內(nèi)衣銷售技巧

內(nèi)衣銷售行業(yè)自從幕后走向前臺(tái)，就一發(fā)不可收拾，大多數(shù)企業(yè)都掉進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的紅海里，為了最大的賺取利潤(rùn)，內(nèi)衣銷售技巧如何提高是老總們關(guān)心的話題，也是內(nèi)衣銷售人員提高業(yè)績(jī)的前提。下面從內(nèi)衣銷售行業(yè)特點(diǎn)來(lái)談?wù)勊匿N售技巧。

內(nèi)衣銷售行業(yè)自從幕后走向前臺(tái)，就一發(fā)不可收拾，大多數(shù)企業(yè)都掉進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的紅海里，為了最大的賺取利潤(rùn)，內(nèi)衣銷售技巧如何提高是老總們關(guān)心的話題，也是內(nèi)衣銷售人員提高業(yè)績(jī)的前提。下面從內(nèi)衣銷售行業(yè)特點(diǎn)來(lái)談?wù)勊匿N售技巧。內(nèi)衣，不再只是用來(lái)保暖和遮羞，內(nèi)衣已經(jīng)成為一種社會(huì)文化發(fā)展的標(biāo)尺，是精神文明的釋放，對(duì)她的解讀也應(yīng)該慢慢的向精神層面發(fā)展，這就需要終端的銷售人員不僅只做到銷售產(chǎn)品，還要做到要成為客戶的顧問(wèn)，去幫著客戶找到適合，符合自己的產(chǎn)品，并能更好的展現(xiàn)自己的精神層面。所以，銷售人員的解讀工作是很重要的。

首先，在內(nèi)衣銷售中，我們常遇到這樣一些情況：大多數(shù)內(nèi)衣產(chǎn)品在沒(méi)有充分與廣大顧客接觸，甚至還沒(méi)有與顧客見(jiàn)過(guò)面，就被銷售人員人為主觀的認(rèn)為不好銷售而不推介、或撤柜，或放進(jìn)倉(cāng)庫(kù)。這樣不僅嚴(yán)重影響店鋪的銷售業(yè)績(jī)，也會(huì)在店鋪的貨品管理中形成惡性循環(huán)，增加不必要的庫(kù)存壓力。

其實(shí)任何行業(yè)的產(chǎn)品一般在銷售的過(guò)程中都存在導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、高峰期、衰退期四個(gè)周期，內(nèi)衣產(chǎn)品也不例外。新產(chǎn)品上市后快的一周被市場(chǎng)接受，慢的半個(gè)月被市場(chǎng)接受，有些甚至?xí)r間更長(zhǎng)，正所謂日久見(jiàn)人心。這主要取決于銷售過(guò)程中采用什么樣的方式方法向顧客推介。如果新產(chǎn)品上市后沒(méi)有人為的去“主推”它，讓產(chǎn)品被動(dòng)的去接觸顧客，可能很多新產(chǎn)品上市后都會(huì)出現(xiàn)前面所表現(xiàn)出來(lái)一樣，產(chǎn)品在很短的銷售周期里被人為的“槍斃”了，真可謂是出師未捷身先死。既然如此，一線的銷售人員有必要就產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)的幾個(gè)周期，要認(rèn)識(shí)清楚，判斷客觀。要多問(wèn)幾個(gè)“我是如何陳列內(nèi)衣產(chǎn)品的?我是如何推介的?我是如何主推的……”等等問(wèn)題，不斷的調(diào)整推銷方式及方法，讓產(chǎn)品廣泛的接觸顧客，成為暢銷產(chǎn)品。

其次，要熟練掌握內(nèi)衣產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，推介讓顧客合身合體的內(nèi)衣產(chǎn)品。避免因?yàn)轭櫩瓦x錯(cuò)了內(nèi)衣而產(chǎn)生“貴單位產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題”的現(xiàn)象出現(xiàn)。對(duì)于每款產(chǎn)品，都要用一顆真誠(chéng)的心來(lái)對(duì)待，要讀懂和了解每一件產(chǎn)品。要知道，每一件產(chǎn)品都有它的獨(dú)特價(jià)值，有它的需求人群。在推銷之前，不僅要找出每一件產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念和賣點(diǎn)、工藝特色，更重要的是，要找出每一件產(chǎn)品顧客的要求和目標(biāo)顧客群，這樣，我們?cè)谕其N時(shí)，就能準(zhǔn)確地，輕松地，幫助顧客選出合適的產(chǎn)品來(lái)，讓顧客真正體驗(yàn)到你深厚的專業(yè)水準(zhǔn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，無(wú)形之中，也增加了顧客購(gòu)買的信心。比如某些公司針對(duì)每年的新款都制作了產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)資料，在每個(gè)季度上貨時(shí)加盟客戶記得向省級(jí)代理商索取，以精確掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，更好鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。

