說服行為中的人稱指示語非常規(guī)現(xiàn)象

摘要：本文以語用移情理論為框架，結(jié)合語境探討說服行為中的人稱指示語非常規(guī)現(xiàn)象。該研究能夠幫助人們較好地理解人稱指示語非常規(guī)使用在說服行為中的移情功能，對人們在交際中行使說服行為有指導(dǎo)意義。

關(guān)鍵詞：說服 人稱指示語非常規(guī)用法 語用移情

【中圖分類號】 G613.2 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】1002-2139（2009）-15-0133-1

1、引言

說服，即說話者通過使信息聽起來是真實可信的語言方式，影響聽話者的看法和行為的動態(tài)的交際行為。成功的說服行為要求在一定的語境中以簡潔、準(zhǔn)確、妥帖的語言產(chǎn)生最大的可信度。

在說服過程中，人稱指示語的語用移情是說話者出于改變聽話者態(tài)度的動機(jī)從詞項系統(tǒng)中做出的移情選擇，服務(wù)于說服行為。恰當(dāng)運(yùn)用人稱指示語，會縮短雙方的心理距離，以實現(xiàn)心理趨同；或催生雙方之間的親密程度，以體現(xiàn)親密關(guān)系；或體現(xiàn)說話人對所指對象的尊敬（冉永平，2007）。因此，語用移情是人稱指示語的非常規(guī)用法最突出的功能之一，決定了人們在說服時尤為重視人稱指示語運(yùn)用。

2、人稱指示語非常規(guī)使用的具體實例分析

為研究說服行為中人稱指示語的非常規(guī)用法，筆者對少兒英語學(xué)校招生以及保險業(yè)務(wù)推銷的說服事例進(jìn)行了錄音及書面整理。

經(jīng)分析，具備語用移情功能的人稱指示語主要有第一人稱單數(shù)“咱”、第一人稱復(fù)數(shù)“我們”、以及稱呼語，分別指代了異于常規(guī)用法的不同社會角色和態(tài)度。其中，由于“咱”的北方方言化，在語料中只出現(xiàn)一次；“我們”出現(xiàn)次數(shù)頻繁，其非常規(guī)用法達(dá)到28次之多；具備移情功能的稱呼語出現(xiàn)13次。

本文擬從以下幾方面，探討具有語用移情功能的人稱指示在說服語言中的運(yùn)用。

2.1 第一人稱單數(shù)指代第二人稱（-S，+A）

例1. 語境：在少兒英語學(xué)校招生過程中，孩子對英語學(xué)習(xí)不感興趣，家長因此拒絕招生老師的邀請。

家長：孩子不想學(xué)英語，算了吧。

招生老師：孩子目前還不知道學(xué)習(xí)英語對他來說有多么重要。孩子不懂事，咱不能也不懂事啊。如果孩子說不想上學(xué)，咱就不讓他上學(xué)了么？您和孩子的角色顛倒了，該您決定的事情由他決定了。

第一人稱“咱”多用于口語中，指代包括說話者和聽話者的第二人稱復(fù)數(shù)“我們”。例1中的“咱”指孩子的家長，招生老師考慮到直說“孩子不懂事，你不能也不懂事啊。如果孩子說不想上學(xué)，你就不讓他上學(xué)了么？”顯得莽撞不禮貌，家長的面子可能受損。因此把自己擺到家長一邊向家長表達(dá)了親切的態(tài)度，自然地體現(xiàn)對彼此的尊重，增加家長的認(rèn)同感。

2.2 第一人稱復(fù)數(shù)

第一人稱復(fù)數(shù)“我們”是典型的增強(qiáng)說服力的人稱指示語。排除式“我們”表示非一致性關(guān)系，具一定的權(quán)威性；包括式“我們”可縮短雙方距離、加深感情。

2.2.1 第一人稱復(fù)數(shù)指代第二人稱（-S，+A）

例 2. 語境：家長對報名的費(fèi)用意見有意見。

家長：你們學(xué)校的報名費(fèi)太貴。

招生老師：在選擇英語學(xué)校時，沒人會想為教育投資超負(fù)荷的金錢，但投資少也有問題。投資太多，最多我們損失一些錢，但投資太少，孩子的學(xué)習(xí)效果不能帶來預(yù)期的滿足，我們損失的就更多了。

