弱者營銷冠軍是這樣煉成的

都說營銷的精英們大多是很“面上”的人，大方、熱情、精通世故又精通業務，摸爬滾打，無所不能，他們是自信的強者。然而，善良的人常會同情弱者，如果你的產品還算出色，價格還算合理，恰當的運用“弱者”的魅力，往往能獲得意想之外的成功。

蕓是某禮品企業的銷售員，長得算不上靚麗，中等個頭，略顯消瘦，不太愛說話的樣子，除了一雙清澈的眼睛，甚至看不到什么青春的活力。但去年在眾多的銷售人員中，蕓被授于“金牌銷售”，這簡直讓人不敢相信。

初次見到蕓時，是在公司的供應科。蕓靜靜地佇立在門口，怯怯地說：“請問，這里是采購科嗎?”接著，欲言又止地慢慢走到答話人的桌前：“聽說需要……”話也是欲說又止，把自己的產品說明遞給對方。她聲音中充滿了不知所措，一臉的無助，好象在說：“大哥，幫幫我。”清澈的眼睛里飽含著坦誠，真有點“我見尤憐”的味道。我心中不由輕嘆，“唉，真是難為了她。”

接下來，蕓又來過幾次。每次走前都會睜大信任的眼睛問：“我什么時候來好呢?”每次按時來后，和對方商椎時，她都會真誠地請教：“怎么做更合適呢?”其實蕓對業務還是“很內行”的。每當有人問到產品有關的事項，蕓總能輕聲細語地簡單幾句說個清楚，又常在說完后加上一句：“我說得對嗎?”

在蕓到來之前，已經有幾家推銷商來過，因為不是急用，原本準備在一個月后再擇優簽訂合約，可是蕓只用了半個來月，合同就簽了下來。用老總的話說：“人可靠，產品不錯，價格適中，可以先訂下來。”

不知道蕓在下面是否做了什么“小動作”，從沒看到過蕓有什么“超常”的表現。蕓總是那么文靜，那么坦誠，那么“需要幫助”，讓人那么想“幫她一把”。

好象蕓用了什么魔法，或許是那目光相碰時的淡然一笑吧?每次蕓來，我都會格外地關注。簽訂了合同，我這局外人竟格外地由衷高興，還吃了蕓拿來的幾個核桃，一把大棗，據說那是蕓家鄉的特產。蕓讓我想到的是天使的純凈和那份柔弱，感到的卻總是不卑不亢的親切和溫馨。

細想起來，蕓的營銷和別的營銷員確實有很大不同。

首先她推銷了一個“小女子”的坦誠。她成功地“利用”了人們對弱者的同情，贏得了幫助與信任。

其次，成功地運用了“反向”式銷售語言。采取“我什么時候來好呢”“怎么做更合適”“這樣對嗎”等詢問式的話語，在充分尊重對方的意見中，充分了解到對方的需求，從而更好地滿足了對方的需要，為爭得訂單打下了基礎。她沒有使用什么常規的“贊語”，卻在尊重中體現了“我知道你行”的“崇拜”。

再次，成功運用了聽取式談話方法。她沒有像一般營銷人員那樣，采用灌注式銷售語言，更不像有的業務員那樣滔滔不絕，甚至和客戶一爭高低。她只是靜靜地聽，適時地簡答，偶爾地淺笑，稍慢的語調，既讓對方感到她的“內行”，又營造出和諧的洽談氣氛，既從中掌握到對方信息，又爭得了思索如何回答的時間，可以說是“得到的最多，失去的最少”。

第四，成功地運用了微笑的魅力。有的業務員，總是“正兒八經”談什么業務，好象準備打一場生死之戰似的，對非商洽人員更是“冷眼”相對。這些人不懂得，微笑可以拉近心與心的距離，坦然友好的“淡淡一笑”甚至會軟化心底的提防，增添信任和友誼。

編后語：

有這樣一個說法：一般而言男人比女人強勢，但在極端惡劣的條件下，比如沒有食物和水，女人能維持生命比男人更久一點，所以我們能肯定一點。看似弱小的群體并不一定沒有發展的機會。在營銷的世界里。按照弱者生存法則，就要及時適應各種變化。有針對性地調整戰術，還有就是要有創新思維。

不要說這只是女性才適用的營銷方式。對任何營銷人員都是一樣，使用所謂的“弱者”式營銷：坦誠地對待客戶，讓對方感到信任，采取“聽取式”洽談方式，使用“反向式”銷售語言，利用詢問式隱性“贊美”方式，適當地運用行為語言表示友好，運用得當將會使你的業績大增。