網(wǎng)絡(luò)上流傳著一個(gè)案例：一名導(dǎo)購(gòu)為一位體形豐滿的少婦選內(nèi)衣，讓顧客進(jìn)試衣間試穿。她選的這幾款內(nèi)衣，有厚模杯的也有薄棉杯的，可試穿后客人說(shuō)一件都不合身：不是緊了壓胸，就是肩帶滑落。這位導(dǎo)購(gòu)員犯了常識(shí)性的錯(cuò)誤，第一、沒(méi)有給顧客量身，不清楚客人準(zhǔn)確的尺碼；第二、選的幾件內(nèi)衣尺碼可能不對(duì)；第三、選擇的文胸類型不對(duì)。厚模杯大多適合胸部較小的女性，而這位客人明顯不適合穿這種杯型的內(nèi)衣。由于導(dǎo)購(gòu)員的不專業(yè)導(dǎo)致客人掃興離去并錯(cuò)誤的認(rèn)為，某品牌內(nèi)衣沒(méi)有她所需求的產(chǎn)品，這位客人從此與某品牌無(wú)緣了。

這一案例，說(shuō)明該導(dǎo)購(gòu)員并沒(méi)有找準(zhǔn)每一件內(nèi)衣的真正顧客群，導(dǎo)致她選出的幾款內(nèi)衣與顧客所需求的不相符合而銷售失敗。

再者，要想取得更理想的銷售，一線銷售人員還有必要掌握推銷的技巧。一是要掌握顧客類型的判斷，不同類型的顧客接受推介的方式也不一樣，判斷顧客類型，知道了“對(duì)誰(shuí)說(shuō)”，導(dǎo)購(gòu)人員才能確定何時(shí)開(kāi)場(chǎng)，怎么說(shuō)、說(shuō)什么。其次是把握顧客的心理，了解顧客的真正顧慮和影響因素，以便排除疑慮，找到正確的銷售方法。

一、內(nèi)衣促銷特別注意三個(gè)問(wèn)題：

1、對(duì)于新顧客的分辨：進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，喜歡東張西望，問(wèn)這問(wèn)那，那應(yīng)該分辨出是新顧客的了，那對(duì)于這種顧客首先打消是她的疑慮，告訴她品牌的情況，店鋪的情況，然后再向其推銷產(chǎn)品。

2、女性胸型的判斷：專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)在顧客進(jìn)店鋪時(shí)，就應(yīng)該判斷知道顧客該穿多大碼數(shù)的文胸，如果拿的文胸在試穿時(shí)總是不合身或不試穿就買了造成穿著后碼數(shù)太大或太小，顧客會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量出了問(wèn)題而不是選錯(cuò)了文胸，這個(gè)顧客也許就永遠(yuǎn)都不會(huì)成為你的消費(fèi)者了。

3、引導(dǎo)顧客試穿是推銷成功的關(guān)鍵，特別是新顧客，因在試穿時(shí)通過(guò)正確的調(diào)撥手法，可以讓顧客穿著文胸產(chǎn)生意想不到的效果。在內(nèi)衣行業(yè)里，通過(guò)試穿后購(gòu)買文胸的成功比率幾乎是100%，可想而知試穿的重要性。

我們常將銷售下降的原因歸結(jié)于產(chǎn)品，其實(shí)內(nèi)衣產(chǎn)品如沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，本無(wú)好壞之分，只有適應(yīng)與不適應(yīng)。我們常常忽略了一個(gè)重要的因素―那就是人的因素，內(nèi)衣推銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，準(zhǔn)確的講是“定位工程”，每一件產(chǎn)品都有它應(yīng)有的位置，只有用心去領(lǐng)會(huì)，業(yè)績(jī)自然水到渠成!