例2中的“我們”指家長一方。招生老師站在家長的立場陳述，親切的話語使家長心理上相悅，從而拉近與家長情感上的距離，使家長對學(xué)校和老師產(chǎn)生認(rèn)同、信任感，達(dá)到預(yù)期的說服效果。

2.2.2 第一人稱復(fù)數(shù)指代第一人稱單數(shù)（+S， -A）

例 3.語境：客戶以沒時間為由拒絕保險推銷。

客戶：我最近太忙了，沒時間談保險的事。

推銷員：您這樣的成功人士不忙是不可能的。不過我們已經(jīng)為您制定了詳細(xì)的保險方案，您只需要抽五分鐘過目，就會意識到這套方案的重要性。

例3中的“我們”僅指推銷員自己。在推銷說服時，出于委婉和謙虛，“我們”代替“我”可以使自己的觀點具有較大的可信度、可接受性和較強(qiáng)的說服力；這樣的說法顯得比較系統(tǒng)，具有一定的權(quán)威性。

2.2.3 第一人稱復(fù)數(shù)泛指一定范圍內(nèi)所有的人（+S，+A）

例 4.語境：客戶對產(chǎn)品價格有異議。

客戶：這個產(chǎn)品太貴了。

推銷員：小姐，以價格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的。我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，是很值得的。

例4中的“我們”指代包括談話雙方及不在場的所有消費(fèi)者，推銷員將交際雙方囊括到商品經(jīng)濟(jì)社會中普遍的購買現(xiàn)象中，避免凸顯其銷售方的地位，加強(qiáng)說服的理性力度和感情力度；使消費(fèi)者想象產(chǎn)品可能帶來的實惠和滿足感，產(chǎn)生積極的情感傾向，從而被說服。

2.3 稱呼語

例 5. 語境：家長文化程度低，擔(dān)心自己不能輔導(dǎo)監(jiān)督學(xué)習(xí)，孩子的英語學(xué)習(xí)效果不能得到保障。

家長：我不懂英語，怎么知道孩子在你們學(xué)校的學(xué)習(xí)效果好不好。

招生老師：孩子學(xué)英語還是得老師來教，媽媽只要盡監(jiān)督之責(zé)，把問題直接反映給老師就夠了。別讓不懂英語稱為輔導(dǎo)孩子的心理障礙。媽媽懂英語固然很好，但即使不懂也大有可為，更何況可以再充電再學(xué)習(xí)啊！

稱呼語在語言行為中可作為建立、發(fā)展、改善、調(diào)節(jié)與他人關(guān)系的一種交際策略。例5中招生老師直接稱呼家長為媽媽，這種親切稱呼使家長與招生老師的心理距離縮短，順應(yīng)家長的心理世界，表現(xiàn)出親密友愛的語用移情，更好地達(dá)到說服者預(yù)期的語用效果。

3. 小結(jié)

在說服行為中，說服者站在對方的角度考慮問題，選擇貼近聽話者需求的人稱指示語，一定程度上能使被說服者對其產(chǎn)生移情，從而接受說服者的交際意圖。文中各例證明，具有移情作用的人稱指示語非常規(guī)用法可以在說服中達(dá)到鼓勵、暗示、迎合等交際目的。

了解人稱指示語非常規(guī)用法有助于我們在說服交際中更加得體使用詞語，更好理解其指示功能，從而增強(qiáng)語言的說服力，完善交際質(zhì)量。關(guān)于說服的語用研究還待深入，特別是對人稱指示語的非常規(guī)現(xiàn)象進(jìn)行分析，定會對增加交際中的說服力產(chǎn)生積極的意義。

參考文獻(xiàn)：

［1］何自然. 言語交際的語用移情［J］. 外語教學(xué)與研究， 1991.

［2］冉永平. 指示語選擇的語用視點、語用移情與離情［J］. 外語教學(xué)與研究出版社，2007.

作者簡介：易琨，女，成都電子科技大學(xué)外國語學(xué)院碩士研究生，研究方向：語用學(xué)。