向您獻(xiàn)禮，祖國

在中國960萬平方公里的版圖上，有一座美麗的城市，位于河南省西南部，因北靠伏牛山，東扶桐柏山，西依秦嶺，南臨漢江而得名一一南陽，古稱宛。在南陽獨山大道東邊，坐落著一座南陽地標(biāo)性的建筑，樓頂一行大字“雄踞世界五百強(qiáng)領(lǐng)先中國保險業(yè)”赫然入目，南陽竟然有“世界500強(qiáng)”?令人難以置信，經(jīng)了解，中國人壽是世界500強(qiáng)，而中國人壽南陽分公司為中國人壽進(jìn)入世界500強(qiáng)作出了巨大貢獻(xiàn)。中國人壽保險公司是中國大陸最大的商業(yè)壽險公司，自2002年起連續(xù)七年入選《財富》全球500強(qiáng)，其排名從290位升至133位。不僅在中國保險行業(yè)排名第一，而且已成為世界上市值最大的壽險公司。近年來，公司注重品牌內(nèi)涵的豐富與多元化，注重服務(wù)領(lǐng)域的品牌建設(shè)，在保險業(yè)率先推出“國壽客戶節(jié)”“國壽1+N”服務(wù)品牌，落實以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營戰(zhàn)略，公司連續(xù)五年榮獲“中國保險業(yè)最受信賴壽險公司”獎。

中國人壽是國內(nèi)最具價值的保險品牌。根據(jù)世界品牌實驗室和世界經(jīng)理人周刊聯(lián)合主辦的中國500最具價值品牌排行中，“中國人壽”品牌的價值由2007年的人民幣588.67億元上升至2008年的人民幣668.72億元。“中國人壽”品牌的價值由2006年的46億美元上升至2007年的86億美元。

國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟(jì)研究所“中國50城市保險市場調(diào)研”顯示：中國人壽目前擁有高達(dá)92.3％的品牌認(rèn)知度，是國內(nèi)消費者中認(rèn)知度最高的人壽保險品牌，中國人壽的償付能力是中國保監(jiān)會規(guī)定數(shù)值的333％。

200

8年面臨全球金融危機(jī)，資本市場低迷，中國人壽總資產(chǎn)仍達(dá)1.28萬億，較2007年增長約800億。增長6％，占中國保險業(yè)總資產(chǎn)的40％，中國人壽當(dāng)之無愧的品牌與品質(zhì)，已經(jīng)成為老百姓投資壽險的第一聯(lián)想。

數(shù)據(jù)顯示：目前中國國內(nèi)已有近億人擁有中國人壽個人、團(tuán)體壽險保單、年金合同及長期健康險保單，并已為超過6億人次提供了各種人身保險保障服務(wù)。

一個活生生的現(xiàn)實，中國人壽正在實現(xiàn)著發(fā)展與奮起直追的歷史性超越。

中國人壽的發(fā)展歷史，濃縮了我國保險業(yè)的滄桑巨變，見證了我國保險業(yè)的光輝歷程。

那么，成立于1950年的中國人壽南陽分公司，在目前的眾多光環(huán)照耀下，曾走過了怎樣的艱苦歷程?

一

創(chuàng)業(yè)篇

夜，大雨傾盆，中國人壽南陽分公司第二營銷部的蘭自豐正冒雨趕向位于石油二機(jī)廠的x

x家，因為她與那家的女主人約好了時間，向她講解保險的保障與功能。當(dāng)她水鴨子一樣趕到主人家時，時間是晚上7:00，沒有遲到。于是，在她的努力下，這張保單順利簽成……自2003年3月15日，這位年過半百的女性從銷售第一份卡折式保單算起，三年來連續(xù)1100天堅持天天交單、日日交費，共做卡折式業(yè)務(wù)3285份，收取保費15萬余元，同時帶動新單期繳業(yè)務(wù)近30萬元，用她自己的行動，譜寫了一曲滿目青山夕照明的壯麗詩篇。

多少個日夜，多少次奔波，幾千個蘭自豐就這樣在落后的南陽，在人們的觀念中撕開了一個口子——接受保險。從1996年起，南陽的保險業(yè)務(wù)進(jìn)入了一個高速發(fā)展期，它的實力不斷增強(qiáng)，資產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，每年以20％－30％的速度遞增，其主要原因就是來自于這個團(tuán)隊的強(qiáng)大動能。