二、導(dǎo)購(gòu)員的銷售要訣

1、微笑服務(wù)：

倡導(dǎo)微笑服務(wù)，能使拉近顧客與營(yíng)業(yè)員之間的感情，以容造一個(gè)輕松的購(gòu)氣環(huán)境，使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感覺(jué)。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務(wù)吸引消費(fèi)者再次消費(fèi)，也能吸引其他的消費(fèi)者過(guò)來(lái)。

2、適時(shí)的贊美：

顧客的身材都有美丑的一面。營(yíng)業(yè)員在向顧客推銷款式時(shí)，適時(shí)地對(duì)顧客身材美好的一方面進(jìn)行贊美，能起到事半功倍的效果。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費(fèi)時(shí)帶來(lái)愉悅的享受。

3、了解顧客的購(gòu)物心理：

有的放矢，方能贏得消費(fèi)。服裝已漸漸地?cái)[脫遮丑避寒的初級(jí)功能，向塑造美麗身材的高級(jí)功能轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性盡管各有不同，但都不會(huì)偏離塑造美的這一共性。因此，營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)要善于察言觀色，了解顧客性格，探知顧客的愛(ài)好，向顧客推銷適合的產(chǎn)品與款式。

在倡導(dǎo)以終端致勝為主要銷售策略的今天，如何建立起一支具有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍，是企業(yè)營(yíng)銷策略中的重中之重。挑選到合適的銷售人才，是組建這支隊(duì)伍的前提;整合優(yōu)化是基礎(chǔ);系統(tǒng)化培訓(xùn)是根本;使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關(guān)鍵。也只有這幾個(gè)方面都能做到，才能使這支隊(duì)伍在商海的博弈中贏得市場(chǎng)。

三、內(nèi)衣銷售技巧

1、顧客進(jìn)店：導(dǎo)購(gòu)員立即放下手中事情，微笑面對(duì)顧客迎上前去真誠(chéng)說(shuō)歡迎光臨。

2、詢問(wèn)顧客：了解顧客的需求，如果顧客說(shuō)隨便看看，導(dǎo)購(gòu)員站在離顧客1.5米遠(yuǎn)的位置，觀察顧客的眼睛。

3、關(guān)于產(chǎn)品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然后用手觸摸這件產(chǎn)品，說(shuō)名顧客已經(jīng)對(duì)這款產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的大腦在2秒鐘時(shí)間內(nèi)必須知道這款產(chǎn)品的特點(diǎn)、顏色，尺碼等是否適合該顧客，根據(jù)自己的判斷如果剛好適合，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)立即來(lái)到顧客身邊，詢問(wèn)顧客，目的是為了解顧客購(gòu)買產(chǎn)品的真正意圖。在商品說(shuō)明時(shí)，要避免“啊”、“嗯”、“大概”、“可能”等口頭禪或含糊不清的語(yǔ)言，輕則會(huì)讓顧客認(rèn)為你對(duì)商品不熟悉，重則認(rèn)為你不誠(chéng)實(shí)。

4、激發(fā)顧客的需求：熟話說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)百勝，這一步很關(guān)鍵，了解顧客的真正意圖后，在根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)向顧客介紹她最關(guān)心的問(wèn)題，她沒(méi)有關(guān)心的問(wèn)題導(dǎo)購(gòu)員最好不要介紹，有時(shí)候你認(rèn)為這款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)剛好是這個(gè)客人不喜歡的缺點(diǎn)，比如你認(rèn)為這款產(chǎn)品很厚，穿上會(huì)更顯豐滿，但是顧客已經(jīng)很豐滿，她只是想讓自己穿得更舒適。

5、如果這款產(chǎn)品沒(méi)有顧客需要的尺碼、顏色等，導(dǎo)購(gòu)員就要想辦法轉(zhuǎn)移顧客的視線 這時(shí)就要介紹一款和這款產(chǎn)品差不多的給顧客 并強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品比她手里那款更好銷。(導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)靈活運(yùn)用)少用否定語(yǔ)句，多采用請(qǐng)求式語(yǔ)句。例如，顧客問(wèn)：“這樣的貨品沒(méi)有紅色的嗎?”導(dǎo)購(gòu)員答“沒(méi)有”。這就是否定句，顧客聽(tīng)后反應(yīng)自然是既然沒(méi)了，我就不買了。但若導(dǎo)購(gòu)員回答“目前只剩藍(lán)色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試?yán)病！边@是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺(jué)。

6、通過(guò)一系列的交談后已經(jīng)知道顧客購(gòu)買產(chǎn)品的真正意圖。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員立即尋找適合顧客的產(chǎn)品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說(shuō)顧客試穿產(chǎn)品，最好是導(dǎo)購(gòu)員一起進(jìn)入試衣間為顧客試穿。

