婚慶葡萄酒：如何躋身主流？

結婚宴請，以酒助興是中國人的傳統。一直以來，婚慶酒市場都是眾多商家覬覦的一塊肥肉。一個不可忽略的事實是，葡萄酒越來越多的出現在婚宴的餐桌上。葡萄酒優雅、尊貴和時尚，更具有“愛”的內涵，被認為天生就具備了婚慶酒的潛質，非常適合婚宴等喜慶場合。業內人士分析，隨著葡萄酒文化的普及，婚宴的格調越來越高，葡萄酒會瓜分白酒和啤酒在婚宴用酒市場中的份額，以成就三足鼎立之勢。

據統計，全國每年舉辦婚禮的新人大約有1000萬對，帶來大約2500億人民幣的附加值，而這其中就包含著酒類消費。由于葡萄酒在南方市場比北方市場的發展更成熟，所以葡萄酒婚慶用酒的規模在南方市場也更大。比如，婚慶葡萄酒在廈門市場的發展就較好。有酒樓負責人向記者表示，近年來婚宴上白酒浪費的情況較為嚴重，每桌的來賓中能喝白酒和愿意喝白酒的并不多，每瓶酒開瓶后只喝了一小瓶就基本上無人問津，而葡萄酒似乎更為受寵，比較契合消費者追求健康、時尚的需求，男女老少都可以喝上那么一點。

婚慶酒市場的變化直接反映出年輕一代消費心理的變化。龐大的市場潛力，還沒有主流強勢品牌的缺憾，使得不少酒企業不遺余力地涉足婚宴酒。可是，多數婚宴酒商家在運作一段時間后都感到婚慶酒其實是一個叫好不叫座的“雞肋”。部分婚慶酒毫無品牌內涵，只是貼上“婚慶專用酒”或一個大大的“喜”字，更有部分產品酒質低劣，給消費者帶來了不少困擾。許多酒企業雖然找到了細分什么，卻始終無法制定如何實現細分的有效策略。

事實上，由于婚慶酒消費的特殊性，對品牌內涵和產品品質的要求都很高。消費者迫切需要專業的、能夠引起共鳴、渲染婚禮氛圍的喜酒產品。酒企業必須站在戰略高度來做婚慶酒品牌，才能夠真正打造出可持續發展的喜酒品牌，才能真正做出消費者需要的酒品牌。

專家指出，婚慶市場的消費群體其實也是大眾品牌的消費者，只是在消費方式上進行人為的劃分而已。所以說無論是新產品還是老產品，在對待婚慶市場的消費群體時，既要考慮婚慶團購的特殊性，同時也不要得不償失地為了做婚慶而做婚慶。從這個角度來看，一些品牌號稱是婚宴專用酒，消費者不一定會買賬。

深耕細作市場

仔細分析婚慶酒市場，不難發現，目前國內市場婚慶酒雖然品牌很多，但各產品的“品名”、“包裝”等同質化嚴重，這種現象是婚慶酒市場走向惡性競爭的預警；另外婚慶酒要走出低價位，缺乏發展空間的困局。由于婚慶酒以團購、大批量銷售為主，消費者在成本考慮的限制下多選擇價位較低的產品，這約束了婚慶酒企業及經銷商的發展空間。所以，國內企業應從產品差異化、營銷多元化等方面著手，打造出個性化的產品。

產品名稱、包裝設計、概念提煉、新渠道、促銷活動等，是目前婚慶酒的創新著眼點。具體而言，一是要在產品命名和概念設計上做足工夫，以名稱和概念先聲奪人；二是概念設計，沒有概念的先導性傳播，就不可能出現真正的婚慶酒品牌；三是在傳播上也要考慮到新人消費的特殊性，從媒體選擇到媒體投放都要精心設計。

除了個性化的產品，如何選取合適的通路銷售婚慶酒是眾多婚慶用酒企業運作市場必須要思考的問題。目前，國內婚慶酒銷售除了傳統的商場超市、餐飲幾大銷售渠道外，特通渠道也成為企業挖掘的重點。主要常規通路有：商超、大中型餐飲業、傳統流通渠道（批發商、較大的零售商店等）。主要特殊通路有：婚紗影樓、民政局結婚登記處、婚慶服務公司；當地較有名氣的喜糖分銷點或商店；在部分地區，由于很多是在家里辦宴席，所以該地區小有名氣的廚師也是一個不可忽視的環節。如今，已經有一些葡萄酒企業直接把影樓開發成了品牌宣傳的窗口，如愛你一萬年紅酒聯合影樓進行一些品牌推廣活動，如拍婚紗照送酒等。一些婚慶服務公司也開始和紅酒經銷商合作，共同運作婚宴用酒。