說起來話長，中國人壽南陽分公司是中國人壽保險公司在南陽的分支機(jī)構(gòu)，前身是成立于1950年的中國人民保險公司南陽分公司，最早的保險產(chǎn)品是簡易人身保險，該保險具有保險和儲蓄兩種功能，較受人民群眾的喜愛。1958年10月，為了適應(yīng)人民公社化后的新形勢，河南省人民委員會批準(zhǔn)了省財政廳《關(guān)于停辦全省保險業(yè)務(wù)的報告》，保險業(yè)務(wù)從此停辦。到了1981年11月16日，中國人民銀行河南省分行同意中國人民保險公司南陽地區(qū)中心支公司建立機(jī)構(gòu)，恢復(fù)保險業(yè)務(wù)。止到1995年末，南陽地區(qū)的人壽保險總保費收入共6000萬元。

1995年6月，《中華人民共和國保險法》出臺，我國的保險法規(guī)定一家保險公司不得同時經(jīng)營財產(chǎn)和人壽保險保險業(yè)務(wù)，中國人民保險公司從1996年3月開始改組為中保集團(tuán)公司，集團(tuán)公司下設(shè)中保人壽保險公司、中保財產(chǎn)保險公司和再保險公司，現(xiàn)在的中國人壽保險公司南陽分公司就是1996年分業(yè)經(jīng)營時的中保人壽保險公司。到中保人壽保險公司成立之前，在南陽的13個轄區(qū)分設(shè)22個銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)。保費收入占中國人民保險公司總保費的三分之一，所以在產(chǎn)壽險分業(yè)的時候，中國人民保險公司的所有財產(chǎn)和人員也是按這個比例進(jìn)行劃分的。

原鄉(xiāng)鎮(zhèn)保險代理處絕大多數(shù)歸屬了財產(chǎn)保險。壽險代理處或與財產(chǎn)保險合署辦公，或需要重新設(shè)立。

面臨諸多的空白，南陽國壽人提出了第二次創(chuàng)業(yè)的口號，把現(xiàn)有的人員組成7個科室，15個展業(yè)單位，以“創(chuàng)業(yè)、奉獻(xiàn)、競爭、發(fā)展”為奮斗口號，從此開創(chuàng)了工作的新局面。

1996年3月份開始醞釀產(chǎn)壽險分業(yè)經(jīng)營，6月份，中保人壽保險公司開始招聘營銷員，在南陽建立了第一支營銷隊伍，經(jīng)過十三年的建設(shè)，成為南陽國壽的一支有生力量。

1997年，南陽國壽公司提出了以人為本的發(fā)展戰(zhàn)略，努力建設(shè)四支隊伍。這就是職工隊伍、營銷隊伍、農(nóng)村代辦員隊伍和中介隊伍。以后不斷擴(kuò)大隊伍建設(shè)，一直發(fā)展到今天的含代理人在內(nèi)的7000人的局面。

1999年，中國人壽保險公司成立，成為直屬國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)的一級國家公司，中保人壽保險南陽分公司也更名為中國人壽南陽分公司，此時的南陽分公司的規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了2.69億元。

2003年10月，中國人壽保險公司再次改建，成立中國人壽保險(集團(tuán))公司，下設(shè)中國人壽保險股份有限公司、中國人壽資產(chǎn)管理有限公司、中國人壽保險(海外)股份有限公司、中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司(籌)、中國人壽養(yǎng)老保險股份有限公司(籌)、國壽投資控股有限公司以及保險職業(yè)學(xué)院、成都保險學(xué)校等多家公司和機(jī)構(gòu)。

中國人壽保險股份有限公司成為獨立的股份制保險公司。同年度12月17、18日中國人壽保險股份有限公司同時在香港和紐約上市，創(chuàng)當(dāng)年度三項最大IPO，成為世界矚目的公眾公司，使中國人壽股份有限公司的競爭能力大大增強(qiáng)，被歐洲《貨幣雜志》評為亞洲最好的保險公司。改組后的中國人壽保險股份有限公司南陽分公司進(jìn)一步深化改革。在全市農(nóng)村，全面建立農(nóng)村營銷服務(wù)部，發(fā)展農(nóng)村營銷業(yè)務(wù)。公司一方面拉大業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)構(gòu)組織框架，另一方面，公司實行精兵簡政，進(jìn)行全員考評，結(jié)合個人工作總結(jié)和工作崗位職責(zé)上臺演講，最后評委打分，公平競爭上崗，全市精減178個內(nèi)勤人員，無一人提出異議。

風(fēng)云際會，情勢變遷。歷史的車輪輕輕碾過，留下歲月深深的痕跡。在改革開放的歌聲中，我們富了起來，在逐步與世界接軌的過程中，中國強(qiáng)大起來!6

0年非同尋常，60年風(fēng)雨兼程，這是共和國奮進(jìn)的60年，也正是中國人壽建司六十周年的日子。60年來，我們與共和國同呼吸共命運(yùn)。中國人壽作為中國壽險行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，因為和祖國一起經(jīng)歷并參與了這段非凡的歷史而倍感幸運(yùn)與驕傲。