7、如果顧客怕丑拒絕，導(dǎo)購(gòu)員在外面就要教會(huì)顧客正確的穿戴方法。顧客進(jìn)入試衣間1分鐘后，導(dǎo)購(gòu)員要主動(dòng)詢問(wèn)碼數(shù)合適嗎?如果顧客回答不是很滿意，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員就要詢問(wèn)是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因后，馬上尋找合適文胸給顧客繼續(xù)試穿，盡量多給幾款試穿。

8、如果顧客每款都很滿意，但是她又不想一次購(gòu)買太多，她會(huì)向?qū)з?gòu)員征求意見(jiàn)，導(dǎo)購(gòu)員回答：你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷售的產(chǎn)品，回頭客特別多，內(nèi)衣每天要換洗，多買一件沒(méi)關(guān)系，開(kāi)玩笑似的說(shuō)你又不缺這點(diǎn)錢，多買一件你也不會(huì)窮，一般顧客遇到這種情況最少要挑兩件內(nèi)衣。

9、如果顧客說(shuō)帶的錢不夠，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該微笑的說(shuō)沒(méi)關(guān)系就先買一件，另一件我給你留著，等你有空再來(lái)取，也許顧客的真正意圖是不滿意產(chǎn)品，由于導(dǎo)購(gòu)員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說(shuō)錢不夠，導(dǎo)購(gòu)員要主動(dòng)給臺(tái)階客戶下。要用請(qǐng)示式的肯定語(yǔ)句說(shuō)出拒絕的話。例如，顧客提出“降價(jià)”要求時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)“辦不到”，那么便會(huì)立即挫傷顧客的心情而打消購(gòu)買欲望。若導(dǎo)購(gòu)員向顧客說(shuō)“對(duì)不起，我們公司有嚴(yán)格的促銷制度，全國(guó)統(tǒng)一，我們的商品質(zhì)量保證，價(jià)錢是很實(shí)實(shí)在在的，您試穿看看，很漂亮的。”這實(shí)際上是肯定的語(yǔ)句請(qǐng)顧客體諒，這就是技巧。

10、如果顧客試穿后很滿意但是她沒(méi)有帶錢，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該笑著說(shuō)，沒(méi)關(guān)系我給你包裝好放在那里，有時(shí)間你再來(lái)取，如果不介意我可以幫你送到家。

11、如果顧客試穿后不滿意，應(yīng)該弄清顧客不滿意的真正原因并做好相應(yīng)的記錄，還要抱歉對(duì)顧客說(shuō)，對(duì)不起沒(méi)有讓你挑選到滿意的產(chǎn)品，有時(shí)間再來(lái)看看，我們過(guò)幾天會(huì)有很多新產(chǎn)品到，顧客走出店門時(shí)還應(yīng)微笑說(shuō)“你慢走，歡迎下次光臨”

12、顧客決定購(gòu)買產(chǎn)品后，導(dǎo)購(gòu)員馬上將顧客挑選的產(chǎn)品放到收銀臺(tái)，然后再繼續(xù)向顧客推銷關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，比如購(gòu)買了文胸后推銷配套的內(nèi)褲、睡衣、兒童內(nèi)衣、男士產(chǎn)品等。

13、如果顧客已經(jīng)明確表示停止挑選產(chǎn)品，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)立即把顧客挑選的產(chǎn)品按型號(hào)、顏色，單價(jià)開(kāi)好售貨小票，將第二聯(lián)交給顧客，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該說(shuō)“多謝”，你購(gòu)買的產(chǎn)品原價(jià)是多少，打完折后應(yīng)該支付多少，顧客確認(rèn)無(wú)誤后付款。導(dǎo)購(gòu)員收到錢后首先確認(rèn)錢的真假，找回顧客零錢，然后把產(chǎn)品當(dāng)著顧客清點(diǎn)好后，連同小票一起放入購(gòu)物袋，詢問(wèn)顧客還有沒(méi)有其它需要購(gòu)買的產(chǎn)品。

14、根據(jù)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的金額，如果需要送會(huì)員卡，這時(shí)就要拿出會(huì)員卡向顧客介紹會(huì)員卡購(gòu)物所享受的優(yōu)惠條件，同時(shí)做好登記客戶資料，(包括電話、姓名，年齡、職業(yè)等)以便以后有新產(chǎn)品到或者有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知客戶。

