第一次創業就這樣失敗

08年9月，馬鐘在一次同學聚會上，了解到很多同學都先后創業自己當老板了，心里受到了巨大的沖擊。這時的馬鐘在一家藥械公司做業務員，工作辛苦，做了幾個月卻沒有什么績效。他想，都說打工不如自己創業，哪怕當小老板呢，也是一份自己的事業。

9月底，馬鐘正式遞交了辭職報告，開始著手準備創業的事情。做什么好呢?工藝品，聽說有些市場前景還是不錯的，而且他也和朋友交流了一下，感覺這個市場對于初次創業的人來說應該是很容易進入的。

于是他開始選擇產品，最終選定了一種手機掛件，通過網絡查詢以及市場考察，馬鐘發現，其網絡售價在10元左右，而馬鐘所在的南京市場還是空白。不錯，就選擇它吧!馬鐘聯系了上海的一個生產廠家，進貨價2元左右，他覺得利潤空間還是很大的。

開始做市場

第一、馬鐘做南京代理，通過南京各學校的學生代表進行銷售，銷售對象當然是大中專院校的在校學生。

第二、馬鐘發布了網絡廣告，到各大學生俱樂部進行登記尋找各個學校的學生代表。

第三、馬鐘邊面試學生，邊鋪貨。同時和學生交流銷售中遇到的問題。馬鐘第一次進貨200件，每個學生留了大約20-30件，所以七八個學校后就分完了貨。

做法分析

一、馬鐘之所以選擇工藝品來做，是因為工藝品一般無保質期風險，無售后維修問題，可略長壓貨，而南京的生活水平也提高了很多，學生也越來越多地進行時尚消費。

二、他選擇學生做銷售對象，是因為學生的消費水平在逐步提高，特別是女生對新鮮事物的接受力比較強，他們的消費還是憑感覺消費，而理性消費較差。

三、至于建立學生銷售代理渠道的原因，則是由于馬鐘是初次創業，對社會還不是很了解，不過了解一點，社會上企業之間的壓貨款現象普遍存在，馬鐘本身資金不足，如果遇到壓貨款問題，馬鐘就無法繼續。所以馬鐘放棄了店鋪鋪貨的做法，選擇學生做代理。

四、馬鐘免費給學生鋪貨，由于學生本身很少有錢，即使有錢也很少敢拿出來投資，所以，馬鐘決定免費先為他們鋪貨，他們銷售了后，結算成本，其余的都歸他們自己。

經過一個多星期的銷售，馬鐘徹底失望了，因為，馬鐘的200個產品，只銷售了十個(這里面還有馬鐘自己銷售的四個)，他真的想哭!他辛辛苦苦跑了好幾次整個南京城，換回來的竟然是這點成果，看來，馬鐘下面要做的就是收回全部產品，狼狽退出了。

失敗分析

1、產品調查不清晰，憑感覺做事，沒能夠對產品本身和市場做完全的調查。事后，馬鐘和朋友談到這個產品，都認為這個產品本身就有問題：a、市場價格不代表南京的價格，誤將其他高消費城市標準當作了南京標準；b、產品不適合做手機掛件，個頭太大，很多學生都提出這個問題；c、外殼不好看，特別是顏色太單調。

2、沒有完全了解消費者?，F在的學生確實是非理性消費，但是，也并不是盲目的非理性，他們可以買他們任何想買的東西，只要他們喜歡。但如果他們缺少興趣，那他肯定不會買。所以，在產品非時尚的時候，想吸引他們的注意力，還是要下一番工夫的。

3、學生代理沒有仔細篩選。一般都是他們看到馬鐘的招聘信息，然后聯系馬鐘，馬鐘就過去跟他們交流，如果他們想做就給他們留下產品，所以對于他們的能力方面有待斟酌。

4、對學生，只有好處，沒有壓力。沒有給他們制定銷售計劃，所以他們總是感覺賣不出去沒什么負擔。而馬鐘本身是從他們做兼職不容易的角度考慮，所以才沒給他們做定量的，沒想到反而成了一大失誤。為了使學生更好的學習，所以馬鐘采取了一系列有利于他們的措施，比如，馬鐘親自去他們學校找他們，給他們親自送貨，不收他們的押金和定金，考慮他們的時間，所以也沒有給他們定量，如果產品出現質量問題可完全推給馬鐘，如果不好做，給馬鐘說一聲，馬鐘自己再去把貨取回來，他們不用任何負擔。

這么好的政策，到了他們那里，反而成了他們不去銷售的最好理由。其中有一個學生，馬鐘第一次去找他，他當面就想跟馬鐘談談創業的想法，馬鐘沒說什么，最后給了他20件產品，沒想到晚上就給馬鐘打電話，他不做了，一件也賣不出去，太打擊他的自信心了。馬鐘說，馬鐘了解了，馬鐘的定價有點失誤，如果下降到5元呢，你再試一試。他說，馬鐘不試了，馬鐘不想做了。馬鐘只好說，那好吧，馬鐘明天再把產品取回來。就這么來回去他那，馬鐘就浪費了20元車費，而一分錢都沒賺到。

馬鐘后來都已經把售價降到了4元，效果依然不好，馬鐘只能收回產品自己處理掉了。

至此，馬鐘的第一次創業歷程就這樣以失敗而告終。