和則共贏

2009年8月，濟南第二家寶馬4S店——濟南大友寶汽車銷售服務有限公司開工建設。預計2009年12月中旬開始對外營業。這也是山東大友集團所代理的第一個豪華車品牌。今年上半年，山東成為國內汽車銷量最大的省份，而省會濟南則是山東省汽車銷量增長最為迅猛的城市。雖然現在國內經濟形勢剛有所好轉，但前景依然充滿變數。在這個時刻。大友集團投入巨資在濟南引入寶馬是出于什么原因?大友寶將如何應對目前跌宕的經濟環境與豪華車政策環境?《城色》記者專訪濟南大友寶汽車銷售服務有限公司總經理聶涌。與讀者一起了解這位年輕經理人的經營之道。

《城色》：大友集團為什么會選擇代理寶馬汽車。而沒有去選擇奔馳、英菲尼迪等其他豪華車品牌?

聶涌：有種種原因。汽車品牌申請也要天時。地利。人和。首先。成為寶馬的經銷商可以看做是汽車經銷商的夢想。作為汽車經銷商。代理寶馬品牌不但能夠體現集團的形象。對集團管理能力的提升也有很大幫助。做到寶馬。就算做到了汽車銷售行業的最頂端。雖然還有更高端的車型。不過市場份額太小。并不適合在濟南開設4s店。況且。寶馬是目前國內增長速度最為迅速的豪華車品牌之一。

從集團董事長的個人情感來講。他的個人第一輛豪華車就是寶馬745。寶馬體現一種個性飛揚。獨立創業。做事親力親為的性格。而與奔馳。奧迪不同。奔馳更趨向成熟。奧迪在國內有一種官車的形象。

還有就是機遇。目前在濟南。寶馬有一家店。奔馳有一家店。奧迪有兩家。雷克薩斯有一家。在寶馬2009年中國的銷售網絡部署計劃中。要在濟南新增一家。省內外很多大型企業集團都有很強的實力。蜂擁而至。參與到這次競爭中。評判實力的標準很簡單。一個是盈利能力。大友目前三個日系品牌的銷售與盈利相當穩定。不同于其他車系車型這樣大起大落。有個新車型出來后就很快地提升銷量 銷量提高到一定程度后帶來的就是利潤的下滑。大友代理的三個日本品牌是以客戶為先導。對經銷商則是以利潤為先導，這樣比較適合國內快速發展的中級車市場。另一個是現金流。現在至少需要5500萬至5600萬現金的余量才能支撐一個寶馬店的建設與前期的運營資金。再有是人才，大友經過近十年的發展。沉淀積累和吸引了一大批人才，所以大友能夠拿下寶馬也是集團綜合實力的體現。

大友做汽車這么多年，董事會集團管理決策層對汽車集團管理有成形的管理理念。董事長常說的一句話是“有多大的粽葉包多大的粽子”。所以大友不會盲目地上馬汽車品牌。大友在經營日系車帶來穩定利潤的基礎上不斷地滾動做大。在有了一定的資金 實力與人才儲備后拿到寶馬品牌是水到渠成的。如果前期就不顧實力地拿品牌。就不會發展成今天這樣。所以拿下寶馬后會穩定一段時間。現在建一家4s店需要大量的資金與土地。完善管理也要做很多工作，所以我們需要穩定一段時期。會培養豪華車4s店管理、服務和維修的人才。

第三是對我們的運營資金提出了考驗。

我認為關鍵點還是在大友整體的人員素質方面。從別克到福特到本田檔次差不多，需要半或者8分的努力就能完成品牌的轉換。從中端到寶馬則需要百分之百甚至更多的努力。我們現在要過的一關就是組建一個學習型的團隊大家不停地學習。雖然大家都在講學習型團隊如何如何。但在這種轉變中，人都會經歷一個從困擾狀態到控制狀態。最后到適應狀態的過程。學習型企業就是打破原有的“隋性”，如果只是完善制度。這很難保證一個學習型團隊的成功建立。但如果是通過外力。我們在現有的管理和人才素質水平上拔高去管理個寶馬4s店。這種外力會帶動我們的團隊真正去學習。而不只是落在紙面上的計劃這是最有價值的地方。

《城色》：現在濟南豪華車市場總體狀況如何?

聶涌：現在奧迪的市場份額還是比較大的。然后才是寶馬、奔馳雷克薩斯這些品牌，英菲尼迪與謳歌也有意進入濟南建立4s店。但從濟南目前的現狀來看。將來還是德系豪華車為市場主流。雷克薩斯今年銷量平穩。因為今年日系豪華車在全球都受經濟危機影響比較大。我個人認為。未來豪華車市場競爭會集中在入門級豪華車這個層次。也就是三四十萬元這個價格區間。我們未來真正的目標客戶群是高薪白領金領這些中產階級。老板、富人群體數量還是十分有限的。中產階級可能目前還沒有消費豪華車的能力。但是通過我們的營銷手段。如金融按揭免息等他們可能稍微翹翹腳尖就能夠得到。那我們就可能占有更多的中級車市場。豪華車的品質與身份體現會對我們的目標客戶產生吸引。對于更高級的豪華車市場。我們會瞄準老客戶的換購。開發新富人群體的新購。以后我們會在銷售顧問甄別客戶的問題上有傾向地進行設計。更加關注客戶對目前所駕駛車輛滿意與不滿意的地方。

《城色》：大友在選擇代理寶馬的時候。有沒有考慮濟南本地其他的寶馬經銷商?如何看待雙方的關系呢?

聶涌：當然考慮過。和則共贏!尤其是在汽車銷售價格上。我們建店采用的是2009年4月版全球最新標準。而且4S店的面積相當大。建成之后在全國也能排前幾名，因此在前期我們希望通過這種嶄新的高配置設施吸納目前擁有寶馬汽車的擁有者。成為我們的維修保養客戶。我們以售后服務為先導，讓售后服務的盈利能力快速提升。因為這一塊成長容易。做得比較快，再用這些錢支持整個店的費用，然后幫助銷售去做市場活動。最初的市場銷售可能掙錢不多。現在賣一臺新車的市場利潤已經很少了。我們認為整車銷售競爭最激烈的會在入門級豪華車區間我們要做大中間這個區域。把整個市場結構做成紡錘形的。抓住金領這個群體。

《城色》：今年上半年汽車市場非常火爆，這似乎與現在你迷的經濟形勢有所不符。為什么會這樣呢?

聶涌。會受些影響。不過山東經濟相對比較封閉。特別是中西部地區。而且山東能源資源產業比較豐富從事這些行業的群體不會受太多影響。中級以上車型受政策影響不大。去年大排量車型消費稅上漲造成過一定透支，但總體政策層面還有市場情況還是比較穩定的。現在豪華車的用戶過三五年就會換購。換購的客戶不會買更差的車。更多的會選擇升級。所以總體消費情況是往上走，所以八門級豪華車市場肯定會很有做頭。

《城色》：在拿下寶馬后，大友在面對濟南本土的潤華、銀座等超大的汽車經銷商時會保持一種什么姿態?

聶涌：尊敬!學習!這些企業都比大友起步早，發展快。有著成熟的集團管理模式。在快速成長的過程中它們積累的經驗對我們也很有幫助。這樣我們會少走很多彎路。