15、成文后順便教顧客一些正確的內(nèi)衣保養(yǎng)知識(shí)，洗滌方法、晾曬方法，比如，深色產(chǎn)品前兩次清洗有可能會(huì)掉色，但不影響產(chǎn)品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽(yáng)下暴曬等。

16、如果顧客在準(zhǔn)備離天時(shí)繼續(xù)張望，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該繼續(xù)詢問(wèn)顧客還有什么需要的，我可以幫你介紹，確認(rèn)顧客準(zhǔn)備離開(kāi)后，如果沒(méi)有其她客人，導(dǎo)購(gòu)員一定要送顧客到門口誠(chéng)懇的說(shuō)，“如果產(chǎn)品好穿就多帶一些朋友來(lái)，不好也要來(lái)給我們提意見(jiàn)，您慢走，歡迎下次光臨”。

17、怎樣接待帶孩子的顧客，如果顧客帶著一個(gè)4—6歲的孩子，現(xiàn)在的孩子都是父母的寶貝十分調(diào)皮，她們都會(huì)亂動(dòng)，搞壞產(chǎn)品的陳列，嚴(yán)重的會(huì)搞壞店里的貨架或者裝修等，接待這類型的顧客應(yīng)該以關(guān)懷入手，如果店里是兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)員則一個(gè)接待顧客，另一個(gè)陪著孩子。如果店里只有一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，導(dǎo)購(gòu)員在推銷產(chǎn)品的時(shí)候時(shí)刻留意孩子，如果孩子實(shí)在太調(diào)皮，導(dǎo)購(gòu)員可以說(shuō)小朋友不要亂動(dòng)，搞壞我的產(chǎn)品不要緊，如果搞到你的手阿姨和媽媽會(huì)很心疼的。語(yǔ)氣要柔和，讓媽媽覺(jué)得你是在關(guān)心孩子的健康，不是怪她的孩子把產(chǎn)品搞亂，如果產(chǎn)品的陳列已經(jīng)破壞，媽媽知道后很歉意，這時(shí)候?qū)з?gòu)員應(yīng)該笑著說(shuō)不要緊，一會(huì)我會(huì)慢慢整理，現(xiàn)在的孩子都很調(diào)皮可愛(ài)，還要學(xué)會(huì)贊美孩子的優(yōu)點(diǎn)。如果顧客抱著的是一個(gè)嬰兒，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該先贊美嬰兒的可愛(ài)之處，讓嬰兒喜歡上自己，然后將嬰兒接過(guò)來(lái)抱著，一邊向顧客推銷，一邊逗嬰兒玩，這樣顧客才會(huì)有更多的時(shí)間挑選產(chǎn)品，也會(huì)因?yàn)槟阆矚g她的孩子，接受你推銷的產(chǎn)品。

18、怎樣接待夫妻顧客，如果來(lái)的顧客是一對(duì)夫妻，一般內(nèi)衣店大部分產(chǎn)品都是女性產(chǎn)品，所以先生都是陪太太購(gòu)物。對(duì)待這類型的顧客導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該先給先生找個(gè)凳子或者雜志安頓好，然后再接待太太。如果先生很樂(lè)意和太太一起挑選產(chǎn)品，而且太太沒(méi)有主見(jiàn)很樂(lè)意接受先生的意見(jiàn)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員就要將推銷轉(zhuǎn)向先生，最好推銷一些時(shí)尚、性感、顏色鮮艷、價(jià)格稍貴的產(chǎn)品。還有巧妙的贊美太太，讓太太感覺(jué)到你很羨慕她的幸福，任何一個(gè)先生都喜歡自己的太太時(shí)尚有品位。

四、禁忌用語(yǔ)

1、“你自己看吧。”

2、“不可能出現(xiàn)這種問(wèn)題。”

3、“這肯定不是我們的原因。”

4、“我不知道。”

5、“你要的這種沒(méi)有。”

6、“這么簡(jiǎn)單的東西你也不明白。”

7、“我只負(fù)責(zé)賣東西，不負(fù)責(zé)其它的。”

8、“這些產(chǎn)品都差不多，沒(méi)什么可挑的。”

9、“想好沒(méi)有，想好了就趕快交錢吧。”

10、“沒(méi)看我正忙著嗎?一個(gè)一個(gè)來(lái)!”

11、“別人用得挺好的呀!”

12、“我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)毛病呀。”

13、“你先聽(tīng)我解釋。”

14、“你怎么這樣講話的?”

15、“你相不相信我?”