二

奮斗篇

還以普通員工蘭自豐為例。

蘭自豐和愛人分別是家中的長女和長子，雙方父母都長年身患重病，臥床不起，她除了每天大量拜訪客戶，還要三天兩頭奔南召，走社旗，為父母公婆送錢送藥，照顧他們的生活。特別是當(dāng)有客戶出險的時候，蘭自豐更是不敢怠慢，她安撫病人，拿藥送水，幫助辦理手續(xù)，最多時一天要跑四家醫(yī)院看望意外受傷的客戶，一點兒也不覺得累。她給自己立下了軍令狀：天再晚，人再累，也要每天簽一份單。有一天，為了達(dá)到連續(xù)交單的目標(biāo)，她居然拜訪了38個客戶。

像蘭自豐這樣的員工，中國人壽南陽分公司并不少見，許多人以她為目標(biāo)，明爭暗賽，每天奔波在奮斗的第一線。為南陽父老鄉(xiāng)親送吉祥保平安。

“風(fēng)在吼，馬在叫，

我們在奔跑

我們在奔跑

大街小巷

國壽健兒真不少……”

這首歌唱出了南陽國壽人的狂熱精神勁頭!

從1996年的當(dāng)年保費規(guī)模不足6000萬元，到1999年年保費收入達(dá)3億多元，躋身全國大中城市，到2008年年保費一舉突破17億元。在激烈的南陽壽險市場競爭中占據(jù)著半壁江山，引領(lǐng)著南陽壽險業(yè)的發(fā)展。業(yè)務(wù)處理完成了由手工操作向微機(jī)處理的轉(zhuǎn)變，經(jīng)營管理實現(xiàn)了由分散管理向集中管理的轉(zhuǎn)變。營銷分部由一個發(fā)展到23個，隊伍人數(shù)由組建之初的52人增至6500余人。

1996年時我國的人均保費不到3美元，而南陽的人均保費則不到1美元。依靠分業(yè)時的220個人和當(dāng)時的設(shè)備條件，想服務(wù)南陽1000多萬父老多親是不可能的，因為除了人手和設(shè)備不足之外，百姓對保險的認(rèn)識非常淡漠，甚至有很多人沒聽說過人壽保險，南陽的傳呼信息臺也居然把“人壽保險”錯打成“人獸保險”，處在這樣一個認(rèn)識水平，讓百姓上門購買保險其難度可想而知。怎么辦?中國人壽南陽分公司及時學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的保險營銷經(jīng)驗，組建了南陽第一支營銷員隊伍。

從1996年至2000年，中保人壽的保險產(chǎn)品開發(fā)也進(jìn)入了一個高速成長期，新的保險險種不斷涌現(xiàn)，很快發(fā)展到涵蓋人身保險、意外傷害保險、養(yǎng)老保險、健康保險、分紅保險等五個大類100多產(chǎn)品。

代表產(chǎn)品有“九九鴻福保險”、“金色夕陽養(yǎng)老保險”、“康寧終身保險”、“康寧定期保險”、“學(xué)生、幼兒平安保險”等。

2001年始，為了適應(yīng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，中國人壽南陽分公司成立了農(nóng)村業(yè)務(wù)科和團(tuán)體業(yè)務(wù)科，全市220多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部成立了保險代理處，結(jié)構(gòu)框架更趨完善，保險業(yè)務(wù)得到了空前的發(fā)展，保險公司自身也因此而得到了長足的發(fā)展，大部分支公司的辦公大樓拔地而起，所有的支公司營業(yè)部都有自己的交通工具。

時光飛逝，春華變秋實。從此，中國人壽的發(fā)展之路，就是從傳統(tǒng)的展業(yè)模式開始向營銷展業(yè)模式轉(zhuǎn)變。

1 營銷發(fā)展史

中國人壽南陽分公司借鑒外地引進(jìn)國外營銷管理模式的改革舉措得到了中保人壽省公司和南陽市委市政府的高度重視，被中保人壽河南省分公司和南陽市委定為改革試點單位之一，南陽市政府領(lǐng)導(dǎo)親臨國壽指導(dǎo)改革，是對南陽國壽人的極大鞭策。

分業(yè)之初的1996年，壽險營銷在我國剛剛起步，但在世界發(fā)達(dá)國家已經(jīng)發(fā)展了上百年，有著成功的經(jīng)驗。從當(dāng)年4月份起，南陽國壽公司經(jīng)理室先后兩次派人前往上海、杭州、長沙、廣州等地外出學(xué)習(xí)營銷發(fā)展先進(jìn)經(jīng)驗，經(jīng)理室聽了學(xué)習(xí)回來的同志的匯報后，信心更加堅定，于當(dāng)年7月、10月、11月份分三批在南陽市區(qū)招聘營銷員170多名，當(dāng)時對招收的營銷員要求十分嚴(yán)格，先通過政審，然后經(jīng)過嚴(yán)格的軍訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對營銷員實行半軍事化的管理，每天早晨都要升旗、做操，每日一次晨會和一次夕會，營銷員們熱情非常高漲，有人說就像是當(dāng)年鬧革命時期的感覺一樣。

