試論培訓在煤炭銷售工作中的實踐

薛林斌

摘要：當前國際、國內經濟政治環境不斷變化，我國正在抓緊“一帶一路”建設，宏觀經濟政策隨之調整，導致煤炭市場也發生了跌宕起伏的變化，給煤炭銷售工作帶來了前所未有的壓力。現階段要加強煤炭銷售人員的培訓工作，充分體現培訓工作在煤炭銷售工作中的現實意義，才能應對當前市場變化，給企業發展創造更大價值。

關鍵詞：培訓 煤炭銷售 重要性 途徑

要搞好對煤炭銷售人員培訓工作，就要充分認識加強煤炭銷售人員培訓工作的重要性，通過實施正確的途徑加強煤炭銷售人員培訓工作，充分體現培訓工作在煤炭銷售工作中的現實意義。

一、充分認識加強煤炭銷售人員培訓工作的重要性

煤炭銷售人員進行培訓的重要性，主要表現在：一是加強煤炭銷售人員培訓工作是國際經濟發展的客觀需要，二是加強煤炭銷售人員培訓工作是國內宏觀經濟形勢的客觀需要，三是加強煤炭銷售人員培訓工作是煤炭市場變化的客觀需要。

（一）加強煤炭銷售人員培訓工作是國際經濟發展的客觀需要。現在面臨的國際經濟大環境主要是在美國、歐盟經濟體經濟疲軟不振，下行壓力加大的影響下，世界各國經濟政策進行調整，各國相互博弈激烈，利益訴求分化，全球合作和政策協調難度加大，由此導致了世界經濟發展增速的放緩，從而使國際煤炭出口向中國傾斜。中國為執行聯合國安理會對朝制裁決議自2月19日起停止進口朝鮮煤炭，對煤炭市場帶來了一定影響。只有通過加強培訓，認真研究當前國際經濟形勢，才能準確把握國際煤炭市場變化，積極應對。

（二）加強煤炭銷售人員培訓工作是國內宏觀經濟形勢的客觀需要。我國經濟正處于“三期疊加”的特定階段，經濟發展步入新常態。堅持穩中求進、堅持以推進供給側結構性改革為主線成為今后一個階段發展的主基調，同時綠色發展成為新理念。自去年以來國家實行的供給側改革為煤炭發展帶來了機遇，同時治理大氣污染，推進綠色發展也為煤炭行業的發展帶來了挑戰。只有通過不斷培訓，準確把握國家宏觀經濟政策，積極調整產業結構，才能適應當前國家宏觀經濟的發展要求。

（三）加強煤炭銷售人員培訓工作是煤炭市場變化的客觀需要。2016年以來煤炭市場出現了“過山車”行情，年初，煤炭市場跌入低谷，煤炭價格經歷了“腰斬之腰斬”后，賣出了白菜價。下半年，煤炭價格急劇上漲，到11月初，煤炭價格比年初上漲了63.6%。在平穩運行了幾個月后，2017年5月，煤炭市場又開始下滑；主要表現為電力需求不足，電廠庫存爆滿，煤炭產能釋放，礦井庫存攀高，煤炭價格下滑，商務糾紛增多，用戶對煤質的要求越來越高，優質煤需求下降，劣質煤滯銷加劇，部分電廠已對高灰高硫的貧瘦煤提出了限發申請函，這些現象都要引起煤炭銷售人員的高度警覺。在當今煤炭市場低迷運行的態勢下，只有加強培訓，提高煤炭銷售人員應對市場的能力，才能確保煤炭銷售工作正常進行。

二、加強煤炭銷售人員培訓工作的實施途徑

（一）合理安排培訓方式。可以采取“軍訓+培訓”的方式來培養銷售人員的團隊意識、規矩意識、紀律意識。2017年陽煤集團為應對危機，提升素質，對全體科處級干部開展“百期萬人”大學習大培訓大提升活動，培訓采用“軍訓+培訓”的方式。參加軍訓的學員通過軍訓徹底體會到了“令必行，禁必止”的軍人嚴明的紀律作風，團結一心的團隊精神和按規定辦事的規矩意識。作為煤炭系統的龍頭，煤炭銷售人員直面復雜變化的市場，必須團結一致，齊心協力共渡難關；必須有規矩意識，按規矩辦事，按集團公司統一銷售的原則辦事，才能做好煤炭銷售工作。在面對日新月異的市場，作為直接面對市場的銷售人員，要嚴守紀律，抵御誘惑，才能守住底限，不碰紅線。

（二）明確培訓內容。當今世界變化莫測，知識更新瞬息萬變。銷售人員只有通過不斷培訓掌握新知識，了解新市場，才能擁有應對市場出現的新情況、新問題。對銷售人員的培訓內容，主要分為理想信念教育和業務知識培訓，二者相輔相成，缺一不可。

（1）理想信念教育。進行理想信念思想教育，要對不同層次、不同類別的銷售人員采取不同的教育方法。堅持講理想、講責任、講奉獻來提高銷售人員的的思想文化素質，使其能夠主動為煤炭銷售工作做出貢獻。另外，要抓好廉潔自律和職業道德教育，使銷售人員清除私心雜念，克服拜金主義、個人主義、享樂主義思想，增強職業道德和廉潔意識，樹立愛崗敬業的觀念，把“熱愛企業、誠信經營”的理念滲透到日常工作、生活和學習當中去。

（2）業務知識培訓。對于煤炭銷售人員來說，主要是強化市場營銷、財務管理、煤炭生產、鋼鐵冶煉、熱動知識、化工造氣、煤炭采制化專業操作技能、煤炭分類等相關方面的理論學習，通過以上系統的培訓，來提升銷售人員的理論水平和業務知識。

三、加強培訓在煤炭銷售工作中的現實意義。

在煤炭市場持續下滑、煤炭銷售日趨困難的今天，通過對銷售人員進行培訓可以提高煤炭企業的競爭力，使煤炭企業的生存不斷注入新鮮活力，為企業的發展創造更多的價值。

（一）有利于增強銷售人員對煤炭銷售工作的自豪感和責任感。就煤炭企業而言，培訓是一種福利，對銷售人員的培訓越充分，體現了對銷售人員越重視，對其他員工越具有吸引力。

（二）有利于塑造優秀的銷售文化。加強培訓能夠促進企業與職工、管理層與員工之間的雙向溝通，增強向心力和凝聚力，從而塑造優秀的銷售文化，建塑煤炭銷售戰線“煤銷千里，德行天下”的“誠”文化。

（三）有利于煤炭企業和銷售人員達到雙贏。培訓能提高銷售人員的綜合素質，提高工作效率和服務水平，樹立企業良好的形象，增強企業的競爭能力。最終使銷售人員共享發展的成果，互惠互利，達到雙贏的目標。

（四）有利于提高煤炭企業應對風險的核心競爭力。培訓能夠使企業迅速適應市場變化、增強競爭優勢，提高抵御市場風險的能力。

總之，加強銷售人員的培訓可以造就一支文化水平高、業務素質好、善打硬仗的專業化銷售團隊，為煤炭企業的長久發展注入動力。

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