從別人飯碗里搶飯吃（三）

終于有了收獲

這一期肯定是虧了一萬多元，因為我沒有任何廣告收入，全是給人家免費做的。接下來我招了一個大專畢業的女孩，給的工資很低，主要是跟著我、按我的要求贈發刊物。我們贈發的對象就是我刊中的廣告宣傳對象——他們是開著私家車、在高檔商場等消費場所出入的。

然后我就策劃下一步了。我與助手及朋友開始不停地給刊中的廣告單位打電話，并且一定要深入說明是從某某刊物上了解到的，并詢問情況，假裝是想消費的人群。更讓大家意料不到的是，我花了2000多元給朋友們讓他們去這些場所適當地消費，我要讓客戶明白，我的刊物給他們做了廣告并且給他們帶來了效益。

這一切完成后，我開始去重新拜訪這些客戶及新客戶。對不起，這回我要收費了。但結果出奇地好，第一期刊物中的客戶有近70％接受了第二期的有償廣告，并且發展了一些新客戶。第二期因時間問題我們推遲了四天出刊，但我們可是收到了53600元的廣告費。

我很高興，為我這一個多月的付出終于有了回報而高興。但是當我們刊出第7期時，跟風的刊物如雨后春筍般冒出來了，由于競爭太激烈，業務很難接，開支也隨之加大。我知道，我該開始考慮轉行了。

我的刊物一共做了8期，除去所有開支，一共賺了13萬多元，它雖然不多，卻是我創業中賺到的第一桶金。

從別人的飯碗里搶食吃

那一段時間，我分析了很多我可以做的行業。通常產品分為冷、熱兩門，冷門產品是利潤空間大，但市場規模很小，熱門則相反。按照這個簡單的分析去找商機，我從中選擇了兩種，一種是冷門，屬高檔消費產品，但有一定的流行趨勢，根據二八規律分析，這一塊是賺有錢人的錢。一種是熱門(這里冷、熱不是專業的商業用語，只是我個人對消費規模的分類)，它的量非常大，產品絕對是二八規律中的8，關鍵在做量。

于是我將廣告公司轉讓給了我公司的一個員工，開始和廠家談產品。最后我鎖定了兩家，通過商談我分別拿到這兩家的地區代理價格和三級代理，因為都是小產品，花的錢也不多。我又花了幾千元注冊了一家商貿公司，重新租了兩間房子，全新地裝修了一下，總共花三萬元左右。并招了一個漂亮女孩做助手，這樣我的攤子又鋪開了(這里對市場的考察我就不多寫了)，我一邊訂貨，一邊策劃如何鋪貨。

先就那個用量大的熱門產品來說吧，這個產品在我們當地有經銷的，不過廠家對代理級別的定論只看銷量，因為不是專業的產品，代理級別和你的銷量成正比，這給了我這個后來者很大的施展空間。由于錢不多，我這個公司總經理就是公司里的唯一業務員。我帶著產品開始和各家銷售點談鋪貨的事情，第一天我來到了一個銷售點，談了一會，最后這家沒有接受我的貨。但從他這里我分析出了一種可行的操作模式，原因是這樣的，我給了他和別人同樣的價格，比別人價格低的話，我就沒錢賺了呀，因為我只是三級代理商，在全市及周邊有三個和我一樣的，大家都沒上到二級，雖然在貨款上我答應可壓一點，但還是沒能讓他心動，畢竟以前沒有接觸過。如果這樣談下去的話，我肯定是非常吃力，我索性不再去第二家了，回到公司，想著怎樣才能從其他三家代理商那里搶點肉吃。花了半天時間我思考出了另一條途徑……

于是我第二天就開始實施了，此類產品，一般代理商從廠家拿過來，加上5％的利潤出手給經銷商，如果我們代理商拿貨的價格是100元，然后通常是105元給經銷商。不同的是這時我給經銷商的價格只有95元，這樣一分析，大家都清楚，我要虧5元。用這樣的價格再和那些經銷商談，不用說，他們都很樂意接受，短期內我在全市及周邊拿下了百來家經銷商。這可都是前三家碗里的肉呀，但這一局我是虧的。不同的是我的銷量在短時間內上去了，一是我們四家代理商里面最大的一個。其他三家一時還看不明白，竟和廠家理論說肯定給我的價格低。