1996年底南陽壽險的保費收入就達(dá)到了9600萬元，這不能不說是營銷團(tuán)隊為南陽國壽帶來的強(qiáng)大動力。

1997年，南陽國壽公司在上年度營銷試點成功的基礎(chǔ)上，決定加快代理人隊伍的發(fā)展，一是擴(kuò)大南陽城市營銷的成果，二是向縣城擴(kuò)展城市營銷團(tuán)隊。同年新增營銷員850人，其中有588人取得了全國保險代理人資格證，公司積極為營銷員創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，政治上尊重他們，工作上支持他們，讓他們有一種家的感覺。市公司還適時組織勞動競賽活動，提高業(yè)務(wù)人員的展業(yè)積極性；特別是國壽“99鴻福”“88鴻利”和“夕陽紅遞增養(yǎng)老保險”等新險種的推出，受到了南陽人民的青睞。在發(fā)展保險營銷的同時，同年起，南陽國壽還新增添了銀行代理業(yè)務(wù)，分別和南陽市農(nóng)行、工行、中行建立了代理關(guān)系，代理中國人壽的保險產(chǎn)品，保險渠道進(jìn)一步通暢，1997年保費收入達(dá)到1.6億元。

從1998——1999年，央行連續(xù)下調(diào)銀行利率，中保人壽的保險險種也出現(xiàn)了九八版條款和九九版條款，營銷員的展業(yè)情緒受到了很大的影響，曾一時出現(xiàn)了一段時間全市連一張保單也賣不出去的現(xiàn)象。面對嚴(yán)重的形勢，南陽國壽組織營銷員開展了“點燃思考，解放思想”的大討論，認(rèn)真領(lǐng)會保險是一種保障的需求，像人每天要吃飯，要穿衣一樣，問題不在廣大消費者不愿接受，而是在于我們自己隊伍內(nèi)部有人思想沒有想通，這才是影響保單銷不出去的根本原因，統(tǒng)一了認(rèn)識以后，南陽公司在全市范圍內(nèi)開展了持保單贈禮品，幸運(yùn)抽大獎活動，再次拉動了保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。思想上的大解放，帶來業(yè)務(wù)上的大發(fā)展，到1999年底，南陽國壽保費收入已達(dá)到3.1億元。

2 南陽國壽營銷團(tuán)隊的發(fā)展期

由于多年來，幾次大的業(yè)務(wù)突擊活動都在后半年，上半年的業(yè)務(wù)規(guī)模變得相對偏小，2000年1-4月份，全市完成全年任務(wù)的23％，僅有西峽、油田、直屬營銷部三個單位的任務(wù)比例完成了全年計劃的30％，有7個單位完成不足20％，最低的只有11％；4月27日，省公司召開電視電話會議，發(fā)起了“雙過半”勞動競賽，原任總經(jīng)理高建華在會上作了戰(zhàn)前動員，在這次“雙過半”競賽活動中。各路營銷伙伴一路領(lǐng)先，表現(xiàn)出了開路先鋒的精神面貌，終于圓滿完成了任務(wù)，實現(xiàn)了半年保費收入1.699億元，完成全年計劃58.2％的好成績，一舉扭轉(zhuǎn)了1——4月份的被動局面。南陽國壽公司派出19人的強(qiáng)大陣容參加了河南省公司的表彰大會，南陽公司獲得優(yōu)勝市地公司二等獎，優(yōu)秀縣區(qū)公司8個，優(yōu)秀營銷部14個，獲獎人員達(dá)29人。

“雙過半”頒獎大會結(jié)束后，省公司組織與會人員參觀了山東臨沂等地，使與會代表非常震驚，和南陽同樣的經(jīng)濟(jì)條件，業(yè)務(wù)發(fā)展得比我們好。從山東回來后，市公司經(jīng)理室立即召集所有人員聽錄音，看圖片，查擺業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的原因，尋找解決對策，高建華總經(jīng)理帶頭檢討了小富即安的思想錯誤，并召開了第三次創(chuàng)業(yè)誓師動員大會，確立了“大營銷、大培訓(xùn)、大宣傳、大服務(wù)”的大營銷戰(zhàn)略。

2000年，南陽國壽實現(xiàn)保費3.1億元，躋身于全國系統(tǒng)大中城市60強(qiáng)的行列，同年，被總公司評為中國人壽系統(tǒng)先進(jìn)單位，功勛章里閃爍著壽險營銷的動人風(fēng)采。

(未完待續(xù))