(fèi)用交納中表現(xiàn)良好的客戶在以后電費(fèi)交納中表現(xiàn)良好的概率比以前表現(xiàn)不好的客戶的概率高。同時，由于滯納金交納情況也能夠在一定程度上反映電信企業(yè)大客戶的繳納費(fèi)用的意愿，因才電信企業(yè)大客戶信用評價指標(biāo)體系設(shè)置了該指標(biāo)。

(2)靜態(tài)指標(biāo)與動態(tài)指標(biāo)相結(jié)合。指標(biāo)體系中既有銷售利潤率、權(quán)益報(bào)酬率等靜態(tài)指標(biāo)，也有凈資產(chǎn)增長率、主營業(yè)務(wù)收入增長率等動態(tài)指標(biāo)。使得客戶信用評價指標(biāo)體系要充分做到歷史、現(xiàn)實(shí)與未來的結(jié)合，全面反映企業(yè)的資信狀況。

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