量大了以后，我就和廠家談下了二級經銷商的資格，這時我的拿入價格就比以前低多了，按以前100元算，現在我拿到了95元的價格。這時我仍是95元的價格出手，這一局我是小虧，平進平出嘛，虧了運營費。但收獲是我的銷量大的出奇，時間不長我占有全市將近70％的市場，等其他三家弄明白為時已晚，廠家也因此肯出一點錢給我做宣傳，因為我以前是做廣告的，所以也就合理地運用了這點錢，配合廠家做了相應的宣傳，全市的銷售量也有所提高。我也因此提升為市一級代理商，這下我的盼頭到了，拿到市一級代理的價格也到了春節了。算一下過去的一些操作，全是虧本經營。我手中的錢也所剩無幾，廠家也清楚我的操作手法了，但老板覺得我有能力把這一塊給做大，因此廠家愿意給我限期壓款，這樣我就可以大手筆地操作了。按上面的價格分析，這時我可以拿到將近90元不到的價格。接著，我又給經銷商讓了一點利，比如以前給的是95元，但現在我給他們93元。這樣一做不要緊，我幾乎占有了全市80％的經銷，這出手的價格比其他經銷商的進價還低。當然這里要說明的是，我的這種操作是在一種產品廠家的銷售網絡還沒有建設規范的情況下，如果廠家不是按銷售量來定論代理商的話，或是有區域保護的情況下這是行不通的，也正是這一點，我才去鉆了這個空子。讓我苦笑的是最后其中的一位三級經銷商只好從我這里拿貨，因為我給他的價格比廠家還低一點。我當然也小賺了一筆，到今年五月份盤點，我在這一塊賺了24萬多元。公司人員也發展了6個人，花了幾萬元錢買了一輛長安面包用于送貨……

從有錢人口袋里掏錢

前面我說過，我還代理了一種冷門產品。我所說的冷門產品，消費的對象主要是城市中20％的財富擁有者，屬于一種休閑消費。這一類產品打心里來說，市場最難做!

一開始我和兩個幫手按照常規的銷售方法嘗試，我們發資料、到社區做宣傳，但結果收效甚微。這時有一條不相干的信息讓我有了想法。市里的一處高檔樓盤在半個月前一期工程開盤了，一搶而空。開發商為了提高自身的影響，決定在市演藝場開一場文藝活動，同時對第一期的住戶及第二期的準客戶有一次抽獎互動活動，來這里的人相當一部分可都是高級消費人群，有幾千人。我靈機一動，如果能在這樣的場所做一下宣傳，那效果應該很不錯!我想到了能不能和他們合作。

我找到了負責人劉先生，但去他們辦公室談的時候他們根本不理睬。最后我通過其他方法了解到了劉先生家的地址和電話號碼。我和劉先生通了一次電話，表明了我想去拜訪他一下。劉先生可能對我知道了他的地址很感興趣，客氣了一點說，晚上有空的話再說。這下我覺得有希望了。晚上9：00鐘我給他打了個電話，結果是他愛人接的，我得知他在家里。于是我沒再打他的手機，叫上我一個給人家老板做司機的朋友，他開著他老板的尼桑來到我公司(事先打過招呼)，我帶上我的一個產品，買了兩條香煙(900元)，驅車直奔劉先生家。果然，我的這次拜訪很成功，我們很快達成了合作協議：

劉先生在互動活動時用我的產品做為三等獎的獎品，每一個產品市場價約500元的，量為30臺。我半價賣給他們(我虧了兩千元左右)。

劉先生同意我們在進場口向每個參加人員發送我公司的產品簡介，凡來參加的人可同時得到我公司提供的產品購買8.5折卡一張。

我的這一期廣告做得很成功，那些拿到獎品的給我做了一次宣傳，那些看到獎品卻只有優惠卡的，最后很多聯系我公司并購買了，這樣，我的生意也就好起來了。

有了生意后我進行了第二步的操作：廣招兼職業務員，要求最好是本地市民，沒有其他的要求，提成很高，高達20％，但沒有底薪，對這一類人員沒有任何限約。這樣雙方都好，作為我呢，不需要任何付出，你有生意過來，我就有錢賺，我也不怕你拿提成。作為他們呢，順帶宣傳，有人要就有提成拿，也不需投資，做得好的話，一個月也能賺一兩千元，何樂而不為呢?結果證實，他們給我帶來了可觀的效益。

第三步：我開始攻單位，收集單位資料，包括周年慶、節假日等，和他們的負責人談禮品的事。我的產品作為禮品、獎品送給員工是很好的。這一塊的操作最關鍵的就是負責人，讓他用你的產品，這里最大的一點就是回扣。通常都是他們賺的多，我賺的少，但只要我有得賺，我就高興做。比如本來是500元的市場價，結果800元賣給他們單位，而我可能只能拿回來500元不到的錢，其他的全喂他們了，不過我有生意做當然開心!

幾種方法同時并進，我的生意算是好起來了，這一塊的生意到目前為止仍是相當好，賺的沒有熱門的那一塊多，但到目前，也快賺到30萬元了，而且勢頭很好。

光做一些小產品的貿易可以在創業的開始賺到錢，但要是發展得非常大的話，我覺得比較難，因為開始創業時大多都是資金不多，這種情況下做的都是小產品。這些產品呢，它的市場從某種意義上來說是有限的，不可能做個十年八年的，通常是資金少的創業者的一個橋梁，一個跳板。(完)